销售平台营销系统

销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司销售平台营销系统——销售管理整合解决方案销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司2销售平台营销系统分销网络体系分销管理体系销售推广体系销售组织体系销售人员体系销售后勤体系销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司3第一部分分销网络的运作模式分销网络体系分销管理体系销售推广体系销售组织体系销售人员体系销售后勤体系销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司4解决市场进入的问题销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司5目录从什么样的角度来建立分销网络体系如何制订分销网络建设的营销策略分销网络建设的策略方向如何选择合适的中间商如何开展分销网络体系的建设工作如何确定分销网络体系的运作模式如何提高分销网络体系的运作效率如何保障分销网络体系的动态转换销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司6从什么样的角度来建立分销网络体系产品的市场定位企业的资源条件分销网络的建设成本竞争对手的分销网络销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司7产品的市场定位适合产品销售的区域市场有哪些：华东或西北、城市或农村适合产品定位的渠道有哪些：批发或零售、商业或专业、大店或小店销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司8企业的资源条件产品可以覆盖到什么市场范围企业可以建立多少个办事机构并设置多少销售人员企业可以承受多大程度的前期投入销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司9分销网络的建设成本进入目标市场的现金投入进入目标渠道的现金投入设立办事机构的现金投入前期信用政策的资金沉淀量市场开拓的现金投入市场投入的回报时间预测对销售人员的管理效率销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司10竞争对手的分销网络竞争对手的主要市场区域竞争对手的主要渠道竞争对手的分销层次销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司11如何制订分销网络建设的营销策略从分销网络建设的速度考虑从分销网络建设的成本考虑从分销网络建设的深度考虑从行业和产品推广特点考虑从目标市场的流通结构和特点考虑从竞争对手的分销结构和特点考虑销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司12从分销网络建设的速度考虑依托经销商的现成网络比较宽松的信用政策较大的前期费用投入较大力度的渠道促销同时从多个区域开展推广销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司13从分销网络建设的成本考虑依托经销商分销网络较高的销售重心适度的渠道促销谨慎的销售信用政策开拓区域以点带面销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司14从分销网络建设的深度考虑分销重点在于批发商和零售商较低的销售重心从局部区域市场拓展市场覆盖面较细致较严格的信用政策注重零售终端网络的覆盖销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司15从行业和产品推广特点考虑选择适合行业和产品的分销渠道兼顾常规的商业渠道和行业的专业渠道销售政策符合行业的惯例分销网络建设速度视企业资源条件而定销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司16从目标市场的流通结构和特点考虑目标市场流通总量中批发与零售的比重批发市场的覆盖范围本行业中批发与零售量的比重零售市场中各层次所占的比重销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司17从竞争对手的分销结构和特点考虑竞争对手的主要分销渠道分销渠道层次的多少整体分销网络的覆盖面销售重心的高低零售终端的覆盖率销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司18分销网络建设的策略方向扁平化、强化市场控制的分销网络体系以中间商为依托的分销网络体系强调专业性推广的分销网络体系销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司19扁平化、强化市场控制的分销网络体系销售重心低分销层次少零售终端覆盖率高批发商网络健全销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司20以中间商为依托的分销网络体系借助经销商的分销网络调动经销商的积极性通过经销商提高零售终端的覆盖率通过经销商向批发网络配送产品销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司21强调专业性推广的分销网络体系强调对分销网络各级环节的管理注重经销商在网络上的专业性强化对经销商市场推广的引导注重开展渠道促销注重重点客户管理销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司22如何选择合适的中间商从中间商的经营规模考虑从中间商的经营特点考虑从中间商的产品结构考虑从中间商的网络管理考虑从中间商的经营意识考虑从竞争对手的分销特点考虑分销商的挑选程序销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司23从中间商的经营规模考虑中间商经营规模大小会影响产品在市场上铺货的速度和覆盖率同时还会影响到对所经营产品的重视程度销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司24从中间商的经营特点考虑重视长期合作还是短期经营注重投资还是投机网络优势是批发还是零售与下级客户的客情关系调动客户积极性的手段销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司25从中间商的产品结构考虑在同行业或产品上有专业优势的中间商对产品推广本身有利，但会面临和同类产品竞争经销商资源开发没有同类行业或产品经营经验的中间商，可以借助其对经营新行业或产品的积极性，利于培养忠诚度销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司26从中间商的网络管理考虑对下级分销网络的掌握程度对下级客户的配送服务对零售终端的覆盖程度对下级客户的销售激励销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司27从中间商的经营意识考虑网络建设意识客户服务意识掌控终端意识资金利用意识专业经营意识内部管理意识销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司28从竞争对手的分销特点考虑竞争经销商的经营情况竞争经销商的经营特点竞争经销商的满意状况竞争经销商的网络覆盖竞争经销商的经营认识销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司29对所需的覆盖率战略和分销需求进行决策确定所有合适的分销商挑选分销商A.根据以下方面确定零售点覆盖率计划：--品牌地位--购买方式--零售点数量--每个零售点的销售量--服务的地点（例如市中心相对与郊区）B.确定总体分销需求：--分销商/批发商的数量/规模--地点A.设计出当地分销结构：--分销商的数量/级别--分销商的规模--所有权结构B.准备能达到目标的分销商名单：--规模--现有客户基础--地点A.设立挑选分销商标准：--规模--资源--经验--合作精神B根据标准对分销商评估C.挑出最合适的分销商建立或改善分销系统的首要步骤就是挑选能够共同达到品牌最佳覆盖率战略标准的分销商分销商的挑选程序销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司30如何开展分销网络体系的建设工作考虑分销网络的目标市场切入点考虑分销网络的市场覆盖范围考虑分销网络中间商的销售政策考虑分销网络体系的区域划分考虑分销网络体系的建设模式考虑分销网络建设的资源配备销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司31考虑分销网络的目标市场切入点选择符合市场定位的目标区域市场选择符合定位的分销渠道选择市场或竞争对手的薄弱环节考虑目标市场的地位和影响程度销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司32考虑分销网络的市场覆盖范围可以同时开拓几个区域市场可以同时开拓几类分销渠道市场区域和分销渠道开拓的步骤市场覆盖范围与覆盖深度的协调销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司33考虑分销网络中间商的销售政策符合定位的供货价格和销售价格足够激励的销售折扣比例与时间符合分销网络建设的销售结算政策建立分销联盟的销售推广支持政策达成营销策略的销售目标政策掌控市场的销售管理要求销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司34考虑分销网络体系的区域划分确定最小的分销网络区域管理单位确定经销商的管理范围确定经销商的销售责任范围销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司35考虑分销网络体系的建设模式由下至上或由上至下（网络层级方面）由外围至中心或由中心至外围（区域方面）由商业至专业或由专业至商业（渠道性质方面）销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司36考虑分销网络建设的资源配备市场开拓前期的现金资源激励经销商的折扣资源一定信用政策的沉淀资源（铺底或延付）提供给经销商的物品资源销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司37如何确定分销网络体系的运作模式以控制费用为核心的运作模式以专业推广为核心的运作模式以掌控市场为核心的运作模式以反应速度为核心的运作模式以综合管理为核心的运作模式销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司38以控制费用为核心的运作模式销售重心设立到区域、省级或数个地市设立规定区域的独家经销商推广方面以渠道促销为重点以折扣或返利刺激经销商完成销量销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司39以专业推广为核心的运作模式一般以地市级为销售推广区域选择有专业运作经验的独家经销商设计多样化的渠道推广政策注重对渠道的炒作销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司40以掌控市场为核心的运作模式以地市级或县级为销售区域要求经销商掌控城市零售网络要求经销商掌控重点批发客户要求经销商为下级分销客户送货在推广方面重点针对批发商和零售商严格规定经销商的批发价格销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司41以反应速度为核心的运作模式注重渠道推广炒作以销量为标准管理重点为经销商销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司42以综合管理为核心的运作模式销售重点一般设立到地市级兼顾自己掌控网络与利用经销商优势批发市场由经销商推广，零售市场由企业自己推广严格控制经销商的批发价格要求经销商做好要货计划和库存管理渠道促销系统化且方式多样销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司43如何提高分销网络体系的运作效率对目标区域市场的正确选择对分销网络区域的合理划分制订合理、富有激励的中间商销售政策为不同的分销网络提供合适的产品确定不同分销网络的投入产出比例做好不同分销层次的进度配合充分利用中间商的网络专业优势销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司44对目标区域市场的正确选择选择有潜力、容易启动的区域市场选择消费者容易接受的分销渠道销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司45对分销网络区域的合理划分足够的市场空间足够的管理权限销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司46制订合理、富有激励的中间商销售政策有竞争力的价格或折扣一定的信用政策必要的销售支持销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司47为不同的分销网络提供合适的产品（产品的差异化选择）针对批发市场提供大众化、低价位的产品针对零售市场提供多样化、中价位的产品针对专业市场提供个性化、高价位的产品销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司48确定不同分销网络的投入产出比例批发市场投入较少、产出较快，但毛利空间较少零售市场投入大、毛利空间大，但产出多少要看推广的效果专业市场投入较少、毛利空间大，产出的量要视产品的专业性而定销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司49做好不同分销层次的进度配合批发和零售大店和小店商业和专业中心和外围销售平台营销系统WISDOM上海至汇营销咨询有限公司50充分利用中间商的网