销售循环

1銷售循環簡介賒銷流程收現流程POS系統客戶關係管理2實務焦點－B2B入口網站採用一對一企業平台服務方式多元化的網站功能安全型內容存取控制伺服器端的書籤設定以便快速鏈結個人化首頁網站地圖智慧型技術文件下載生產資訊傳遞專屬工程交易3第一節銷售循環之目的銷售循環之重要性銷售循環的目的4企業收入之來源•服務業－勞務收入•買賣業或製造業－銷貨收入銷售活動分為現銷和賒銷二種方式銷售循環可以分為銷售訂單處理系統和收現二大系統銷售循環之重要性5進銷存流程圖(圖9-1)銷售循環6業務管理CRM流程圖(圖9-2)銷售循環71.迅速而正確地記錄來自客戶的訂單2.確認客戶信用程度3.準時提供商品或勞務4.正確地開立收款憑證給買方5.快速而正確地記錄客戶收款情況6.將客戶的購貨記錄正確地過到適當的分類帳上7.確保商品及現金的安全8.編製必要的報告銷售循環銷售循環之目的8第二節銷售循環之相關文件及檔案相關文件相關檔案報表及輸出企業專題9-1太平洋SOGO百貨企業專題9-2EzTravel易遊網銷售循環9業務管理CRM流程圖(圖9-2)銷售循環101.報價單2.訂單3.銷(出)貨單4.接訂通知單5.揀貨單6.裝箱單7.提單8.送貨單9.銷貨發票10.收款通知單11.存摺12.缺貨狀況單13.貸項通知單14.其他文件銷售循環相關文件11主檔：客戶主檔、應收帳款主檔、存貨主檔交易檔：銷售訂單檔、發票檔、現金收入檔其他關聯檔：送貨和價格參考檔、銷貨歷史檔、應收帳款明細檔銷售循環相關檔案121.營業報表：如銷售月報表、帳齡分析表、未完成交貨報表2.管理報表：分為(1)績效報告、(2)銷售分析報告及(3)現金流量表三種(1)績效報告：如銷售人員績效報告、交貨期限報告(2)銷售分析報告：可依營業區域、產品別、客戶別、或市場別加以區分(3)現金流量表3.螢幕查詢銷售循環報表及輸出13＊企業專題9-1太平洋SOGO百貨「虛擬」結合「實體」品牌管理經營方針－多店化、本土化資訊科技策略－全面性佈局整合各店客戶資料將傳統DM發送與外卡策略結盟整合IC卡與網路積分記點功能建置客戶關係管理(CRM)系統一對一行銷銷售循環14＊企業專題9-2EzTravel易遊網旅遊產業屬性v.s.網際網路目標客戶群搭配實體店面客戶付款及取件方式透過網路－行銷、接單、資訊提供與入口網站合作未來展望－ERP系統銷售循環15第三節銷售循環之流程電腦作業賒銷流程電腦作業收現流程銷售循環161.輸入訂單2.出貨3.通知付款銷售循環電腦作業賒銷流程圖9-4電腦作業賒銷流程，p.381-383171.收款及存款2.每日結帳處理銷售循環電腦作業收現流程圖9-5電腦作業收現流程，p.384-38518第四節銷售循環之新課題內部控制的考慮資訊科技的衝擊企業專題9-3網路交易銷售循環19交易循環的種類及控制作業製造業的交易循環1.銷貨及收款循環2.採購及付款循環3.生產循環4.薪工循環5.融資循環6.固定資產循環7.投資循環8.研發循環[來源：公開發行公司建立內部控制制度處理準則,#8]銷售循環20內部控制的考慮(表9-8)威脅1：賒銷給信用不良的客戶威脅2：出貨錯誤威脅3：存貨失竊威脅4：出貨時未開列帳單威脅5：開單錯誤威脅6：現金失竊威脅7：更新應收帳款時，過帳錯誤威脅8：資料損毀威脅9：績效不佳銷售循環21資訊科技的衝擊銷售時點(PointofSales,POS)系統客戶關係管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)銷售循環22銷售時點(POS)系統電腦、店舖主機、收銀機透過光學掃描器，讀取商品條碼從主機資料庫中擷取商品價格將客戶所買的全部貨款加總、收款扣減各商品品項之庫存數量記錄各項銷售異動資料銷售循環23POS系統作業流程(以食品、日用品超商為例)(圖9-6)銷售循環24u幫助商品組合、庫存管理、陳列管理、促銷及價格策略等決策分析u提供存貨計算、銷貨分析、產品分析等有關會計或管理決策的功能u處理賒購交易u提供供應商作為擬定商品政策和競爭策略的基本資料銷售循環POS系統的功能25實施POS系統的效益辨認暢銷品及滯銷品達到最適商品組合(種類)提高出納作業的效率和正確性達到最適存貨管理縮短結帳員教育訓練時間增加兼職人員的雇用瞭解消費者購買行為節省行政處理人力獲得訂貨資料加快結帳速度銷售循環26客戶關係管理(CRM)-1發展沿革與趨勢組成要件前端－網路銀行、電子帳單、客戶服務中心、行動銀行、電腦電話整合後端－資料倉儲、資料採擷於電子商務網站之運用客戶辨識關係建立強化客戶服務銷售循環27(圖9-7)客戶關係管理系統資訊管理流程銷售循環28客戶關係管理(CRM)-2相關產業運用導入CRM之理由推展行銷業務提升客服品質提升經營績效提升企業形象「一對一企業」資訊亭(Kiosk)提供網站服務之目的銷售循環29＊企業專題9-3網路交易網路交易之優點典型的網路交易電子商務網站(行業別)－TOP5透過網路之風險控管英特爾(Intel)公司網站銷售循環