销售成交的诡异秘诀人情做透四招（DOC31页）

人情做透四招（含麦凯66）+艾维做事法＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝《老业务员笔记－我把一切告诉你》坐着万里依然，雨哥答疑群友答疑活动716群群友实际问题（解决+讨论）活动一、收集问题：1、群管理私聊群友，收集群友的问题。（群友稍安勿躁，会有指定群管理员加你好友收集你的问题）2、管理员整理好（word文件）发到小群主-维维。备注：先到先得，越早发问题，越快得到解答！答疑活动今天启动哥几个奔走相告！＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝请同学们学习50遍，必须背熟跟自己名字一样，并且有执行！做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：1、找不到客户群？2、见不到客户的面？3、见面不知道说什么？4、搞不定“客情关系”？5、客户已有固定供应商？6、产品价格高无竞争力？7、客户无需求？8、客户玩命杀价公司又不同意降价？问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。客户没有需求？我们可以创造需求！产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？客户已有固定供应商？为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。这就是话术中的“备胎”理论。如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。人情做透四招（含麦凯66）第一招、麦凯66+写写画画美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。一、客户1客户姓名_____性别_____昵称_____第一次给客户打电话时间______第一次（见面时间______见面地址______客户的精神状态_______客户衣服款式_______鞋_____帽子_______腰带______带什么手表______手镯______项链_______戒指______耳环______拿什么牌子型号手机________手包或挎包________用什么口红________，什么味道的香水-________，什么牌子的________，什么样的头型________头饰________，是否打啫喱水________）客户健康状况_________办公室摆设________谈论天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲____________等客户开单时间__________开单纪念日给客户发礼物及贺卡2职称________________3客户公司名称_____地址_______是否有公车______车牌车号______是否有商业保险________4客户公司电话________私人电话_________住宅电话_________5出生年月日_________出生地________籍贯_________生肖______星座______6身高__________体重________身体五官特征__________（如秃头、关节炎、严重背部问题等）____________照片________二、教育背景7高中名称与就读期间___________大专名称______________毕业日期___________学位________________大学名称_________毕业日期________8大学时代得奖纪录________________研究所或研究项目________________9大学时所属学生会或组织（入党）_______________擅长运动是________________10课外活动、社团________________11如果客户未上过大学，他是否在意学位___________其他教育背景________________12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________三、家庭13客户买房租房_____付款方式_____住址_____房间大小________住几人_________婚姻状况___________配偶姓名__________出生时间_______生肖________星座_______籍贯_________客户是否有私人车库或车位_______私家车________车牌车号_______是否有保险___________14配偶教育程度________________是否有商业保险___________15配偶兴趣/活动/社团________________客户夫妻双方父母出生时间______生肖_________身体健康状况________住址_________客户夫妻双方兄弟几人________排行___________16结婚纪念日________________17子女姓名、年龄________________出生时间______是否有商业保险______是否有抚养__________18子女教育_______________19子女喜好________________四、业务背景资料20客户的前一个工作_____________公司名称_____________公司地址_____________受雇时间_____________受雇职衔____________21在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______22在办公室有何“地位”象征_____________23参与的职业及贸易团体______________所任职位___________24是否聘顾问________________25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________26关系是否良好______________原因______________27本公司其他人员对本客户的了解________________28何种联系________________关系性质______________29客户对自己公司的态度________________30本客户长期事业目标为何______________31短期事业目标为何______________32客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________33客户多思考现在或将来________________为什么____________五、特殊兴趣34客户所属私人俱乐部________________35参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36是否热衷社区活动________________如何参与________________37宗教信仰________________是否热衷________________38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________39客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________六、生活方式40病历（目前健康状况）________________41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________44最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________45最偏好的菜式________________46是否反对别人请客________________47嗜好与娱乐________________喜读什么书______________48喜欢的度假方式________________49喜欢观赏的运动________________50车子厂牌________________51喜欢的话题________________52喜欢引起什么人注意________________53喜欢被这些人如何重视________________54你会用什么来形容本客户________________55客户自认最得意的成就________________56你认为客户长期个人目标为何________________57你认为客户眼前个人目标为何________________七、客户和你58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________客户因产品质量影响资金链，客户因国家政策影响贷款及流动资金，客户产品升级更新换代行业趋势59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么______________60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61客户是否特别在意别人的意见________________62或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________63在客户眼中最关键的问题有哪些________________64客户的管理阶层以何为重______________客户与他的主管是否有冲突________________65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________附加：上次见完客户记录客户衣服款式：休闲、职业装、运动服；是否换了手机手表戒指项链耳环手镯客户的手包或挎包是否更换头型头饰精神状态___________办公室摆设变化_______________谈话时间，时长_______________内容重点：是否接着上次谈话内容，天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲_______________健康状况_______________客户说的多还是我说的多，谈话内容自我评价_______________那个方向内容不足需要学习改进_______________。第5题——生日、出生地及籍贯知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里障碍。至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。咱们怎么才能