销售循环总论

信诚人寿培训部销售循环总论课程大纲一.销售循环的原理及意义二.销售循环各环节简介三.销售循环中的异议处理四.销售循环结论课程大纲一.销售循环的原理及意义二.销售循环各环节简介三.销售循环中的异议处理四.销售循环结论什么是销售?•帮助别人解决问题!•去和别人“分享”！原料成品工艺流程准客户客户销售流程两个问题•客户为什么会购买人寿保险？•客户为什么不会购买人寿保险？客户为什么会购买人寿保险？1.信任2.需求3.帮助4.急迫性购买前的四个阶段第一个阶段——信任•寿险代理人•保险公司•保险产品第二个阶段——需求•被爱护，在别人眼里有份量；•被肯定，别人都会另眼相看；•追求精神上、经济上的安心；•创造财富，增加财富；•有希望与梦想第三个阶段——帮助•人寿保险能协助客户大量节约他的时间、精力、金钱和资源去实现他的心愿和拿走他的担忧。第四个阶段——急迫性•需要寿险顾问的促成。客户为什么不会购买人寿保险？•拖延事情•选择阻力最小的方法•回避责任，不敢面对现实•缺乏储蓄的意志力•担心未来销售循环的原理（一）•有效的销售流程是一个环环相扣合乎逻辑的循环销售循环的原理（二）•在完成本环节目的的基础上，使下一个销售环节顺利开始，而非直接简单促成或签单；每个销售环节的销售目的销售循环的原理（三）•准客户开拓是销售循环的开端•准客户开拓也可由这个流程的其它环节切入销售循环的原理（四）•在销售循环的每个环节，您都是在销售您自己掌握销售循环的意义•提高销售成功率•建立销售信心•体现寿险顾问的专业水准课程大纲一.销售循环的原理及意义二.销售循环各环节简介三.销售循环中的异议处理四.销售循环结论二、销售循环各环节简介递送保单准客户开拓说明建议案收集客户资料约访接近寻找购买点建议案设计售后服务销售循环第一个环节：准客户开拓转介绍的重要性缘故法介绍法漏斗原理--•准客户由上方进入•客户由下方出来•十分之九流失率•10:3:1•最重要的是?•【你有足够的准客户在漏斗上方!】第二个环节：约访约访的目的见面!成功约访的六个有效要领1.自我介绍2.目的3.影响4.决定5.促成6.反对处理约访注意事项•取得与准客户面谈保险的机会。•树立专业、礼貌形象。•对保险产品与服务的强烈价值感是建立约访信心的源泉。•锲而不舍，用心坚持是最终达致成功约访的保证。第三个环节：接近接近的概念所谓接近是与准客户的第一次接触。接近的主要目的1.建立信任2.发现需求3.为了收集客户资料第四个环节、收集客户资料收集准客户资料的目的•获得客户个人资料•客户对现在和未来的看法,希望•激发与建立准保户的需求•初步同意保费预算•获得转介绍名单沟通心理学情感信任第五个环节：寻找购买点需求点购买点确定购买点是介于收集客户资料及促成之间桥梁•需求加强,购买力加强第六、七个环节：建议案设计及说明建议案设计原则•必须了解客户的需求•合理的保费安排•最少投入获最大的保障•主要收入者以保障型险种为主•商品种类勿提供太多建议案说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。促成促成是推销的目的第八、九个环节：递送保单及售后服务课程大纲一.销售循环的原理及意义二.销售循环各环节简介三.销售循环中的异议处理四.销售循环结论四、销售循环中的异议处理销售过程的每个环节都会存在异议结论当黄河断流的时候,我们要从全流域去寻找问题的症结!当疑问产生时,要从整个销售流程中去找答案！正确使用销售循环