诱导销售（PDF84页）

避开销售陷阱避开销售陷阱避开销售陷阱避开销售陷阱跨越成交门槛跨越成交门槛跨越成交门槛跨越成交门槛诱导式营销诱导式营销诱导式营销诱导式营销1诱导式营销诱导式营销诱导式营销诱导式营销课程纲要课程纲要课程纲要课程纲要课程纲要课程纲要课程纲要课程纲要诱导销售服务流程诱导销售服务流程诱导销售服务流程诱导销售服务流程2诱导式销售的开场技巧诱导式销售的开场技巧诱导式销售的开场技巧诱导式销售的开场技巧3诱导的理论基础诱导的理论基础诱导的理论基础诱导的理论基础12诱导式探寻诱导式探寻诱导式探寻诱导式探寻﹑﹑﹑﹑掌握需求掌握需求掌握需求掌握需求4激发购买欲望的技巧激发购买欲望的技巧激发购买欲望的技巧激发购买欲望的技巧5顾客异议处理顾客异议处理顾客异议处理顾客异议处理6诱导顾客成交的黄金策略诱导顾客成交的黄金策略诱导顾客成交的黄金策略诱导顾客成交的黄金策略7诱导的理论基础诱导的理论基础诱导的理论基础诱导的理论基础34传统营销模式分析与新营销模式构造传统营销模式分析与新营销模式构造传统营销模式分析与新营销模式构造传统营销模式分析与新营销模式构造传统营销模式与新营销模式结构图传统营销模式与新营销模式结构图传统营销模式与新营销模式结构图传统营销模式与新营销模式结构图5传统营销模式传统营销模式传统营销模式传统营销模式新营销模式新营销模式新营销模式新营销模式诱导的心理学依据与必要性诱导的心理学依据与必要性诱导的心理学依据与必要性诱导的心理学依据与必要性大脑皮层中兴奋过程引起抑制过程的加强大脑皮层中兴奋过程引起抑制过程的加强大脑皮层中兴奋过程引起抑制过程的加强大脑皮层中兴奋过程引起抑制过程的加强，，，，或者抑制过程引起兴奋过程的加强或者抑制过程引起兴奋过程的加强或者抑制过程引起兴奋过程的加强或者抑制过程引起兴奋过程的加强6案例剖析案例剖析案例剖析案例剖析：：：：利令智昏利令智昏利令智昏利令智昏7诱导销售服务流程诱导销售服务流程诱导销售服务流程诱导销售服务流程8AIDMA销售法则客户购买心理的五个阶段1、引起注意Attention2、产生兴趣Interest103、勾起欲望Desire4、留下记忆（产生联想）Memory5、促成行动Action顶尖销售人员会用顶尖销售人员会用顶尖销售人员会用顶尖销售人员会用50%50%50%50%以上的时间时刻洞察顾客心理以上的时间时刻洞察顾客心理以上的时间时刻洞察顾客心理以上的时间时刻洞察顾客心理下面的题中看到什么了吗下面的题中看到什么了吗下面的题中看到什么了吗下面的题中看到什么了吗？？？？8+9=176+5=115+8=133+6=91+7=85+9=148+7=147+4=12118+2=103+8=11学会说学会说学会说学会说：：：：做对了八道题做对了八道题做对了八道题做对了八道题！！！！顶尖销售流程的核心七步顶尖销售流程的核心七步顶尖销售流程的核心七步顶尖销售流程的核心七步顶尖销售流程的核心七步顶尖销售流程的核心七步顶尖销售流程的核心七步顶尖销售流程的核心七步CustomerCustomerCustomerCustomerServiceServiceServiceService客户服务客户服务客户服务客户服务事前准备事前准备事前准备事前准备PreparationPreparationPreparationPreparation接近接近接近接近展展展展示示示示ProposalProposalProposalProposal建议建议建议建议缔缔缔缔结结结结12OBJOBJOBJOBJHandlingHandlingHandlingHandling异议处理异议处理异议处理异议处理接近接近接近接近ApproachApproachApproachApproach资格确定资格确定资格确定资格确定SurveySurveySurveySurvey产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍PresentationPresentationPresentationPresentationDemoDemoDemoDemo缔缔缔缔结结结结CloseCloseCloseClose““““““““资格确定资格确定资格确定资格确定资格确定资格确定资格确定资格确定””””””””观观观观察察察察倾倾倾倾听听听听询询询询问问问问131111、、、、确认对手确认对手确认对手确认对手2222、、、、确定需求程度确定需求程度确定需求程度确定需求程度3333、、、、提供最佳解决方案提供最佳解决方案提供最佳解决方案提供最佳解决方案赢在起点：你看起来像个顶尖的销售人员吗？销售人员的第一印象销售人员的第一印象销售人员的第一印象销售人员的第一印象、、、、形象形象形象形象14你给人的你给人的你给人的你给人的第一印象第一印象第一印象第一印象是销售成功的关键是销售成功的关键是销售成功的关键是销售成功的关键穿着—服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰------仪容---胡须、头发、牙齿、气味、脸部-----人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业----成功销售最大的障碍是什么？修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？15害怕恐惧！做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！没有热情你能打动谁！新老客户接待的准备工作1、心理准备2、整理仪容1、回想成功的销售案例2、闭眼放松3、想象最佳结果4、拟出理想目标162、整理仪容3、生理准备4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西5、了解----预见----计划5、抓住成功的感觉工欲善其事工欲善其事工欲善其事工欲善其事，，，，必先利其器必先利其器必先利其器必先利其器！！！！你是又好学又专业的销售人员吗你是又好学又专业的销售人员吗你是又好学又专业的销售人员吗你是又好学又专业的销售人员吗？？？？1、本公司及产品或服务的知识2、竞争对手及其产品或服务的知识3、行业的知识，客户的知识4、销售行业的“葵花宝典”--《羊皮卷》174、销售行业的“葵花宝典”--《羊皮卷》5、顶尖销售方法、技巧6、法律、票据、财务等知识7、一般常识顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人顶尖销售密笈主持：孙志刚欲修正果必先正其心、锻其身、练其力------、、、、、、推行细节管理打造细节竞争力任何竞争优势，均赢在细节任何核心竞争力的打造，都要从细节入手18任何核心竞争力的打造，都要从细节入手市场领先源于细节细节管理执行战略1923000针缝制，30次的熨烫，5600人的共同努力，800万条人体曲线数据，108道工序，100％的检验，造就一条九牧王西裤23000针:锁边10462针，缝制针、凤眼330针，打枣500针，拉枣500针，拉耳800针，针钮160针，案例剖析案例剖析案例剖析案例剖析：：：：发生在公交车上的真实事件发生在公交车上的真实事件发生在公交车上的真实事件发生在公交车上的真实事件20客户对您的信赖是成功销售的根本顶尖销售人员如何发展客户的信赖？1、建立良好的第一印象212、建立公司与产品的信赖度3、生动并充足的实际案例与精确数据4、口碑----购买者的推荐（规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪）（满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道）诱导式销售的开场技巧诱导式销售的开场技巧诱导式销售的开场技巧诱导式销售的开场技巧22目光训练目光训练目光训练目光训练！！！！23销售人员在沟通中的不良表现：1、说的比听的多2、缺少话题3、打断对方244、过早驳回5、心不在焉6、记得太多7、难以沟通能用问的！就不要用说！问对问题赚大钱25销售三问：1、对产品或方案的看法2、反对的理由262、反对的理由3、对方的预算与计划顶尖销售过程中问、听、说的比例问听说27问听说20%65%15%问顶尖销售问、听、说三角循环模型28听说N顶尖销售的聆听技巧1、心无旁鹜、决不分心2、停顿一下再回应3、确定客户的意思293、确定客户的意思4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神5、与客户融为一体、设身处地！千万不要打断客户的讲话千万不要打断客户的讲话千万不要打断客户的讲话千万不要打断客户的讲话，，，，同样的话哪怕听过同样的话哪怕听过同样的话哪怕听过同样的话哪怕听过1000100010001000遍遍遍遍，，，，也要当成第也要当成第也要当成第也要当成第1111遍遍遍遍说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术？？？？30FAB何谓FABFFeature属性、特点、功能客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧FABFAB31AAdvantage优点BBenefit对客户的好处利益FeatureAdvantageBenefit客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧FABFAB32简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」以对客户本身有利的优点作总结了解客户需求同意客户需求您说的对..是的.....客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧客户销售核心技巧FABFAB33只要有那些特点只要有那些特点只要有那些特点只要有那些特点就能就能就能就能........只要有那些特点只要有那些特点只要有那些特点只要有那些特点就能就能就能就能........比方说..比方说..所以....所以....也就是说..也就是说..特点及功能特点及功能产品说明的原则产品说明的原则产品说明的原则产品说明的原则原则原则原则原则1：：：：遵循遵循遵循遵循““““特性特性特性特性→优点优点优点优点→特殊利益特殊利益特殊利益特殊利益””””的陈述原则的陈述原则的陈述原则的陈述原则。。。。原则原则原则原则2：：：：遵循遵循遵循遵循““““指出问题或指出改善现状指出问题或指出改善现状指出问题或指出改善现状指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策提供解决问题的对策提供解决问题的对策提供解决问题的对策34原则原则原则原则2：：：：遵循遵循遵循遵循““““指出问题或指出改善现状指出问题或指出改善现状指出问题或指出改善现状指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策提供解决问题的对策提供解决问题的对策提供解决问题的对策或改善现状的对策或改善现状的对策或改善现状的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益描绘客户采用后的利益描绘客户采用后的利益描绘客户采用后的利益””””的陈述顺序的陈述顺序的陈述顺序的陈述顺序。。。。产品说明的步骤产品说明的步骤产品说明的步骤产品说明的步骤①①①①开场白开场白开场白开场白②②②②依调查的资料依调查的资料依调查的资料依调查的资料，，，，陈述客户目前的状况陈述客户目前的状况陈述客户目前的状况陈述客户目前的状况，，，，指出客户目前期望解指出客户目前期望解指出客户目前期望解指出客户目前期望解决决决决的问题点或期望得到满足的需求的问题点或期望得到满足的需求的问题点或期望得到满足的需求的问题点或期望得到满足的需求③③③③以客户对各项需求的关心度以客户对各项需求的关心度以客户对各项需求的关心度以客户对各项需求的关心度，，，，有重点的介绍产品的特性有重点的介绍产品的特性有重点的介绍产品的特性有重点的介绍产品的特性→优优优优35点点点点→特殊利益特殊利益特殊利益特殊利益④④④④预先化解异议预先化解异议预先化解异议预先化解异议，，，，如从客户方面如从客户方面如从客户方面如从客户方面、、、、竞争者方面可能造成的异议竞争者方面可能造成的异议竞争者方面可能造成的异议竞争者方面可能造成的异议⑤⑤⑤⑤异议处理异议处理异议处理异议处理⑥⑥⑥⑥要求订单要求订单要求订单要求订单1、、、、人群总是人群总是人群总是人群总是3%的领先者带动的领先者带动的领先者带动的领先者带动97%的后进者的后进者的后进者的后进者。。。。2、、、、在营销中要有意识利用这种现象在营销中要有意识利用这种现象在营销中要有意识利用这种现象在营销中要有意识利用这种现象