销售和估价

钻石的销售和估价•一、钻石销售的特点•钻石的销售是一个非常特殊的环节单一渠道的销售。它通过控制钻石原石市场而控制整个成品钻石市场。•过去是由DeBeers（戴比尔斯）公司CSO（中央销售机构）下属的钻石贸易公司（DTC）控制。从2001年1月起DTC从CSO脱离出来，成为DeBeers公司的分公司国际钻石商贸公司（DTC），并推出自己的品牌商标（）。DeBeers为了战略转变将原上市公司改制成合资公司DeBeers集团,DeBeers家族占45%的股份,英美集团占45%，DeBeers与安哥拉的合资公司占10%。原CSO的业务与原DTC的业务合并组成新的DTC,原DeBeers变成一个品牌名称。钻石销售的特点•在1934-1996年期间，其钻石原石控制量最高达95％以上，但从1996年和1997年澳大利亚和俄罗斯相继与其脱离签约关系，使其控制量下降，到2000年已下降到60％左右。•其他未被DTC控制的钻石原石则进入开放市场（安特卫普）和黑市。•钻石矿山•分选和分级工业级工业钻石公司销售•宝石级•钻石贸易公司开放市场（安特卫普）•中间商（代理人）•看货会特约商•原石批发商和切磨中心•成品钻石批发商•首饰生产商和零销商•顾客DeBeers（戴比尔斯）伦敦总部大厦•（一）钻石原石的销售•1.货源途径•（1）DeBeers公司独资开采：最早在南非发展，所有资金由DeBeers公司提供，与当地政府签合同，钻石归其所有。•（2）DeBeers公司合资开采：有的国家有能力开采，但能力不够，合作开采是最有效的方法。开采出来的钻石归DeBeers公司所有。钻石货源途径•（3）协议购买：购买有能力开采钻石国家开采出来的钻石。合同一旦签订，不管市场如何变化，均以许诺价买进。•（4）收购站：在零星市场上收购钻石，比如从个体开采者手中收购钻石。•2.CSO的组成、目的及功能•（1）组成•钻石公司：1930年建立，主要任务是与生产厂家签订合同，以许诺价购买钻石。•钻石贸易公司（DTC）：1934年建立，负责销售钻石。•估价部：1977年成立，负责销售钻石的分类及估价。•工业钻石公司：负责销售各类工业钻石。•（2）目的：保持钻石原石货源的稳定和有序的市场体系。•（3）功能•控制钻石市场：根据市场的需求和经济状况，有目的地投放钻石原石，在市场非常皮软的情况下再收购钻石。推广宣传：•每年花1.8亿美元，在全球29个国家和地区用21种语言进行宣传、推广活动。最近几年在我国也有几百万美元。其方式有电视广告、宣传牌、报纸、巡回表演等。DTC-2000推广宣传•DTC打造新的“钻石女人”：2000年11月推出新的女性钻石电视广告“钻石女人，要你放在眼里”。与以往DeBeers广告中储蓄温婉的女性形象不同，此番出现的是一位观念现代、行事果断、作风干练的职业女性。•配合电视广告，从2000年12月起国内主要时尚和女性杂志上也出现了DTC女性钻石广告。广告画面是一只手做出4种手势：射击、幸运、胜利和力量，分别代表DTC新推出的4种造型简洁、极富现代感和钻戒。•与生产厂家签约收购钻石原石或从个体者手中收购原石。•将钻石分级、定价：每天有600多位分级师将钻石分为14000个级别，主要为看货会做准备。•研究合成工艺、开采、切磨毛坯的新技术以及为企业培训工人，使做钻石生意的人受益。科学研究DTC的机构研究中心毛坯部裸钻部市场部公共事务部DTC的业务全球毛坯的60%由DTC分级评价；加拿大的35%给DTC；俄罗斯的50%给DTC；毛坯分16000种类型，全球有120个看货人DTC的参观室有颜色分级样品、净度分级样品、各种晶形、多晶单晶样品、彩钻样品。最后是9堆钻石（每堆价值50万美元）：品级大小粒数重量(ct)宝石级+10.8ct6200宝石级2～10ct115400近宝石级2～10ct21008000宝石级6grs583925宝石级4grs12431300宝石级+1150002000近宝石级+115625022500工业级-3-170000010000粗钻+116425002570003.DTC研究中心MartinCooper为所长、DTC执行董事整个研究中心分六个部门(785人)：地质科学（勘探技术）90人南非采矿技术480人南非宝石级钻石96人伦敦☆化学气相26人英国高温高压8人南非高压合成技术（工业级）85人南非DTC的伦敦研究所位于伦敦西边，离市中心约一小时车程的郊区小镇Maidenhead。路边还有野营车。3.DTC研究中心伦敦宝石级钻石研究所1978年建立时在伦敦市中心，有17人；1982年搬到这里，目前有工作人员96人，其中：物理学18人电子工程11人计算机8人机械16人加工制造19人服务支持10人知识产权3人行政等11人主要任务：对宝石级钻石相关技术挑战作出反应。其投入比例为：钻坯分级研究57%标识与品牌化21%钻石业保护项目22%☆3.DTC研究中心主要产品有：▲钻石毛坯自动分级与称重机，高速10p/s；0.5ct以下小钻净度、颜色、形状分级；0.5～10ct钻石自动称重及数据记录。▲钻石确认仪已成批生产识别Ⅰ型、Ⅱ型、CZ、碳化硅▲钻石观察仪识别天然与合成钻石▲打标识设备在钻石台面打出品牌标记•3.原石分级•收购到DeBeers总部的钻石要经过分级才能销售。•钻石原石首先分为工业级和宝石级。•（1）工业级钻石：形态好，颜色和净度不好的钻石，用作刀模（手术刀、砂轮刀、玻璃刀、地质钻石等）、磨料、半导体、散热片等。•（2）宝石级钻石：每天有600多位专业分级师将宝石级钻石按其形状、质量、颜色、大小进行分级，一般分成14000左右级别。•按大小划分•a.超大钻：大于10.8ct，单独标价。•b.大钻：2-10.8ct，不同级别不同标价。•c.格令钻：0.75-2ct（3-8）格令。•d.小钻：小于0.75ct的钻石。用筛子将钻石分成不同大小的级别，从1号到23号（筛号11至3格令）。•按质量划分（净度分类）•观察钻石原石的内部特征，根据内部特征的大小、数量、位置、类型及明显程度确定描述性的级别。•按颜色分级•从无色-黄色系列按带黄色调的程度分级，越白越好，黄色调越高价值越低。•对于带褐色、绿色色调的钻石也以同样方式分级。•4.标价•除了过筛的小钻外，其他的钻石均要称重，统一标价。每个级别有一个价格，通常为整包的价格。按形状划分：针对大于1.8ct的钻石原石。a.规则钻（stone）：完好的八面体或菱形十二面体的晶体。b.成型钻（shape）：从规则到较规则形状的晶体。c.可劈钻（cleavage）：不规则形状的破裂晶体。d.双晶（macle）：三角薄片双晶e.扁平钻（flat）：扁平的晶体•5.销售•客户：切磨中心的厂主和钻石批发商•途径：看货会•（1）四大切磨中心：美国的纽约、比利时的安特卫普、以色列的特拉维夫、印度的孟买。四大切磨中心•美国纽约：•美国的钻石切磨业起源于1880年，最开始在波士顿，后来很快发展到纽约。20世纪30年代，许多欧洲移民在曼哈顿建立了许多切磨厂。通常加工超大钻，质量较高，且可以加工一些特殊类型的琢型。从事加工的人员不多，但劳动力很贵。所加工出来的钻石数量不多，但所加工钻石因其质量和尺寸特殊而在国际市场占有重要地位。•比利时的安特卫普：•1500年就出现了钻石加工业，且已成为主要的钻石贸易中心。19世纪70年代-80年代由于南非大量钻石流入，致使市场饱和。1893年钻石俱乐部成立，吸引了世界各地的零售商聚集到此，极大地刺激了钻石贸易的繁荣。但在一战期间钻石贸易中止，而后在刚果发现了大量钻石，使其钻石贸易得以发展。安特卫普可以加工各种大小的原石，但以中等大小的居多，质量较高。•以色列的特拉维夫：•二战期间开始有钻石加工业，由于政府大力支持，最早引入流水线作业方法，并培训工人，但只让每个工人掌握其中一个环节，计件付工资。•1968年成立钻石交易中心。目前有近100家加工公司。特拉维夫机械加工程度较高，可加各种大小的原石，加工质量较高，是花式琢型的加工中心。•印度孟买：•17世纪即有钻石加工业，最近20年时间发展很快。主要是由于20世纪80年代澳大利亚阿盖尔矿大量生产。从加工人员和所加工的成品钻石考虑，是最大的加工中心。•人员：1955：800人；1959：2000人；1970：25000人；1989：70万人；1995：80万人；目前：近100万人。•加工量：1970：0.5百万克拉；1989：11.25百万克拉；1995：19.2百万克拉；目前：100百万克拉。•世界市场上每20粒钻石有一粒是由印度加工的。•其特点是加工小钻，大部分小于10分，近几年有变化，有50分以上的。加工质量相对较低，由于手工加工，数量多，小钻不可能精确加工，但近几年有改进。•其他的切磨中心还有俄罗斯、泰国、斯里兰卡和中国。•（2）客户（看货人）•来自4大切磨中心，有两种类型，一是制造商，二是商人。制造商有自己的切磨厂，而商人则是把货转卖给较小的制造商。•做为DTC的客户必须具备：•a.较丰富的实践经验；•b.雄厚的财力；•c.较好的销售网络。•（3）看货会•每年在伦敦、卢塞恩和约翰内斯堡举办10次看货会，为已申请购买钻石的客户提供实地看货的机会。•交易方法：•a.看货人在看货会举行的前两周通过代理人将所需购买钻石申请通知DTC。•b.DTC按照钻石形态、颜色、重量、净度以及外汇比率、市场状况进行配货。在所配的货中，有些是客户申请的，有些是没有申请的。•c.然后客户在看货会上对所配的钻石进行看货，并将看货后的意见通知DTC。•d.DTC根据客户的意见进行调整，如果客户同意，即可成交，如果不同意，DTC再进行调整，直到客户满意为止。但不能无休止调整，会被取消资格。•e.客户通过银行将货款汇至DTC指定的银行，DTC接到汇款后即将货发给客户。•（二）成品钻石的销售•成品钻石主要是在钻石交易中心进行销售的。•钻石交易中心（所）：是钻石经销商汇集在一起做生意的地方。•主要的钻石交易中心为4大切磨中心+香港。•世界钻石交易所联合会有20多个交易中心。•比利时钻石交易所联合会有4个交易中心，安特卫普既销售原石也销售成品。•能进入交易中心做生意的人必须是其会员。入会的人必须具有（1）至少有两年的钻石贸易经验；（2）有一位正式会员推荐、支持;（3）入会后要定期交纳会费。•除此之外，交易中心还是钻石交易中解决各种争端的地方。任何争端不去民事法庭解决，而是由交易中心仲裁人来裁定。任何不接受裁决的会员一定会被除名。一旦这种事发生后，该会员的照片及犯规的详细情况会送到每位会员的手中，并在交易中心的布告栏上张贴出来。此人就无法在钻石贸易界立足了。•交易方式：•（1）卖买双方可以面对面对钻石进行评价，价格是不确定的，最后双方讨价还价成交；•（2）通过代理人进行；•（3）买家或卖家可将自己所需要的钻石或所持有的钻石、价格、联系地址用清单的形式张贴在布告栏上。安特卫普交易所钻石交易情况•（4）用计算机联网的形式，由专门公司负责。购卖者将求购一定价格、一定类型钻石的要求输入计算机，会马上输出一张可供选择的清单。•二、钻石估价•1.价格基础•从钻石寻找开采回收原石分级销售半成品镶嵌成首饰珠宝批发销售商消费者，每个环节都有成本、利润、税收。所有的环节的成本、利润和税收就构成了消费者购买时的价格。•即钻石最后的销价是以上各个环节的成本、利润和税收的总和。•2.估价的基础•（1）诚实；•（2）丰富的商业知识和商业价格知识；•（3）针对某个特定的时间、特定的环境和特定的目的进行估价。市场看好时，价可估高些，皮软时，估价低一些。•3.估价的目的•（1）为投保而估价：以现行的零销价为基础，为最高的估价。•（2）为转售或购买估价：这种目的的估价较为复杂，估价者要根据自己的经验，结合买卖双方的实际情况进行估价。•要弄清楚：•a.客户是买家还是卖家？•b.可能的货源地及卖给谁（批发商、零售商、一般消费者或中介机构）或是朋友之间的交易？•（3）为遗产检验估价：估