铁军式营销-赢家大讲堂（PPT100页)

陈震铁军式营销——业绩是怎样练成的主讲：陈震★授课特征：诙谐幽默、生动之中领略概念的原理；擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。★受训客户：强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一重工、电子第一研究所、山东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。。。积极提问和交流学习使用方法和图标工具选择性记录，系统性思考理论实践相结合，多元化掌握学习指导保留好资料中国营销的现状20%艺术80%科学80%艺术20%科学50%艺术50%科学艺术科学艺术科学发达国家现状中国现状中国短期的未来结论：我们应以更科学的态度去进行营销锤炼铁军军魂的3大文化氛围法宝销售人员胜任度的360°评估怎样筛选合适的销售人员选拔什么样的人才带领销售团队储备和锻造骨干是团队持续成长的保障一、销售铁军是怎样组建的一、销售铁军是怎样组建的1、怎样筛选合适的销售人员什么样的人员适合做销售?①某企业录用业务人员标准1.能力过往成就最高职位收入福利生活状况2.态度热情忠诚责任意志自信合群纪律3.认同度行业职业公司理念4.专业形象外形礼仪谈吐气质穿着①案例：普通业务岗位胜任标准1、内心不服输的,勇于挑战自我的;2、执着,勤奋,能吃得起苦的;3、对金钱渴求的;4、想的简单能坚持的。①提出行为性问题你将如何对付难缠的客户你善于化解矛盾吗你认为你能卖出商品的原因是什么我们的销售目标很高，你能应付这种挑战吗理论性问题引导性问题行为性问题才能协调能力销售能力应变能力一个月内你先后干四种不同的工作，你不会烦吧你以前处理过客户纠纷是怎么处理的？你以前最难卖的产品是什么？请举出你最成功的案例你以前工作中会遇到不同的变化吗？你是如何应对那个最大的变化的？如果你不得不改变工作安排以适应变化中的要求，你将有何感想①三种等级：1、优秀的：工作可独立完成，始终如一2、合格的：工作需要偶尔的指导3、需改进:工作需要经常的监督及辅导好尚可需改进2、销售人员胜任度的360°评估②销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解计划书与方案制作销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理周详的分析、策划能力信息的收集与分析识别客户需求战略的思考销售的计划与资源的协调好尚可需改进销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进成功销售的共同点：看事情客观的态度1.对销售机会进展状况的评估-不要掩饰坏消息，不要夸大好消息-就事论事,实事求是2.对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估-知之为知之，不知为不知，是知也-学无止境②3、锤炼销售铁军军魂的3大文化理念法宝1、不是不可能——找方法不是借口2、我是我认为的我——赢的信念3、在行动中求完美不要等完美了再行动②②IMPOSSIBLEISNOTHING•挑战=寻找变成可能的方法[不可能]绝非事实,而是观点.[不可能]绝非誓言,而是挑战.②4、选拔什么样的人才带领销售团队1、有使命感，勇于承担责任的2、内心不服输不易妥协的3、有实战管理经验的又善于学习的4、能做自我牺牲的③5、储备和锻造骨干是团队持续成长的保障现有干部是顶梁柱，储备干部是备胎③要想成功改变员工，首先考虑改变自己途径1：领导带头做示范、做教练③途径2：明确晋升干部的标准，打破能上不能下的框架过于的安逸是制造平庸的温床③明确晋升干部的标准不能排资论辈，按实际业绩说话不看单项成绩，要有全面施政方案不是领导拍板，要群众能够支持③途径3：关键干部重点培养，同时储备后备骨干榜样的力量是无穷的NBA篮球打得好，是因为板凳上还坐着12个人③途径4、加强执行的文化，提升工作效率执行是需要流程来控制的，流程中的执行度是靠检查出来的④养成准时交作业的习惯养成达成目标的习惯④案例：途径5、善用团队的力量发挥集体功效塑造骨干干部成长一靠人带二靠环境塑造三靠制度导向④途径6：将军是打出来的今天业务上的管理是检验干部过去的基本功。④骨干在实战中成长和锻炼真正的骨干是折腾出来的将军是打出来的二、业绩是怎样练出来的●人的潜能是无限的;●人,是有惰性的;●人，是需要激励的;●人，是可以被激励的;●如何激励?⑤铁军团队的激励竞赛6大策略除奖金外的激励措施行动力的根源新老业务人员的6种训练法二、业绩是怎样练出来的⑤如果您的团队是三个“一个样”在企业里管理者不再是挥舞大棒的监督者和发号使令的指挥者的形象，而是更多地当起啦啦队长、教练者、鼓励者，不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工共同进步、对员工指导帮助和公平公正的形象而获得的威信来帮助员工工作，通过员工的进步实现自我的价值，并推动工作朝积极的方向发展，以此来推动组织目标的实现，使公司价值得到提升。⑤了解员工的需求我要做要我做员工可以没有目标，但都会有需求⑤生理需求安全需求认同需求爱的需求自我实现的需求马斯洛的五个需求层次⑤1、行动力源泉：追求快乐逃离痛苦⑤分析：奖励目的：鼓励完成的、做正确的，树立榜样处罚目的：知道什么是错误的，承担责任，明确结果标准⑤痛苦≠处罚痛苦可以是压力、是要求⑤2、除奖金外的其他奖励法1、职业发展规划2、学习再造机会3、团队荣誉感，创造团队成就和个人价值4、情感激励（胡萝卜加大棒）5、及时的肯定和赞美⑥3、设定业务竞赛的策略①激励竞赛-团队有竞赛就有士气②设定结对PK竞赛⑦全国PK赛团队没有竞赛就缺少活力案例：团队没有竞赛就缺少活力全国PK赛案例：竞赛所要考虑的因素竞赛的主题竞赛目标竞赛成本竞赛的对象竞赛过程的掌控竞赛结果的预测和评估竞赛⑦3、设定业务竞赛的策略①激励竞赛-团队有竞赛就有士气②设定结对PK竞赛③设定年度、季度、月度竞赛④设定区域竞赛⑦3、设定业务竞赛的策略①激励竞赛-团队有竞赛就有士气②设定结对PK竞赛③设定年度、季度、月度竞赛④设定区域竞赛⑤跨越底线赛⑥绩效和后勤团队结对PK竞赛⑦案例：4、新老业务成员的训练①产品知识，业务技能考试、通关带着问题学习答客问⑧销售员可以培训出来吗?10%10%80%无可救药可以造就无师自通⑧注重培训，时刻学习每学必考，时时比武4、新老业务成员的训练①产品知识，业务技能考试、通关②大客户训练营项目组（专案组）⑧4、新老业务成员的训练①产品知识，业务技能考试、通关②大客户训练营③新兵训练营⑧4、新老业务成员的训练④激活休克鱼针对长期没有出单的业务伙伴设定。训练目的：限期出单。训练方法：心态激励、客户分析、抢逼围⑨4、新老业务成员的训练⑤每周加油站针对月（季）没有意向客户的业务伙伴设定。训练目的：深挖客户的能力。训练方法：客户分析、沙盘演练、人盯人⑨4、新老业务成员的训练⑥扶困帮贫班针对月（季）没有兴趣客户的业务伙伴设定训练目的：考核工作量。训练方法：心态训练、拜访量、沙盘演练⑨铁军团队是磨练出来的⑨三、要结果！更要抓过程•管的是过程，要的是结果⑩检查与评估计划与掌控目标任务的制定分配修理管理之路业绩干部三要诀三、要结果！更要抓过程⑩1、制定目标的四大关键：1.责任者2.数字量化3.分解细化4.时间限制⑩多杈树示意图•小目标是大目标的条件•大目标是小目标的结果⑩任务指标•说明任务内容、细节、完成期限及所需资源。•说明你所期望的成果。•允许部属自行决定如何完成这项任务的方法。•确定部属已了解任务要求。⑩任务分配时善于摆平“杂音”法浮上得其中，法浮中得其下。⑩甘特图（进度表）任务1月2月3月4月……12月备注计划进度1实际进度计划进度2实际进度目标名称2、计划与掌控⑾目标检查进度表任务标准检查方式检查时间检查人数检查结果备注123目标名称目标任务书完成步骤步骤标准问题分析原因措施甘特图(何时表)责任人涉及部门检查人考核结果1234目标名称：在…...时间（在…...条件下），达到…...结果。目标标准进度掌控1.在部属进行任务中，不做无谓的干涉。2.如果你同意部属所设定的成果目标，则应鼓励部属按照他们自己的方法去进行任务。3.保持警觉，留意可能出错的迹象，但应能容忍一些创新的错误。4.随时准备提供给部属建议及鼓励。5.鼓励非正式的讨论。⑾掌握业务进展中困惑的10个原因⑴、为何业务良好的状态不能持续⑵、为何拜访的量不多⑶、为何解除客户异议的能力不强⑷、如何扑捉客户信息⑸、如何分析业务困惑、客户需求⑾⑹、如何查询新员行动量的实效性⑺、战而无果的原因究竟是什么⑻、直接有效的成交方法有哪些⑼、业务员常犯的错误和心理障碍是什么⑽、业务经理常犯的错误和管理误区是什么掌握业务进展中困惑的10个原因⑾业务干部业务解惑10个方法1）身先士卒，以身作则，自己先做业绩。了解客户需求和业务难点。2）陪访下属拜访客户，做到：“人跟去、跟人去、自己去、陪人去、带人去”3）聆听业务员和客户交流的细节，如何询问如何回答分析遗漏点，抓住需求和培养敏感度。4）增强业务员自信心，创造单独练习的机会。鼓励业务员大胆提问题、敢于向客户提要求5）采用头脑风暴的方式征询答案⑾集思广义6）经常和业务员交流了解困惑的原因，是自身问题还是客户异议7）非常了解业务进度及不同阶段的促销政策，把握业务跟进8）检查业务每天的工作量，量小就是问题，有自己的状态问题也有客户量的问题9）业务工作需要自我激励和自我调整，及时发现迷茫的业务状态10）简单、听话、照做、找方法、交作业。不要想法太多、顾虑太多。业务干部业务解惑10个方法⑾群策群力绩效管理黄金法则管理过程检查结果3、检查与评估⑿考核：结果导向，过程监督如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。——IBM.郭士纳⑿没有事后检讨活动的真正效果a.线索的数量，质量a.活动的花费及动用资源没有统一追踪销售线索的下落a.有进不出，销售人员私自保留a.无疾而终，客户倍受冷落没有将信息输入CRM系统中挖掘销售线索活动的误区⑿销售线索完成客户过去签单率=X%=季度销售目标=S平均成交额/客户=D季度需要完成客户数=季度需要销售线索数=每月需要销售线索数=SDSD÷X%完成客户数销售线索数潜在客户本季销售线索数3注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划销售线索（SalesLeads）数量的计算⑿过去签单率=_____________________________%本季销售目标=____________________________平均成交额/客户=__________________________本季需要签单客户数=_______________________本季需要销售线索数=_______________________每月需要销售线索数=_______________________季度_____________辖区_____________时间_________销售线索数量计算表⑿客户阶段储备客户Stage1兴趣客户Stage2意向客户Stage3准（签约）客户Stage4量化标准1．有电话联系纪录；2．相关负责人电话、手机等资料齐全；3．一周内可拜访；4．CRM销售系统内有登记。1．客户已了解产品资料；2．本人对产品产生兴趣3．需要和具体负责人再次沟通汇报的。4、可以提供方案1．方案计划书已给客户；2．客户对其中部分核心条款已认可；3．见到相关决策人且认可方案。4．客户还需要走相关审批流程5、预计1月内签约。1．方案通过可以起草协议。2．协议已签章或回传。3．第一笔预付款在1周内到帐。ABCD客户分类法⑿127ABC客户漏斗管理法D类客户拜访量的考评意向客户开始进入销售瓶颈准备条件C类客户B类客户A类客户⑿ABCD客户分类法D预备客户100C兴趣客户3B意向客户