销售冠军训练营说服力-修改版

说服力训练商道即人道营销即人销即使你没有了双腿一文不名所有的资源都在别人手里所有的财富都在别人那里所有的钞票都在别人口袋只要我能说服你你的钱就是我的钱信念我喜欢说服、我热爱说服，我是天生的说服高手我可以销售任何产品给任何人在任何时间所有的事情开始于思想所有的改变可以在瞬间所有的客户可以被说服所有的目标都可以实现说服力=财富任何事情说服别人之前先说服自己说服力就是说服他人服从要求、同意或指示做事的能力权力是职位和上司所赋予的，但付诸实施并达成理想结果，却取决于说服、影响他人的能力如果你给我一小时来砍树我会花20分钟先磨刀-----林肯说服的关键知道自己想要的结果、了解别人想要的结果，通过帮助别人获得想要的结果来获得自己想要的结果。这个世界没有人能说服别人、我们只能帮助他自己说服他自己。说服的关键在成交人们之所以害怕成交、是因为他缺乏自信对公司、产品、自己。让人同意的三种方法1.来硬的2.通过协商取得想要的结果3.说服他人，取得认同，进而采取行动、问话是所有说服销售沟通的关健问话四种模式1、开放式案例一:情景晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回。拿起电话…..现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?问动物2、封闭式付现方便吗?你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?扑克牌我是谁3、选择式这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?4、反问式这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?死鬼这么晚回家,去哪里了？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？晚上有没有空？问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的关键1、注意表情，肢体动作2、注意语气语调3、问简单容易回答的问题4、问“是”的问题5、从小“是”开始6、问二选一的问题7、事先想好答案8、能用问尽量少说其实你的笑容很可爱经常保持微笑聆听四个层面听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.你只是听他讲话还是会积极搜寻言外之意你是否完全听取听众的意见并融入了你的说服你是在积极的聆听、还是在想你接下来要讲的话说服别人最好的工具、就是善用你的双耳聆听技巧1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3--5秒8、不打断插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额13、听话时不要组织语言赞美技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时公众赞美人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后,会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们喜欢与真诚赞美他的人打交道。肯定认同技巧你说得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议.我认同你的观点.你这个问题问得很好.我知道你这样做是为我好.分享碟1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别经典四句批评技巧糖衣炮弹批评法哪里很好哪里还可以更好尽量不要当着别人批评不夸大、实事求是注意语调以关心的角度去批评处于善意对事不对人说服三要素什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）单靠事实无法影响他人的想法，行动感觉,诉诸情感才能说服。情感做决策逻辑找理由说服的四种策略a、说比较容易还是问比较容易b、讲道理比较容易还是讲故事比较容易c、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易d、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易说服的八大法则一、友谊如果你忽视喜欢与友谊，惹人厌，你将一事无成打成一片、找到共同点、穿着很重要、成为对方的化身化身他人、语调、声音、节奏、说话速度、穿着、行为、口头禅、情绪、动作休闲时间如何打发？工作之余喜欢做什么小孩、背景、哪里人、为什么到这里来？事业、当初为什么做这一行？怎么做这么好教育、你读那所学校？学那个专业？运动、平常喜欢什么运动？喜欢那个运动员旅游、去哪里、电视节目电影、喜欢看什么？最近好看的片子家人、朋友、音乐、宠物、协会与俱乐部感谢、赞许、成就、技能、智慧与他人共事的能力避免争议性问题化身对方二、权威决定总是伴着风险，权威降低风险、个人信誉是说服力的三大要素之一，一定要让对方觉得你是这方面的专家权威可信度就是说服力来源具有说服力成为专家仪容举止、成就、研究、报告、文章与著作、获得他人的评价、成就记录、建立可信度、教育背景、学位、奖章、培训、头衔、会员资格、专业认定、经验、事迹、升迁、专业知识、跟权威人士的交情、背景资格权威主导一切不动产的价值在于它的位置、位置、位置说服力的关键可信度、可信度、可信度三、一致性内部数据库、导航器、枣仁核找出他认同的事物、找出他的购买习惯爱花钱的人还是乱花钱、喜欢存钱总在存钱自由派的人作风自由保守派总是有所保留能承担风险的总在冒险、趋避风险的人永远小心翼翼在决策风险面前、人们总是希望跟他人一样背景笑声、“托”有用习惯、人是习惯的奴隶骄傲、问他最骄傲的事，这件事与骄傲的关系四、互惠、欠人情法则施与受、舍与得沃尔玛采购不能吃供应商的饭实物、娱乐、信息、恭维、工作礼物五、对比法则痛苦来自于比较、快乐来自于比较跟谁比冰水比温水、重比轻、长比短、多比少大比小、好比坏、贵比贱、高比低、成本比较、时间比较、体力比较、资源比较、看选方案比较六、理由法则给与对方一个合理的理由、获得顺从“插队”稀缺、因为少所以贵、因为要关门所以你要先买单因为要加价、所以你要现在买、成本、限时限量、独特性与稀缺性、组织内部升迁、竞赛拆迁、转业、租约到期、清理库存有人竞争七、希望法则喜欢、信赖、在工厂我们生产产品，在商场我们出售希望知道他人的希望，打造我们的产品或服务去帮他实现梦想、六合彩制造实现梦想最快途径赌场培训卖帮他实现梦想快乐更多的时间健康独立达成目标恐惧、避免损失成功、成就、利润、升迁、声誉、稳定、同事认同、人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性没有痛苦的客户不会买人们在做决定为什么犹豫不决害怕1、害怕接下来可能发生的事情2、害怕接下来可能不发生的事情3、害怕可能有更好的方案4、害怕这个时间不对5、害怕其他人的想法如何克服对方的害怕利用内部触媒，每一个触媒都可以减轻对方的害怕与恐惧、友谊触媒对于决定至关重要，信任和信心来自于友谊，而信任可以驱除恐惧权威触媒增加信心，减轻害怕一致性触媒降低害怕建立说服远景---设定说服目标—研究听众历史---触媒回顾---选择适当触媒—完成选定触媒的信息---组织说服的内容—设定说服的地点—建立融洽的感情—建立并执行需求组合---开始说服---提出支持每一个触媒的信息---化解反抗反对—获得协议结尾—设定下一个步骤—确认协议说服步骤处理反对意见的四个步骤完整听取反对意见正面看待反对意见分析反对意见回答反对意见解决反对意见的绝招我几乎没有听到客户这样提过、某某先生小姐、在某某有没有这个问题？所以不是什么的问题而是你没有掌握什么方法，如果能带给你什么，你有兴趣吗？说服架构一、目标二、介绍友谊互惠介绍说服主题权威三、价值组合问题四、正文希望一致性辅助数据五、客服反抗心理、预期问题六、获得承诺----结尾七、结束确认接下来步骤第一名成交法如果你们行业的第一名愿意把他们的成功经验与你分享，你愿意学习吗？你愿意投资学习吗？如果投资20万来提升你团队的能力从而当第一名、你觉得值不值、万一没有成为第一名成为第三名、你觉得值不值、万一没有成为第三名、只超越了十个竞争对手、你觉得值不值？毕竟公司在过去的几年用这些方法，超越两万多家竞争对手成为行业的佼佼者成交法假设成交法沉默成交法依你之见成交法你不会因为这点而放弃吧成交法你的确想要***可以承受成交法愚蠢成交法门把成交法各个击破成交法钞票成交法是与不是成交法拒绝成交法突然想起成交法客户需要成交法烫山芋成交法职业经理人的六个职责1.改正规划列出成果清单2.工作行为具体哪些事情小纸条3.工作条件（责任人多少钱多少时间）4.关系排序,组织人财物实施5.招募人才,授权6.评估,呈现