销售前的准备

杜高（中国）品牌营销中心培训2012年5月13日李靖州---营销十六字•1、广结客缘•2、熟悉产品•3、熟练技巧•4、随时推销一、销售前的准备•内容简介：对于一个销售人员来讲，在做销售前，要做很多准备工作。而有些销售新手却不知道要去做哪些准备。其实所有的准备都应该从你开始，你才是销售的主角，具体销售前要做什么准备工作呢?需求真谛•情商要比智商高--做人•关心别人=关心自己--做事•马斯诺理论：五个“需求”层次--活读书销售前的准备十步法1.生理的准备--革命的本钱健康的体魄是一切美好的开始。例如：身体状态、职业形象、形体姿态，声音感觉等。2.心理的准备--愚公移山心理素质直接决定一个人的成功与失败3.态度的准备积极的态度带来积极的结果，反之亦然4.技巧的准备正确的方法才会有正确的结果。5.知识的准备知识是万能的宝藏，可以利用它找到一切我们想要的东西。例如：专业的知识素养，了解自身、产品、公司、行业、市场、客户，竞争对手等6.资料的准备资料是提高成交率的无价法宝。7.工具的准备工欲善其事，必先利其器。例如：话术、礼品、计算器、文件夹......等。8.客户的准备好的客户才会产生好的收益，关注数量与质量。9.时间的准备-把握时间的速度利用时间，控制时间，管理时间。10.目标的准备确定目标导向。。。二、如何接近潜在客户4分钟的决胜关键：如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？学习简单的方法来建立客户积极的回应！成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢？1、首先你要对自己说：“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。2、接着要不断地对自己说：“我喜欢我自己，我是最优秀的！”用这些话来我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。3、要运用拜访100家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访一个客户，告诉自己再多拜访隔壁一家就够了。例？4、要利用赤裸裸地面对客户的方法手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做主。你只要十分钟的会谈就好了。5、以礼尚往来的习惯对他说：“我不是来向你推销，要你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说法？”6、要运用社会认同观念告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。7、要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30秒钟时间。你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。8、你开始谈话的4分钟内的好感客户会判断你是否是个讨人喜欢的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。9、诚信度接着，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度10、在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行要将你的客户视为你正在替某个杂志写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊断的工作，确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以正确下药解决。谈话的焦点集中在客户的“需求”上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！三王牌营销员如何处理好客户关系主要内容•一、什么是客户关系•二、客户关系的步骤•三、处理客户关系的13个法宝一、客户关系管理•在现代企业理念的指导下，企业通过建立全面、个性化的客户资料，发现客户需求，跟踪沟通服务，超越客户期望，实现企业目标。什么是客户的质量？•客户的素质•客户的结构•客户的忠诚度二、处理好客户关系的步骤1．收集资料•用新技术与多种渠道收集顾客资料、消费偏好，以及交易历史资料，储存到顾客资料库中，而且是将不同部门或分公司的顾客资料库，整合到单一顾客资料库内。2．分类、分级与建立模式•凭借分析工具与程序，将顾客依各种不同的变化分类，勾画出每一类消费者行为的模式、特点、级别和种类。3．规划与设计营销活动•针对不同的客户设计不同的标准营销模式•形成营销的核心竞争力4．标准营销行为的测试、执行与整合。•过程管理•保证每一步的正确性三、处理好客户关系的13个法宝隐藏区（Facade)未知区(Unknon)盲点区(BlindSpot)己方自己知道自己不知道别人知道别人不知道对方反馈暴露1、打开您的秘密区域开放区(Arena)揭示反馈沟通的陷阱•2、站在他人的角度想问题：•换位原则；己所不欲，勿施与人。•3、迅速承认自己的过错：•4、不要让对方轻易说“不”！•5、激发别人的兴奋点：•6、避免无谓的争论：任何争论都会伤感情。•7、做一个好的聆听者：•8、记住别人的名字。•9、微笑就是财富。•微笑是美好感情的传递，是可以传染的。•10、间接提醒别人•－－－良药甜口利于病。•11、给人以崇高。•12、让别人自己下结论，不要让自己的想法强加给别人。•13、用差异的原则来对待每一个人。当球王贝利在射入他的第100粒进球时，有记者问他:：你最满意的进球是哪一粒?贝利说：？101粒我们现在要什么？我们要激情谢谢！