说服性销售1

ASIAPAC说服性销售模式--第一部分发展你的销售方案ASIA-PAC参考项目1CenterofExcellence目标到该部分结束，学员应能：每次拜访前做好准备发掘并确认客户的需求陈述产品和销售方案所带来的利益正确使用视觉性辅助资料建立自信教材幻灯机或投影仪书写板和油性笔幻灯片ASIA-PAC参考项目2CenterofExcellence学员资料页准备工作PW14为拜访做准备HO120发掘客户的需求HO233利益分析EX149陈述利益HO350用好你的销售手册（SalesPresenter)HO458注意，在进入该部分之前，应提前2星期将准备作业布置给学员准备作业PW1练习EX1讲义HO1-HO3实习F1幻灯片S1-S9ASIA-PAC参考项目3CenterofExcellence说服性销售第一部分发展你的销售方案课程概述复习上一部分实习内容（1小时）拜访准备工作1小时8发掘客户的需求1小时22陈述利益1小时35用好你的销售手册45分钟52制定行动计划15分钟594小时注意，说服性销售第2部分中……“有说服力地陈述你的销售方案”，有以下主题：建立和维持客户积极的态度销售陈述的步骤使客户信服建立自信ASIA-PAC参考项目4CenterofExcellence说服性销售第一部分发展你的销售方案准备工作说服性销售是一个销售员所有工作的核心，其中包括许多方面，因此我们把它分为各长4小时的两个部分。第一部分为“发展你的销售方案”，第二部分为“有说服力地陈述你的销售方案”。第一部分，也就是紧接着你们就要参加的这个部分包括以下四个议题：拜访准备工作发掘客户的需求陈述利益利用视觉性辅助资料为了取得最好的效果，我们必须在这个部分之前先做一些准备工作。这些准备工作并不难，必须在45分钟到一个半小时内完成。准备练习的目的在于让你有机会开始考虑目前你是如何发展你的销售方案的。为完成准备练习作业，请在空白处作简要记录请务必携带已完成的准备练习作业参加这个培训。同时也带上你的销售手册。ASIA-PAC参考项目5CenterofExcellence练习一：请列出拜访零售商时所做的所有准备工作。练习二：选择一个你定期拜访且感觉非常了解的零售商，请描述这个零售商的主要业务，包括店铺形象、顾客基础、技术、产品范围及业务发展计划等。ASIA-PAC参考项目6CenterofExcellence练习三：以你在练习二中的零售商为例，你是如何运用你的商业知识来发展、修改销售方案的。练习四：回顾你最近的一个销售方案，它有何特征及对顾客有何益处？ASIA-PAC参考项目7CenterofExcellence练习五：为能成功使用销售手册，哪些事是该做的，哪些是不该做的？ASIA-PAC参考项目8CenterofExcellence发展你的销售方案准备拜访讲解：在这本单元的结尾，参加者将能够为每次拜访做准备发掘和确定客户的需求陈述产品和销售方案的益处正确使用视觉性辅助资料建立自信这是所谓说服性销售的两个相关联部分中的第一部分，首先我们必须检查发展销售方案所必需的技巧，其中包括：计划和准备揭示客户需求陈述利益使用视觉性辅助资料在结束今天这个单元后，你们应该能够完成一个很好的销售陈述。下一次，也就是在这个相关部分的第二部分，我们将探讨使顾客更信服于你的销售陈述的办法。那时，你将检查以下各方面所需的技巧：建立和保持客户的积极态度ASIA-PAC参考项目9CenterofExcellence有逻辑有步骤地完成销售陈述令人信服地介绍销售方案建立自信当然，成功地有说服力地陈述销售方案很大程度上依赖于在计划和准备阶段的工作，我也将从这开始。尽管计划非常重要，许多销售员，以及其他许多专业人士不喜欢计划和准备工作。提问你认为为什么会这样？培训师注意事项：鼓励回答在书写板上记录答案讨论答案预期回答花费太多时间令人厌倦销售员已有太多书面工作认为没有任何价值其他：讲解确实有许多销售员为没有做充分的计划而找借口，他们经常说：花费大量的时间用于准备和计划没有意义，因为如果能有十分钟时间来认真填写常规定单，那已是走运了。尽管这样可能有些夸张，但是在我们这个繁忙的工作环境中，确实缺乏面对面销售的时间，因此专业销售人员必须保证每一秒钟都得到充分的利用，这就需要详细的计划和准备，这也是专业人员的标志。销售工作并不是唯一需要在几分钟内证明你的技能的工作。举例来说，可以想象一个医生赶到手术现场，却不知道病人哪里不舒服、是否对青霉素过敏、他需要什么手术器材、这些器ASIA-PAC参考项目10CenterofExcellence材又在哪里等的后果。当然医生能解决这些问题，总是能准备好恰当的药品和必备的器材，他们是专业人员，所以他们的计划和准备都很好。问题是，我们的计划与准备是否和他们一样好？我们是否总是知道将要去哪里拜访？我们是否总是了解我们的客户？我们是否总是有正确的工具？我们是否总是清楚地知道我们的目的？所以计划和准备很重要提问：计划应该包括什么？培训师注意事项：鼓励和讨论观点在书写板上记录预期回答：设定目标写下计划实施行动提问为了达到我们的目的，计划能被分成三种活动：设定目标计划最后准备ASIA-PAC参考项目11CenterofExcellence设定目标也许是计划中最重要和最艰难的部分。提问：什么是目标？培训师注意事项鼓励和讨论观点在书写板上记录预期反应：可能的答案包括你所期望的目的任务等讲解目标是对最终产品的具体描述，是对工作成果的描述。要想知道我们是否成功地完成了任务的唯一方法就是从一开始就有一个明确的目标，并以此衡量工作，销售也不例外。提问一个销售员应有怎样的目标？培训师注意事项鼓励和讨论答案最有可能的回答是“做成一单”讲解是的，一个目标是做成一单，但是当你在拜访顾客时是否还有其他目标呢？我希望你们花些时间分组讨论这个问题。尽可能多想一些答案，针对问题上可用头脑风暴游戏。你们有10分钟时间。ASIA-PAC参考项目12CenterofExcellence培训师注意事项把参加者分为三人一组的小组每个小组有10分钟时间列出可能的目标10分钟以后召回小组让每个小组报出答案在书写板上记录讨论所有的答案放幻灯片ASIA-PAC参考项目13CenterofExcellence预期答案商品化目标增加陈列面改善陈列位置建立陈列改善陈列的稳定性、冲击力和可见性销售目标增加定单的金额/数量系列销售介绍新产品发展新客户向客户传授有关产品、市场和发展趋势的知识行政目标收款处理投诉和疑问收集市场、销售和综合管理方面的知识增加对客户业务的了解讲解所以共有三种主要目标商品化目标销售目标行政目标提问你如何确定一次拜访的目标？培训师注意事项鼓励回答并讨论答案ASIA-PAC参考项目14CenterofExcellence预期回答通过了解客户和他们的需求通过查询客户历史资料卡通过咨询经理通过你区域的长期策略提问每次拜访你应该设定多少目标？培训师注意事项鼓励对这个问题进行综合讨论预期反应目标没有预定数量的，可能一个也可能几个。提问如果你有几个目标，是否每次拜访都应该达到这些目标？培训师注意事项鼓励对这个问题进行综合讨论预期反应有些目标需要多次拜访才能实现。讲解ASIA-PAC参考项目15CenterofExcellence你的一些目标可能是长期的，需要多次拜访，当天也许只能完成部分目标。你的长期目标可能是系列销售。今天的目标可能只是介绍一种新产品，同时建议客户尝试一个小的定单。此外你应该用清楚、准确、可量化的术语来表达你的目标。提问以下这些哪个是最佳目标？1.做成一单2.卖出一些婴儿润肤露3.卖出三种规格的婴儿润肤露培训师注意事项讨论预期反应卖出三种规格的婴儿润肤露提问请看下面这些条目，哪些是最佳的？增加我们产品的陈列面增加婴儿爽身粉的陈列面，直至能够反映我们的市场分额增加婴儿爽身粉的陈列面培训师注意事项讨论预期反应增加婴儿爽身粉的陈列面，直至能够反映我们的市场分额讲解ASIA-PAC参考项目16CenterofExcellence在每一个案例中，我们都认为最佳目标应该是可量化的。让我们来总结，我们在设定目标方面学到了什么？我们事先设定目标，由此我们能知道自己将要做什么在每次拜访时，我们可能会有几个目标将会有三个方面的目标·商品化目标·销售目标·行政目标始终要清楚你的目标是短期的、中期的、还是长期的目标必须是清楚、准确、可以衡量的提问当我们确定拜访的目标以后，下一步是什么？培训师注意事项自由讨论预期回答下一步是将目标转化为具体的计划讲解在你拜访之前仍要做一些计划工作你必须确定需要什么，你才能达到目标提问在制定计划时，你会问自己什么问题？培训师注意事项鼓励参加者回答ASIA-PAC参考项目17CenterofExcellence讨论答案、并在书写板上记录预期回答需要再从客户那里获取哪些额外信息我怎样才能引起客户的兴趣带给客户的利益是什么？我怎样才能证实我需要怎样的视觉性辅助资料可能会有哪些异议，我要怎样处理我能用哪些结束销售的技巧讲解如果你能回答这里所有的问题，那将为你制定计划、完成目标打下良好的基础提问现在我们已经设定了目标，并制定了计划，在计划过程中的下一步是什么？培训师注意事项组织团队讨论这个问题预期回答准备拜访讲解是的，计划过程的第三步就是为拜访做最后的准备工作现在，我将你们分为三组。ASIA-PAC参考项目18CenterofExcellence请你们以组为单位，写下你们拜访时做的所有最后的准备工作的目录你们有10分钟时间。ASIA-PAC参考项目19CenterofExcellence培训师注意事项把参加者分为三组让参加者用10分钟时间列出目录10分钟后召回小组各小组选出一人，陈诉他们小组列出的一个销售人员在最后准备工作该做的事在书写板上记录鼓励提问和讨论预期回答检查目标是否清楚检查行动计划检查仪表检查销售辅助材料和商品化工作的工具检查是否准时检查你自身的精神准备和态度确保你充满自信培训师注意事项在这个时候，如果时间允许，可以让参加者为下一个工作日可能的拜访做准备让每个参加者有10分钟时间单独工作每人必须确认他下一个工作日将要作的重要拜访，针对每次拜访，他们必须写下他们所知道的有关客户的情况明确拜访的目的将要提出的建议或观点描述他们为了完成目标而制定的计划，必须包括开场白10分钟后召回大家，在时间允许的条件下，让尽可能多的人陈述他们的计划召回大家前，让两人一组或三人一组交换意见在进入下一个单元之前，回答任何提问分发讲义1“为拜访做准备”ASIA-PAC参考项目20CenterofExcellence发展你的销售方案为拜访做准备计划可以分为三种活动：设定目标计划最后准备设定目标目标是对最终产品的具体描述，是对工作成果的描述。要想知道我们是否成功的完成了任务的唯一方法就是一开始就有一个明确的目标，并以此衡量工作，销售也不例外。销售人员应有以下几方面的目标商品化目标增加陈列面改善陈列位置建立陈列改善陈列的稳定性、冲击力和可见性销售目标增加定单的金额和数量系列销售介绍新产品发展新客户向客户传授有关产品、市场和发展趋势的知识行政目标处理抱怨和疑问收集市场、销售和综合管理方面的知识增加对客户业务的了解好的目标必须是ASIA-PAC参考项目21CenterofExcellence具体的(Specific)可衡量的(Measurable)可达到的(Attainable)现实的(Realistic)有时间限制的(Time-bound)这就是所谓的SMART目标计划在准备一次拜访时，你会问自己什么问题？需要从客户那里获取哪些额外信息我怎样才能引起客户的兴趣对客户有什么好处？我怎样才能证实？我需要怎样的视觉性辅助资料可能会有那些异议