销售基础理论

销售基础理论第一部分成功销售的基本标准与原则一、百分之百的了解我们的产品或服务当我们具备完整的产品知识，才能——表现出热忱、展现专业让自己因充满把握而显出自信，并且感染给对方赢得客户的信心与化解对方的种种问题突显我们产品或服务相交与其他竞争者的优势点我们应当知道产品的知识包括——产品带给客户的利益。产品的特色，与竞争者的区别。产品的施工方法。客户可能提出的问题与答案方法。生产产品公司的背景、制造过程、成份与背景。二、找出潜在的客户群开发潜在客户的十种方法与要领发挥创意，运用越多的方法开发潜在客户，就有越多成功销售的机会。没有建立潜在客户名单与资料库，就无法发挥大量行动三、准备我们的SUCCESSBOOK“SUCCESSBOOK”的重要功效给客户相当专业且准备充分的感觉。让自己在完整的资料中更加显出自信。客户思考的速度永远比我们说话来的快，用一些“视觉化”的工具除了加强对方的印象，也让对方的思考与我们的解说同步。随时补充有用的资料，建立系统化的销售工具。四、设定我们的销售目标、拟定计划与做好检讨工作设定我们的目标包括每年、每月，甚至每周的收入与业绩目标。根据目标订出实际的行动量：每周、每天要拜访多少客户，多少通电话开发客户，多少客户的售后服务与联络。在每天与每周结束时统计自己的业绩表现，并且检讨当周或当天有没有什么地方需要改进。五、涉及“接近话术”ZigZiglar：“sellingbydesign，nobychance”成功的销售来自与精心的设计与准备，而不是来自于运气◎“接近话术”的种类：1、立即给客户带来的效益借由产品或服务位客户带来的好处、尤其是客户最为关心与最感兴趣的部分，快速“引起他继续听下去的高度兴趣”2、问题的解决力针对客户最困扰的问题，以提供解决方案作为继续下去的基础3、产品的特殊性藉由产品或服务的特殊诉求，打破客户对现况的满意，并以好奇心，达到进入销售程序的目的。4、特定的时机如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。80/20法则：世界上80%的财富集中在20%手中；公司80%的业绩由20%的明星销售人员完成拜访100位只有20次见面的机会第二部分如何与客户建立良好的关系1、营造轻松的舒适的气氛以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。先表现自然、轻松与开放的态度。销售本身就是一种意志力的对抗。给客户，销售可以说是成功了一半。2、引导和谈论客户感兴趣的话题每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣。“stoptelling，startaskingandlistening”。3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户站在客户的立场以同情心来做思考。以“我们”而非“你——我……”作为思考与说话的基础。4、全然自信的态度相信、百分之百的相信、纯然无杂质的相信--是成功销售最基本、最关键、最重要的绝对要件。自信的三大基础：1)我们对产品的信心。2)我们对自己的信心。3)我们对销售流程、话术、与异议问题的熟悉。5、让客户觉得我们跟他是“同类”共同的经历共同的兴趣共同的表现方式6、建立我们在客户心中的“信度”我们的言行要一致、立场要一致。避免前后矛盾或立场不断变动。信守我们对客户的承诺。中立的诚恳的表示方式.夸张会给“信度”带来最大的杀伤力。7、建立储备资讯提供客户更大的附加价值。赞成定期收集各种资料与阅读的习惯。提供相关有用的各种咨询。MORETIPS：随时保持最佳状况。真心诚意对于建立信任关系也是相当重要。别把客户只当成客户，让客户感受到我们对他的特别礼遇与关心。Alwaysontime。重视客户所说的每一句话与提出的每一个问题。通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。案例A：赵总的定单、案例B：医生的烟盒B、客户的特殊需求客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员可以就此加以探问。C、客户希望的结果销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。D、客户以往经历销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。E、客户个人信息第三部分发掘与建立客户需求产品介绍与展示It’sashowtime.“表演技巧”是达到产品介绍效果最重要的关键。培养“表演意识”，在商品介绍时多用“戏剧化”的方式来作表现。善用脸部的表情、眼神以及肢体语言来强化我们讲话的效果。“如何介绍产品”永远比“介绍什么”来的重要。多观察与学习别人的“表演技巧”。多引导客户的视觉、味觉、触觉各式各样的感觉。用创意设计一些不同的表演介绍方式，能创造非常好的效果。掌握产品介绍的FAB原则：Feature（特色）Advantage（优势）Benefit（利益）异议处理的技巧与方法异议处理的基本观念与原则1、先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”2、避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”3、“先处理心情、再处理事情”，也就是先处理客户的“情绪”，给对方好的感觉之后，再处理客户所提出的“问题”本身。三F法则4、在销售中不是每一个异议或质疑都必须被百分之百的解决☆销售是有效满足客户需求而不是在做解答生意。成交与缔结☆没有成交，就像打棒球没有回到本垒，基本上来说，都不算是成功的销售。☆销售专家hegrty曾指出：“百分之六十三的销售之所以无法成交，是因为销售人员根本没有做这方面的努力。”成交时机——购买讯号甲、语言性购买讯号1、客户询问我们关于价钱的问题或是和我们商谈价钱。那么，这个需要多少钱？有没有折扣？可不可以算便宜一点？这比我想象中的要多出好多，我其实没有那么多的预算，这真的很划算吗？成交时机——购买讯号1、客户询问我们关于价钱的问题或是和我们商谈价钱。那么，这个需要多少钱？有没有折扣？可不可以算便宜一点？这比我想象中的要多出好多，我其实没有那么多的预算，这真的很划算吗？2、询问我们对商品使用的意见你觉得我把沙发放在这个方位怎么样？你觉得绿色和红色的哪一个好看？3、询问我们付款方式可以刷卡吗？你们有版分期付款吗？利息如何、有没有比一般的分期付款低？你们有哪些付款方式可以选择？4、询问现货或送货方式与时间的问题哪你们现在有现货或是库存吗？你们什么时候会进下一批新货？假如我要的话，要多久前让你们知道？你们什么时候可以派人送过来？5、询问产品的使用方法或是细节可不可以再把使用方法跟我说一次？我回去看说明书就会操作了吗？6、询问关于售后服务、保证期或保证事项的问题它的保证期是多久？如故障你们公司会派人来修吗？多久？我以前用的那个牌子服务好差，每次有问题催了好几次都没有人来，你们会不会也是这样？哪些部分是在保证范围内，哪些部分如果故障是要自行付费的？7、询问有哪些人或团队有购买？这款机型的销售情况怎么样，有没有很对人用？你们这个案子已经销售多少成了？目前有哪些公司或企业已经采用这个系统？他们的反映怎么样？8、客户要求再看一次或是再示范一次你可不可以让我再看一下？刚才的整个操作过程，你可不可以再示范一次给我看？多种超级成交法1、成交试探法，或是称为“选择性成交法”成交与缔结的首要要决就是“绝对不要将自己的军”。2、T字成交法，或称“利弊比较法”拿出一张白纸，然后在纸上画出一个大大的英文字母T、将白纸一分为二。将客户认为不应该购买的理由写在纸上T字的右半边。跟客户确认：“差不多就是这些了吧？还有没有是您认为不应立即购买的原因？”引导客户一项一项的把好处与利益找出来，并且把它写在左半部。比较利弊，借有多出许多的“利益”要求客户成交3、证据成交法当客户还在犹豫时，大量使用其它满意客户的见证让客户对我们的认可4、顺水推舟法顺着客户的问题，也就是“语言性购买讯号”问对方一个引导与帮助成交的问题。客户问我们：“你们这款机型有白色的吗？”我们可以顺着客户的问题问客户：“您比较喜欢白色的吗？”客户问我们：“你们有现货吗？什么时候可以交货？我星期三以前可不可以拿到？”我们可以问客户：“您希望我们在星期三以前送货吗？5、一致性承诺成交法引发客户思考，并且让他们觉得是他们自己决定要购买的，而不是被我们给说服的。6、静默成交法善用沉默的力量将决定的压力有效且技巧的加筑在客户身上是一种相当重要的成交技巧。☆在销售的过程中,适当的时间闭上嘴巴，将烫手山芋丢到对方的手上，就是静默成交法。7．害怕损失成交法让客户清楚如果不购买会有什么样的损失或上海也能发挥同样的成交缔结结果，这就是所谓的“害怕损失成交法”。8．价格与成本比较成交法在比较时，突现我们的优势点，以及提醒客户在购买其他产品时可能有付出的成本，就可引导客户在整体的考虑下做出对我们成交有利的决定。9．品质成交法强烈凸显产品或服务于其他竞争者的差别，并以此为成交的优势点。我们公司在很早的时候就已经决定，以此说清楚价钱，然后提供最高品质和令客户满意的产品，比为低等品质或服务一致向客户说抱歉来的容易。相信以我们的信誉和口碑，以你一定也很高兴我们做了这样的决定。10、期限压力成交法当我们的产品或是服务在期限之内有优惠或是只剩下多少或是在期限之后就不再供应时，我们可以清楚告知对方，以促使对方决定购买。☆销售是可以运用一些技巧，但一定要“诚实”，“万不可欺骗客户”。11、小狗成交法让客户“试用”产品或接受服务，确实亲身感受或体验到产品的好处。12、质疑成交法根据对方所提供的质疑或是要求当成成交的助理。将客户的质疑清楚的写下来，并做再确认的动作。在说的时候，一定要保持轻松的笑容，并且让眼光充满自信。做“锁定和确认”的工作。将客户的反对或质疑一个一个加以处理。开口要求成交。13、附加价值成交法，也就是所谓的“补充成交法”以附加的理由作为成交的push力量。我差点忘了告诉你，现在立即购买还可以参加抽奖，满五千元就有一次机会，所以你可以有三个抽奖机会哟！对了，在这个星期前成交，我们有提供优惠利率，比一般的汽车货款便宜3%左右哟。14、激将法It’sthelasttry尽管用激将法，我们的语气还是要相当注意，千万不要激怒客户。第五部分：销售基本技巧着装的标准就是与你要见的客户相当，就是根据你所要见的客户的社会地位，经济状况，文化水平来决定穿着！得体的着装案例：去建筑工地推销业务赞美的原则：逢人减岁，逢物加价。案例：拜访一个“地区支援中央”的客户不断的赞美赞美的要素：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。要有创意，赞美别人赞美不到的地方。要溶入客户的公司和家庭，特别是要去关心客户的孩子!案例：客户的打火机了解需求的最好方法只有一个－－提问，通过提问去了解客户需要什么，提问是最重要的销售技巧，向了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。了解客户的需求常见的提问方式：封闭式的问题只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。开放式的问题能够尽情表达自己需求的问题。“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗?”提问的技巧提问范围客户的目标和挑战；客户的特殊需求客户希望的结果；客户的以往经历客户的个人信息A、客户的目标或挑战“贵公司今年产量的目标是什么？”“贵公司今年的市场占有率有什么目标？案例A：我的一次谈判经历案例B：一位酒店经理处理异议的方式第三部分：销售人际关系技巧四种类型人的特征向四种类型人推销说服他人的三大战术克服社交恐惧症四种类型人的特征驱动型的特征喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性这类型的名人有李·艾科卡巴顿将军麦克·阿瑟将军希特勒应付方法直截了当表现专业形象完善的准备工作提供数据和事实资料谈论成果的目标避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强外向型的