通过电影学面对面顾问式实战销售

一部好电影，胜过十本教科书。电影中没有条条框框，也不做长篇大论，在短短的一两个小时里，用直观形象的方式，让观众轻松愉快地领悟了做人做事的道理。电影浓缩了人间万象，真实再现生活的各种场景，是人们学习的绝佳途径。看电影学销售，寓教于乐，可以收到事半功倍的效果。我觉得，世上有两件事是最难的：第一，让别人把口袋里的钱掏出来，然后双手奉上、客客气气地交给我；第二，把我自己头脑中浮现出来的意志、想法、观念，百分之百地传递到另外一个陌生人的头脑中。看到这里，请仔细地想，认真地想。。。。。。这两件事合在一起，不就是我们日常干的销售工作么？？！！第一节初次客户沟通接触,从零开始警觉,市场环境表情,一定真诚微笑,同样自然担忧,无可避免话术,十分经典疑虑,仍然存在话术,仍然有效完美应答，塑造专业，沟通成功!第二节赞美环境，优美典雅培训,十分重要话题,引起兴趣赞美,第一重由点到线,欲罢不能赞美,第二重由线到面,左右缝缘赞美,第三重由面到全局,立体轰炸成功,即在眼前!赞美•适当的赞美，永远是接近客户的有效手段。哪怕有些言过其实，也能让对方心情舒畅。•尤其是年轻女性赞美她的外貌总能起到意想不到的效果。•真正能打动心扉的赞美，总是从细节着手的第三节关心关心！用细节感动客户!关心一只印有客户照片的杯子、一份充满爱心和关切的便当。。。。。。客户花钱买的不单单是你的产品、你的服务，客户之所以会选择我们，是因为你对他的关心和他对你的信任。第四节建立影响力中心学习,是生产力!建立,影响力中心!一个客户的价值每个人其实都有50个有用的人际关系！高端客户会因地位的特殊性而有至少500个高质量的人际关系。你获得了一位高端客户对你服务百分之百的认可和满意，就意味着：你成为了这位高端客户背后所代表的500个高端客户群体所共同拥有的朋友。这——才是从事销售工作最具价值的收获！第五节转介绍成交法转介绍,初次接触!赞美,寻找话题!高手,危机处理!聆听,客户抱怨!明星,都是苦水啊!建立同理心,拉近距离!肯定自我！我是销售专业人士!OH,YEEAH,成功!成交,客户因满意而不忘转介绍!面对面顾问式实战销售——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理目录第一章：销售原理及关键第二章：沟通第三章：销售十大步骤返回封面一、销售原理及关键（一）销售买卖的真谛（二）人类行为的动机（三）面对面销售过程中，客户心中在思考什么？返回目录（一）、销售买卖的真谛1、销售过程中销的是什么？——自己乔吉拉德的名言：我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身。贩卖什么产品之前先贩卖的是你自己。假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？让自己看起来像个好产品。（一）、销售买卖的真谛2、销售过程中售的是什么？——观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？不同的人在不同的时间不同的状况下想买的东西都不一样。所谓观，即价值观，也就是说一样东西对某人重不重要。所谓念，即信念，也就是顾客对你的企业、产品、人员所相信的事实。顾客相信的实事“不等于”实事。（一）、销售买卖的真谛3、买卖过程中买的是什么？——感觉感觉对了一切都变的简单。感觉具有强大的力量，起到决定和支配作用。感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。感觉是人和人、人和环境互动的综合体。企业、产品、人、环境、语言、语调都会应该向顾客的感觉。在销售过程中营造一个好的感觉=找到打开客户钱包的“钥匙”。（一）、销售买卖的真谛4、买卖过程中卖的是什么？——好处要让客户把钱放进我们的口袋，而且，还要对我们说“谢谢！”产品让顾客避免什么痛苦、麻烦。产品所能带给客户的好处和利益。一般的业务员贩卖产品（成份），一流的业务员贩卖结果（好处）。带来的是客户的好处而非业务人员的好处。返回一、销售原理及关键（二）、人类行为的动机人类行为动机：追求快乐，逃避痛苦两祸相衡取其轻、两福相衡取其重若快乐痛苦一起用，将会更有效产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？追求快乐的驱动比较大？还是逃避痛苦的驱动比较大？促成销售的量大行为动机：（1）、痛苦加大法：之后的痛苦远远大于之前的痛苦，使其不得不行动。（2）、快乐加大法：不动是因为快乐不够大，当快乐开始加大时，必有人开始行动。逃避痛苦是追求快乐的四倍力量。利用别人愿为最爱的人而付出超过为他自己的情感，善于借用给第三者好处来达成交易。返回一、销售原理及关键（三）、面对面销售过程中客户心中在思考什么？销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是实事？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？要让客户了解现在不买将会有什么损失返回一、销售原理及关键二、沟通（一）沟通原理（二）问话——沟通中的金钥匙（三）聆听的技巧（四）肯定认同技巧（五）赞美的技巧（六）批评的技巧返回目录（一）、沟通原理沟通的重要性：在这个社会上，不是你说服别人就是别人说服你。沟通的原则：多赢或者至少双赢。对于销售任何一方都应该是赢家。沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。沟通应达到的效果：在沟通过程中让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成理想的结果。沟通三要素：（1）文字7%（2）语调38%（3）肢体动作55%当文字和肢体动作同时表达时，人们往往相信他们看到的。耳听为虚，眼见为实。返回二、沟通（二）问话——沟通中的金钥匙1、销售人员最重要的是问问题。要想顾客大量的说，应该多问少说，多听少说。2、问问题的两种模式：（1）开放式：客户有很多的方面作答。（2）约束式：二选一的，两难的问题3、问话的六种方式4、问话的七种方法返回二、沟通问话的六种方式问话的六种方式：1、问开始用它做开场白，只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住了他的思维，掌握主动了。2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交返回二、沟通问话的七种方法问话的七种方法：1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些回答是yes的问题3、从小yes开始问4、问引导性，二选一的问题5、事先想好答案6、能用问，尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题返回（二）、问话——沟通中的金钥匙（三）聆听的技巧聆听的技巧：“雄辩是银，聆听是金”1、聆听是一种礼貌2、聆听建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿1—3秒钟8、不打断，不插嘴9、不明白的追问10、不要发出声音11、点头微笑12、跟对方说话时眼睛注视着对方前额或鼻尖13、坐定位。避免坐正对面，顾客免坐门、窗14、听话不要去组织语言返回（二）、问话——沟通中的金钥匙（四）肯定认同技巧肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。表肯定认同过程中常用黄金句：1、那很好，那没关系2、你这个问题问的很好3、你讲的很有道理4、我理解你的心情5、我了解你的心意6、我认同你的观点7、我尊重你的想法8、感谢你的意见和建议9、我知道你这样做是为了我好返回二、沟通（五）赞美的技巧赞美你的敌人，敌人就成为你的朋友；赞美你的朋友，朋友就成为你的手足。赞美的技巧：1、要真诚、发自内心的2、赞美别人的闪光点3、赞美具体的东西4、间接赞美与他相关的人、事、物5、通过第三者实现赞美6、及时赞美赞美中的四句经典句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别返回二、沟通（六）批评的技巧批评是一种艺术，能让客户感觉到你的诚意。是一种危险的技巧，注意使用技巧：1、三明治评法，肯定（鼓励）—批评—肯定（鼓励）。给他留面子。2、“哪里很好，哪里还可以更好”3、尽量不要当着很多人的面去批评4、批评要实事求是5、注意批评的语调6、以关心的角度去批评7、批评他时让他感觉到你的好意，是出于善意的8、批评要对事不对人返回二、沟通三、销售十大步骤（一）准备（二）良好的心态（三）如何开发客户（四）如何建立信赖感（五）了解客户的需求（六）产品介绍（七）接触顾客的反对意见（八）成交（九）转介绍（十）售后服务返回目录（一）、准备1、身体准备：（1）身体是革命的本钱（2）锻炼身体是工作之外最重要的工作2、精神准备：（1）焦点放在对顾客的好处上而不是销售人员本身所得到的回报上（2）回想最近销售成功的画面（3）预测于客户谈的很好的画面（一）、准备3、专业知识准备：只有专家才能成为羸家。（1）、对自己的产品充分了解。（2）、了解竟争对手的产品。4、非专业知识的准备：（1）、顶级销售人员是个杂学家，他像水，遇到任何人都能谈得来。水无定性，但它有原则：遇高温成空气，无处不在；遇低温成冰，坚硬无比。（2)、无论男女老少都能谈笑自如，见人说人话，见鬼说鬼话。5、对了解客户的准备：没有不能成交的客户，只有我们对客户特不够了解。通过这种渠道了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦……知己知彼，方能百战百胜返回三、销售十大步骤（二）、良好的心态1、把工作当成事业的态度：精品：有态度有能力半成品：有态度没有能力废品：没态度、没能力毒品：有能力没态度今天的职业未来依然只是份职业今天的事业未来你就能拥有自己的事业把今天的工作视为：职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退（二）、良好的心态2、长远的心态：任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上——世界销售训练大师博恩.崔西3、积极的心态：看到好的就不会看到坏的，看到美的就不会看到丑的。4、感恩的态度：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立感激批评你的人，因为他让你得以成长感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒感激爱你和你爱的人，因为这就是本分5、学习的态度：看不如听，听不如看，看不如听演讲，听演讲不如像成功者请教你对学习的态度决定了你未来成就的高度——刘永行返回三、销售十大步骤（三）、如何开发客户把宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！1、找一个准未来客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有决策权的。2、找到一个未来客户前你需要研究的问题：（1）、谁是我的客户（2）、他们会在哪出现（3）、他们什么时候会买（4）、为什么他们不买（5）、谁在跟我抢客户（四）、如何建立信赖感快速建立信赖感的方法：（1）、让你自己看起来像此行业的专家（2）、要注意基本的商业礼仪（3）、问话建立信赖感（请教）（4）、聆听建立信赖感（比较喜欢聆听的人比喜欢说话的人更适合做销售）（5）、利用身边的物件建立信赖感（6）、使用顾客见证（7）、使用名人见证（顾客比较喜欢找名人用过的产品）（8）、使用媒体见证（9）、权威见证（10）、使用一大堆客户名单见证（11）、熟人见证（当顾客中的一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）（12）、良好的环境和气氛建立信赖感返回三、销售十大步骤（五）、了解客户的需求如果对方已有比较满意的产品：（1）、你现在用什么（2）、你是否满意现在的产品（3）、你用了多久（4）、以前用什么（5）、你来公司多久了（6）、上次换用产品时你是否在场（7）、换用之前你是否做了了解和研究（8）、换用之后是否给企业和个产生很大利益（9）、为什么同样的机会来临你不给自己一个机会了解呢（六）、产品介绍及竞争对手比较1、配合对方的价值观来介绍产品2、一开始就介绍最重要最大的好处3、尽量让顾客参与4、明确产品带来的好处、利益，减少他的麻烦和痛苦5、公司产品与竞争对手作比较：（1）、不贬低对手（2）、用三大优势与对手的三大弱点对比（3）、USP独特卖点（只有我们有其他同类产品没有的特点、特色）返回三、销售十大步骤（七）、解除顾客的反对意见5、价格的系列处理方法（太贵了）：（1）、价格是你唯一考虑的问题吗？（2）、价格这重要部分留后面再说，我们先看看适不适合（3）、用更贵的同类产品做对比来衬托（4）、是的，我们的产品贵，但是成千上万的人再用，你想知道为什么吗（5）、以价格为荣，奔驰原理（因为它是奔驰，所以不可能卖