销售常识

2015.06.03随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只是业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和/或服务的行为，包括看为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。销售的定义其实是非常简单的。就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。※销售过程中销的是什么？我们要明白在推销任何产品之前首先推销的是自己；而产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身；试想销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？答案：自己不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的。如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。那么你的业绩会好吗？所以：1.让自己看起来像一个好的产品；2.要为成功而打扮，为胜利而穿着；3.销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。这样图片就是在说要找准客户的一个需求点，大家可以想一下，是卖自己想卖的产品比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以：1.在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。2.如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。要记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是我们掏钱；而我们的工作是协助客户买到他认为最适合的产品。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；而企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；站在顾客的立场来说，最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。所以：在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。※买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；而普通的销售人员总是考虑怎么贩卖产品（成份），而一流的销售人员考虑的卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以优秀的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。第一：※面对面销售过程中客户心中在思考什么？面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的潜意识在想：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的？其他人卖得会不会更便宜？当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的产品。销售员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。第二：察言观色1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者走到你身前时，销售员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，销售员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在洽谈时，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，销售员应耐心周到，帮助其定夺，并适当的加以解释，促使其作出成交决定。3．从消费者的相互关系上判断。消费者洽谈合作时，特别是价格较高，数量较多，大多是结伴而来，在洽谈时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，销售员要弄清以下情况：谁是出钱者？有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。谁是商品的使用者？有些时候使用者对选定商品有决定作用。谁是同行者中的“内行”？由于“内行”熟悉此行业，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对这笔生意选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，销售员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。有人认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我们总结的销售技巧的五条金律：1：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第三：销售技巧：2：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。3：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。4：确认客户问题并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，先了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。5：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。1.不贬低对手，你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或者他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。第四：如何与竞争对手做比较3、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。2、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。以上就是面对面销售的内容，一般面对面销售都是需要在电话预约后进行，电话销售需要注意什么呢。据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。电话销售要点：1、电话目的明确。有很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。2、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。有的销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。3、必须清楚你的电话是打给谁的。还有一些销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。甚至有的把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，每一个销售员，在电话营销之前，一定要把客户的资料弄清楚，更要弄清楚你打给的人是否有决定权。要做充分的准备！如果你的准备不充分，就会出现这样的情况：要充分做准备我们先用六个问题来设计我们要说的话：1.我是谁？（建议每个人都有两套完美的自我介绍）2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？设计好说的话，下一步的准备就是打电话准备：一：打电话的准备1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功销售要从一点一滴的细节开始，客户会从细节上去了解我们的工作风格，简单的事情重复做，就是成功销售的关键．二：打电话的五个细节和要点：用耳朵听细节；用嘴巴讲（沟通重复）；用手记重点（记录时间、日期和内容）同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话一般不要超过5分钟站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作，这是一种潜意识学习。做好聆听：全神贯注当前的电话（了解客户的反馈建议及抱怨）不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方三：电话销售的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈四：电话销售核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品电话是我们公司的公关形象代言人，要把每一通来电都当做有钱的来电，想打好电话首先要有强烈的自信心，而电话销售就是一种信心的传递，情绪的转移，如果你的来电感染到了对方，那么你迈出了成功的第一步。而且还要记住：没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，如果我打电话的时间或态度更好，那么他们就一定会更愿意接受我，要明白：所有听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利或节省资源所以我打电话给他。另外在介绍产品时要塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。五：电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅5.情绪同步、信念同步，比如说：我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默六：打预约拜访电话要点：要让客户明白的你拜访他对他的好处是什么，明确拜访的时间和地点，都有哪些人参与，同时也要记住，不在电话中谈细节。以上六点就是电话销售的一些基础知识，最后我们讲做为销售员的态度问题：客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？1.对客户的态度销售人员要有完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己是最优秀的，不断持续地增强自信。即便刚刚开