销售 技术

浅谈销售技术用心用术新闻1央视《新闻1+1》2008年8月5日播出《中小企业如何“过冬”》，以下为完成台本：全国今年上半年6.7万家规模以上中小企业倒闭，超过2000万工人被解聘。融资难、成本攀升，人民币升值，导致多数中小企业陷入经营困境!新闻2三元购三鹿最近轰动国内、震惊国际的事件就算三鹿婴幼儿问题奶粉事情，温总理去联合国开会也要解释和回答关于三鹿婴幼儿奶粉给中国形象带来的危害，这一恶劣事件不仅让数以万计的婴幼儿深受其害，而且也使中国成功举办奥运会而取得的良好形象大为失色，使中国的企业在世界上再次蒙羞。造成这一恶果的就是石家庄三鹿集团，这个曾经取得过无数辉煌成绩和荣誉的著名企业。三鹿集团前身是1956年2月16日成立的“幸福乳业生产合作社”，连续6年入选中国企业500强，经过几代人半个世纪的奋斗，在同行业创造了多项奇迹和“五个率先”：1983年，率先研制、生产母乳化奶粉（婴儿配方奶粉）；1986年，率先创造并推广“奶牛下乡、牛奶进城”城乡联合模式；1993年，率先实施品牌运营及集团化战略运作；1995年，率先在中央电视台一频道黄金时段播放广告；1996年，率先在同行业导入CI系统。三鹿奶粉产销量连续15年实现全国第一，酸牛奶进入全国第二名，液体奶进入全国前三名。三鹿奶粉、液态奶被确定为国家免检产品，并双双再次荣获“中国名牌产品”荣誉称号。2005年8月，“三鹿”品牌被世界品牌实验室评为中国500个最具价值品牌之一，2007年被商务部评为最具市场竞争力品牌。“三鹿”商标被认定为“中国驰名商标”；产品畅销全国31个省、市、自治区。2006年位居国际知名杂志《福布斯》评选的“中国顶尖企业百强”乳品行业第一位。经中国品牌资产评价中心评定，三鹿品牌价值达149.07亿元。企业通过了ISO9001、ISO14001认证、GMP审核和HACCP认证，获国家实验室认可证书、国家认定企业技术中心称号，为三鹿产品走向世界奠定了坚实的基础。“新一代婴幼儿配方奶粉研究及其配套技术的创新与集成项目”获得了由国务院颁发的2007年度国家科学技术进步奖，使三鹿成为国内唯一登上国家最高科技领奖台的乳品企业，充分彰显了三鹿在婴幼儿配方奶粉研究方面的顶尖实力，标志着我国婴幼儿配方奶粉的研究和生产达到国际先进水平。2006年6月15日，三鹿集团与全球最大的乳品制造商之一新西兰恒天然集团的合资公司正式运营，标志着三鹿向着“瞄准国际领先水平、跻身世界先进行列”的目标迈出了关键一步。三鹿一直在快车道上高速行驶，创造了令人振奋的“三鹿速度”，实现了跨越式发展。自“七五”以来，企业主要经济指标年均增长30％以上。2003年集团“十五”规划已经实现。站在新的历史起点上，三鹿现制定了“十一五”发展规划，即：坚持“三化目标”，夯实“一个基础”，放大“一个优势”，培育“五个新的增长点”，提升“五个能力三个水平”，简称“311553”工程，确保配方奶粉、力争功能性食品和酸牛奶产销量全国第一，液态奶及乳饮料保持前三位，全面提升企业生产规模、经济效益和综合实力，做大做强三鹿，走出国门，与国际市场接轨。从三鹿集团的介绍就可以其曾经有过的辉煌的历史，不可否认三鹿曾经成功过，三鹿过去的贡献也不可抹杀，但是从三鹿集团的十一五规划中，我们就可以看出三鹿的理念已经发生了变了，今天的错误和失败是迟早要发生的，因为从三鹿集团宏伟的“311553”工程中，我们看到的只有规模，只有效益、只有速度，在三鹿人的眼中除了赚钱和争第一之外，已经什么也看不见了，忘记自己是食品加工企业，忘记自己的产品是影响百姓健康的食品，忘记了有良知的企业应该肩负的职责和义务。三鹿事件的教训是深刻的，但是这不是一个偶然的事件，三鹿事件暴露出来的问题也是三鹿集团独有的，而且不是仅有乳品企业才存在的，是一些吃激素而快速成长的企业普遍存在的一种通病。靠吃激素膨胀起来的身体，看似强大，实际上非常脆弱，不堪一击，遇到挫折就会被击垮。春都火腿肠、秦池酒、爱多VCD等等，这些显赫一时的品牌都已经销声匿迹，原因何在，其实也是犯了和三鹿集团同样的毛病，不切实际的盲目扩张，放松了企业基本功的锤炼和提升，放松了企业员工素质的提高和人才的培养，放松的企业对精细化管理的要求，放松了对产品高品质的追求，企业不以抓管理为本，怕麻烦、嫌费事，总是希望投机取巧谋发展，还美其名为抓机会、抢机遇。中国的企业喜欢大，大了威风，至于大了是否强并不关心，就如同地方政府关心GDP，但是对GDP的质量如何没有过问，对GDP是否给百姓带来实惠没有人关心，因为考核体系就是如此。中国企业的目标是进入世界500强，中国500强，行业百强，省内十强等等，看三鹿的企业介绍也是如此，宣传的是规模，争的是销量，因为做大容易而做强很难。中国进入世界500强的企业不少，但是有那个企业的竞争力处于世界领先呢，人均利润，产品的技术含量，品牌的知名度，我们的企业与世界水平还相差甚远。能够赚钱的企业不一定是好企业，能够赚钱的人也不一定就是真正的英雄，还是看赚钱的方法是否正确，钱赚的是否合情合理和干干净净，贩毒赚钱，但那是犯罪，实际上三鹿最后的造假奶粉已经接近于贩毒的境界，也已经为了赚钱而丧失了道德底线。人们应该从三鹿奶粉事件中吸取教训，转变人们的思维方式和企业的发展战略，干干净净的做人，踏踏实实的做事，只有这样才能转变世界对中国企业和中国产品的看法，只有这样才能真正提升企业的核心竞争力。2008年10月12日第一财经《头脑风暴》呼救VS自救？冬眠VS觅食？防守VS进攻？发横财——发竖财优化管理压缩非必要成本（人力成本、产品结构、生产成本控制）减少中间环节向管理和创新要效益这个冬天有点冷，不仅仅是在过冬，也更要注重修炼！客户需求客户买什么——兴趣（一流、二流、三流）购买价值观五种情感因素提问引发需求是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN-顾问式销售（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）隐含需求明确需求（2）调查