销售改变命运｜001

销售改变命运｜001002｜你也能创造销售奇迹销售改变命运｜003秦松龄著你也能创造销售奇迹——阳光100销售冠军全记录004｜你也能创造销售奇迹销售改变命运｜005北京阳光100国际公寓006｜你也能创造销售奇迹成功，表面上看有偶然性，但背后都有必然的因素。阳光100在2009年推行的新营销模式所带来的巨大变化是我们所始料不及的。它不仅仅是提升了销售业绩，更重要的是探讨摸索了一个适应市场变化、有自我动力、有自我完善、主动成长能力的全新管理模式，同时也就顺理成章地涌现了一批又一批一线“英雄”人物与成功故事。这一成功模式我把它总结为“企业文化＋激励机制”。如果说“企业文化”是一颗种子的DNA的话，那么“激励机制”就是阳光雨露。有了一颗好的种子，加上适时的阳光雨露，自然就会有“大树成林”。一个有正确价值观的企业文化是一个企业成功的前提，也是指导、培养员工成功的重要基础。我们的销售冠军有许多共同点：真诚面对客户，而不是花言巧语；相信自己并努力工作，而不是等待机会；帮助他人、互相支持，而不是互相拆台……这些优秀的品质是我们销售人员成功的前提。在一个公平、公正与正向的激励机制竞争中，一次成功有一定的偶然性，但长期的优秀业绩一定是公平合理的，也是必然的。只有销售一线人员最能体会到“天道尚公”与“天道酬勤”的道理。日本企业家稻盛和夫曾总结一个人的成功公式：个人能力×工作激情×价值观＝业绩。这个公式说明一个人的个人能力与工作激情是可以互补的。中国也有“勤能补拙”之说。我个人认为勤奋、激情有时比个人能力还要重要，因为人的能力是弹性的，热爱工作的人往往还能激发出更大的潜能。而价值观的高度则是成功的放大器。当然，如果这个人序战胜自我超越自我销售改变命运｜007价值观是“负”数，反而可能会给公司造成更大的损失，那也是一个失败的人生。我们销售人员也都清楚：永远要把客户当作聪明人，只有真诚地对待客户，不做过度承诺，才可促成最快的成交。所以每一笔业务的成交也是客户对我们销售人员的信任与鼓励。市场是最公平的，我们销售冠军们的成功都是靠自己的勤奋、努力、才智取得的，也就是说，销售人员的成长不是领导提拔的，而是靠自己的业绩说话的。这一点将奠定你们今后成长的自信与自尊：依靠自己而不是依靠他人。虽然我不能预测下一个销售冠军是谁，但我可以预测到销售前线还将出现更多的“英雄”，这些人是阳光100未来的宝贵人才。我也不能预测下一步营销体系的亮点出现在哪里，但我可以期待在一个正向激励机制的作用下，营销体系还将会在全国各地创造出更多的经验、更辉煌的业绩，并提升阳光100的核心竞争力。在你们这些销售冠军的后面，还有许许多多正在努力但尚未成为销冠的人，还有许许多多感人的故事等待发现。我们要相信：经历苦难，经历奋斗的过程就是人生最大的一笔财富。因为只有经历磨难的成功才是真正的成功，只有充满挑战的生活才是有意义的人生，穿过炼狱才能找到天堂之路。一个人最大的进步不是战胜外部困难，而是不断地挑战自我、战胜自我。塑造新我，你们就将会有一个全新的、美好的未来。易小迪阳光100置业集团总裁008｜你也能创造销售奇迹心态是成功的土壤_029高洋：激情是飞向梦想的翅膀_031黄慧：单纯最能打动人_035徐燕：夺冠源自真诚和坚持_039李彦彬：自信是潜能的“放大镜”_043陈鑫：以纯净的心靠近客户_047田岩：理想是苦中的甘甜_051李文春：我证明了付出总有回报_055刘芳：成功不是一时的绚烂_063韦晓静：真诚令我值得托付_067雍灿：用自信助客户置业成功_071罗丹：让每一天都有一个目标_075于金平：坚持到东方既白_079姚明：开创全新的人生_083销售改变命运_007罗盛军：从司机到销冠的惊险一跃_009郭晗：年轻就要挑战自己_013阎瑞松：一位打工妹的华丽转身_017马云：在奋斗中突破迷茫_021目录销售改变命运｜001跋成功并不遥远_171夺冠的“方法论”_091韦法融：换个角度找卖点_093赵芳敏：练就“当场拍定”功夫_097李景新：倾听是最好的沟通_101黄瑞云：客户不可貌相_105邹毅：补齐“短板”也是特长_109张杨：成交从交友开始_113谭燕：向客户主动“示弱”_117朱峰：相信细节的力量_121成为真正的领导者_129商爱敏：钢铁意志成就梦之队_131马益民：让每个人都往同一个方向冲_135马艺春：用信念凝聚力量_139胡娅：磨砺每个人的性格_143李亚辰：打造一支“三心”团队_147黄小波：用带兵的方式带团队_151飞翔在这片自由的天空——销售新秀讲述成长故事_155002｜你也能创造销售奇迹天津阳光100国际新城销售改变命运｜003004｜你也能创造销售奇迹南宁阳光100半山丽园销售改变命运｜005南宁阳光100上东国际006｜你也能创造销售奇迹阳朔阳光100西街广场销售改变命运｜007销售改变命运两千多年前，农民起义领袖陈胜、吴广在大泽乡雨夜中振臂高呼：“王侯将相，宁有种乎？”的确，成功绝不是冥冥中命运的安排，而是需要靠自己的双手去创造。大多数人都在从事着一份朝九晚五、四平八稳的工作，薪水当然也相对微薄。内心里，他们也渴望成功，但好像感觉离成功很远，甚至与自己无关。但实际上，在他们体内，可能蕴含着成功所需要的特质，只是他们浑然不觉，让宝贵的青春一点点消逝。本章四位销售冠军的事迹证明：走向成功，是他们所需要的，只是被动或主动地改变原来的轨迹。007008｜你也能创造销售奇迹销售改变命运｜009罗盛军的经历颇有点传奇色彩。他带的小组的销售业绩，2009年3月是集团第一，5月是集团第二。但在一年之前，他还是一名司机罗盛军：从司机到销冠的惊险一跃——不适合，因为我不爱说话——2002年，罗盛军19岁，到济南阳光100做了一名司机，给领导开车。这一开就是五年。2007年，罗盛军调到烟台阳光100，继续开车。不同于集团在其他城市的项目的是，烟台阳光100有大体量的商业物业。2007年9月的一天，从SOHO中国到烟台阳光100负责操盘的魏青山问罗盛军：“你觉得你适合做招商工作吗？”罗盛军想都没想就说：“不适合，因为我不爱说话。”但魏青山告诉他，在SOHO中国销售做得好的，也不一定是特别能说的。最终罗盛009“我卖一套，就告诉他，你差多少。于是，他就拼命约客户，他卖一套，也告诉我，我就拼命约客户。其实我跟那个组的副总监关系很铁，这种公平竞争的感觉特别好。”010｜你也能创造销售奇迹军答应试试。在开始的半年多时间里，罗盛军还是不爱打电话。直到2008年5月，罗盛军才开始认真考虑调整状态。到了7月，公司交给他一个任务——半个月内完成商场整个三楼800平方米的娱乐休闲品类招商。这次，罗盛军没让公司失望。他很快进入了状态，每天打电话，约访客户。出乎众人意料的是，他竟然在一周内就完成了任务。“拿了第一，我特别高兴。”罗盛军终于意识到自己体内蕴含的能量，重建了自信。于是，2008年9月，罗盛军来到了无锡阳光100国际新城做了一名置业经理。但不曾料到的是，2008年罗盛军在无锡做得并不理想，到了年底，因为业绩差，差点被淘汰掉。转机来自今年2月阳光100销售体系改制。当时，无锡项目的置业经理全体升为副总监，每个副总监可以自主招聘置业经理，组成一个销售小组。罗盛军表现出了出色的领导力。在改制后的四个月里，虽然罗盛军的个人业绩并不惹眼，但他带领的小组的业绩却一次获得集团第一，一次获得集团第二。那么，让人好奇的是，罗盛军带团队有什么绝招呢？——我做的就是多跟他们聊天，多关心他们——“我没觉得自己有什么成功的秘诀。组员怎么谈客户，我也很少过问。现在我做的就是多跟他们聊天，多关心他们。”罗盛军说。他的目光专注而真诚，不应该是敷衍了事，但这让采访变得难以进行下去。罗盛军的话确实不多，语速轻缓，面色从容沉着，这与他26岁的年龄不太相符。采访开始前，他拿来两罐冰镇雪碧，是从售楼中心的自动售货销售改变命运｜011机上买来的，让人感觉到他待人的细心。罗盛军的小组现在有10名置业经理，再加上3名编外销售人员，加上他自己一共14人，这在无锡项目是人数最多的一个组。这3名编外销售人员本来已被淘汰掉了，但由于“大家感情深，不愿意离开”，就在罗盛军的组里做没有底薪的销售人员。罗盛军的小组里有两个女孩，原来在别的小组，来无锡项目后一直没开单，因为跟罗盛军的组员关系好，在第一赛季末重新分组的时候选择到他这个小组。没多久，一个女孩开了单，但另一个迟迟没开单。这个女孩实在承受不住了，想放弃。但罗盛军没放弃她，而是继续鼓励她。后来她终于开了单，罗盛军就到花店订了一束鲜花，在第二天早上所有的销售人员都在售楼中心的时候，让花店送过来。这个女孩有多激动可想而知。温情之外，罗盛军对组员的管理也很严厉，“公司有制度，组里也有制度，虽然条条框框比公司的少，但罚得狠，也严得多。”罗盛军要求组员做事先做人。例如，他规定组员要互相帮忙接待客户，但如果有抢单行为，罚款2000元，一点都不留情。“哪怕能力再强，我也不欢迎这样的人。”罗盛军很重视团队协作，不喜欢有私心的人。对于难以说服的客户，他会采用“车轮战”，让组员轮番上阵。最“强悍”的一次是，8个人分成3批跟一个很固执己见的客户沟通，用了四五个小时终于把客户说服。罗盛军也是个很认真的人。无锡项目附近有几个批发市场，因而也成为外拓的重要目标。但谁都知道，这些地方已经被同事们开发过很多次了，再挖出新客户的难度实在很大。但罗盛军的观点不一样，“可能等到你给他第九张、第十张单页的时候，他改变主意了，想买了。”对于那些有意向的客户，罗盛军会让组员上门拜访，一次不行就两次，两次不行就三次。对于做得好的组员，罗盛军甚至会拿自己的钱奖励。同时，他也会012｜你也能创造销售奇迹把本来自己的客户分给组员，“如果他们挣不到钱的话，有一天他们就放弃了；如果他们挣到了钱，就有动力去做。没有动力，我的团队也就散了。”说到这里，我们可能会理解了罗盛军的小组为什么这么出色了。——公平竞争的感觉特别好——最后说一件令罗盛军印象最深刻的事。今年第二赛季快结束的时候，6月26日，罗盛军发现有一个小组超过了自己的小组。恰巧第二天要开盘，罗盛军给组员开会，告诉他们准备打一场硬仗。第二天，罗盛军拼了，一天成交了七套房，从零业绩直接冲上销售部第一。在随后的两三天时间里，这两组你追我赶，不是你第一就是我第一。6月28日，罗盛军暂时落后了，他都没心思吃饭，晚上十点，他编了一条短信发给组员，做下一步的部署。6月30日，最后一天，大雨，这两个组还是拼命约客户，客户来不了，就开车去接。最终，罗盛军获得了第一。“我卖一套，就告诉他，你差多少。于是，他就拼命约客户，他卖一套，也告诉我，我就拼命约客户。”罗盛军很回味这种打比赛的感觉，“其实我跟那个组的副总监关系很铁，这种公平竞争的感觉特别好。”销售改变命运｜013放弃了令人羡慕的工作，执意要到阳光100做销售，郭晗认为趁年轻的时候要挑战一下自己郭晗：年轻就要挑战自己——原来干销售可以挣这么多——对于很多人来说，如果有一份令人羡慕的稳定工作，就会心安理得地干着，直至退休。但郭晗显然不是这样的人。郭晗毕业于菏泽医学院高护专业，因为男护很稀缺，而且他做过高护专业团支书、校学生会宣传部长等学生干部工作，所以没找任何关系就签了家乡东营市最好的医院——胜利油田中心医院。在医院的工作很辛苦，参与抢救、监护危重病人，郭晗每天的工作时间都在13个小时以上，在阳光100工作一年多了，郭晗休息的时间累计起来不超过一周，“每天都在进行着淘汰，每天都在鞭策自己往前跑。”郭晗不觉得累，他觉得这不是工作，而是事业，每天都在为事业打拼，怎么会觉得累呢？013014｜你也能创造销售奇迹精神压力也很大。但郭晗不是一个能闲下来的人。因为家里是做保暖内衣代理生意的，所以，在休班期间，郭晗就利用在医院的关系搞“团购”，一个冬天下来，竟然赚了3万多块，快赶上他在医院两年的工资了。这让郭晗很兴奋：原来干销售，可以挣这么多！“你这个小伙子挺适合干销售的。”医院里一个领导也觉得郭晗思想太活跃，不安分，不适合医院这种按部就班的工作，建议他去尝试做一下销