赵春林FAB销售法则

销售的黄金法则——FAB法则：目录•一、FAB的含义•二、FAB的重要性•三、FAB的用法•四、FAB的故事•五、恰当的使用FAB，你准备好了么？•六、举例：普通说词与FAB的区别•七、使用FAB，诀窍一：台下练习•八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求•九、温馨提示：抓住说FAB的时机•十、结论一、FAB的含义Feature（属性、特性）：商品的特点，属性。Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。Benefit（好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）FAB的好处用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：•能让顾客听懂商品介绍；•给顾客真实可靠的感觉。•提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识二、FAB的重要性•客户「购买」的是........•他们想像中因你的「产品」和「服务」•能为他们带来的「效益」和「利益」。•而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。三、FAB的用法•ＦＡＢ叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）•FAB的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及顾客都能接受的一般性「利益」以对顾客本身有利的优点作总结四、FAB的故事•讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。五、恰当使用FAB，你准备好了么？宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。•四、如何寻找产品的ＦＡＢ•1、资料来源：•①服装的吊牌、水洗标等•服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。•②和竞争品牌的比较•把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。•③从消费者口中询得•许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。•④导购和营销人员的自身观察。•发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。•2、哪些事项会影响ＦＡＢ•①产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。•②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。•③导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。•④公司：形象、策略、宗旨、广告等。•⑤相关人员：送货员、生产人员等。•3、对服装本身可从哪些角度去想：•①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等•②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。•③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。•④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。•⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。•⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。•⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。•4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。••五、ＦＡＢ范列•1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：•一般说词•ＦＡＢ说词•这种衬衣是由纯麻纱织成的。•因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。••这款裤子穿了很舒服的。•此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。••这款衣服的设计版型很好的。•因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。•2、ＦＡＢ叙述词：•①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：•因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。•例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。•②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。例：同一句FAB话可有多种说法：标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。灵活FAB法：•1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。•2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。•3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。••六、结论•正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！•销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。•销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。•利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。七、诀窍一---千锤百炼•练习，练习，再练习。•（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交）竞赛练习：寻找商品的FAB•时间：30分钟•形式：分组讨论•道具：三张大白纸、三支笔、皮鞋三只•要求：1、5分钟内分三组，选出代表，并抽签。•2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上。•3、代表上台宣讲。每人5分钟。八、诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客的需求点？•1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感；•2、主动根据顾客年龄、、购买目的和喜好挑选适合顾客的鞋；•3、至少挑选三款适合顾客的衣服（视情况）。•4、----------望、问、答如何解决目前的难题？我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。-----------答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！望：----细心观察，充分联想•关注顾客年龄、鞋子、衣服、配饰（围巾、包包等）。•关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格等。•关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型等。•---------尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。问：---注意情绪饱满，热忱，真切•先生，您好，我可以帮到您吗？•先生，您好，您需要上衣还是裤子？•先生，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？•先生，您好，您需要什么样子的款式，修身的还是宽松的--------尽可能的得到顾客的购买需求！！！答：---巧妙回答，协助搭配•您的眼光真好，这件衣服很衬您的肤色。•这是今年最流行的漆皮夹克，时尚感十足，配你身上的这条裤子非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。•这条裤子，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。）•------目的在于，尽快引导利益的联想。九、温馨提示：-----抓住说FAB的时机•顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时•顾客触摸商品时•顾客找标签、看标价时•顾客拿商品准备试穿时•目的:顾客是否对商品感兴趣十、结论。1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。----时时练习3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-----细心观察4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-----实践中进步每天练习三个FAB！每月累积九十个FAB！三个月后你就是店铺的专家！！！案例分析•我们假设某店铺经销三种品牌服装——X品牌、Y品牌和Z品牌，每个品牌产品都有不同的FAB：•情景对话：销售员：“这种服装是我们公司的主推品牌，它的主要产品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是应用绿色环保的草本植物染色，有的还有防水防风功能，还有都具有透气保暖作用。另外这个牌子的服装设计是国际著名的设计师ＸＸＸ，采用的制作设备．．．所以它工艺精美、质量好．．．还是今年公司为宣传品牌．．．所以价格让利实惠，并且穿在您身上．．．能提升您的形象……”顾客：“哦，哦，我再看看……”销售员还想介绍X品牌的其他特点，接着还想耐心地介绍Y品牌和Z品牌。可是，顾客已经很礼貌地谢绝了。问题在哪儿？？？•不知道客户的需求，盲目介绍！！！在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对顾客而言都是很难引起她（他）的兴趣的，甚至还没有等到推销员介绍Z品牌，就怏怏不快地离开了！解决方法——找出客户需求点•终端销售员可以采用的方式是，用中性、开放式的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。案例销售员：“现在的男装都很讲究款式搭配，这个品牌的款式最丰富了。”顾客：“款式搭配重要，但是产品质量更重要，特别是服装，要是穿不过几天就破了，那才不划算呢!”销售员：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。”(同意顾客的看法并做出附和，这很容易拉近彼此距离，让顾客产生“她和我的看法类似!”的想法。)顾客：“哪个品牌?”销售员：“它不会起球、不会缩水，面料是同行业中最好的。”(故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。)顾客：“哦?那肯定很贵了?”销售员：“呵呵，正如您刚才说的，如果穿不了几天就破了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买一款好的，一劳永逸。其实价格比较实惠，甚至比其它品牌的同类产品还便宜。”顾客：“是吗?我看看。”实例分析—到位之处•在不清楚客户需求的情况下，没有盲目去介绍产品的FAB，而是旁敲侧击，找出客户最看重的产品F(质量），然后围绕此中心进行介绍！！•恰当的使用语言技巧，迎合顾客，拉近距离，消除戒备心理！！探索风格偏好的几种方法•“我们这里有3种风格的服装，您喜欢哪种风格：休闲的？时尚的，还是淑女的．．．?”•“我前天给我亲戚推荐的是这种风格的，不知您是否喜欢?”•“我自己下班后穿的是这种风格，一起玩的朋友都说挺好看的。”探索购买预算的几种方法•“不知您喜欢什么颜色的，比较亮丽的，还是淡雅一点的?”•“这种风格的，您穿过类似的款吗?”•“Ｔ恤，您更喜欢会选择什么样的