销售拜访七步骤

2019/10/231销售代表每日业务运作2019/10/232司机仓库商店(客户)业务员财务业务循环2019/10/233业务员典型的一天是怎么样的？准备需用工具记录/报告计划实际拜访2019/10/234销售代表每日业务动作计划实际拜访写报告回顾拜访2019/10/235计划-------考虑因素1.计划每日每店的销售数量2.依照公司规定的拜访路线及客户逐店销售3.实际的准备事项(如上次订货是否已送到或退货追踪,收款事项等)2019/10/236目标设定--------考虑因素需达成的指标客户存货水平及可能进货数量新商店开发数量指标2019/10/237目标设定--------考虑因素新产品介绍促销/广告2019/10/238清点销售工具出发前需准备：销售工具－产品目录－价格表－业务流通－零售点订货单常用表格－市场情况报告－零售点登记表\行程表－零售点退货单－消费者投诉流程－每日工作报告2019/10/239清点销售工具参考资料－本月销售目标－产品知识－产品铺市标准－零售点划分规则理货手册随身工具（笔，抹布，胶带，裁纸刀，计算器，手套，宣传品等）2019/10/2310我怎样进行销售拜访每天早上你必须为实际拜访作好物质和心理上的准备2019/10/2311计划拜访在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标2019/10/2312２．有组织的销售拜访在你的小组内，讨论在对你的客户作销售拜访时需要进行哪几个步骤2019/10/2313客户拜访：七个步骤2019/10/2314客户拜访1、检查户外海报／客户卡，进店打招呼2、协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列3、整理仓库、补充货架4、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动2019/10/2315客户拜访5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡6、记录销售状况及建议订货数量7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期2019/10/2316检查户外海报，客户卡，进店打招呼2019/10/2317进店之前•检查户外海报几个方面：•户外海报的有效性／期限性，整洁，完整张贴2019/10/2318检查客户拜访记录卡•浏览客户拜访记录卡•产品价格•上次定单•上次记录的库存2019/10/2319进店之前•做好计划怎样及如何与客户交谈2019/10/2320表示友好----进店之后打招呼•对客户表示尊敬•给客户以充足的时间进行问题的讨论•使客户感到轻松2019/10/2321检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列2019/10/2322检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列•价格：我们与竞争对手价格的差异•位置：我们的产品与竞争对手的产品在数量及位置分配gfgf2019/10/2323协助客户检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列•陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉•机会：货架和落地的商品陈列2019/10/2324协助客户检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列店内检查练习在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中仅有两种出现在货架上3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上2019/10/2325整理仓库、补充货架2019/10/2326说服客户让你检查仓库库存数量，存放位置库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）竞争对手商品的库存库存条件安全虫害防火产品堆放稳固性仓库2019/10/2327说服客户让你检查仓库•先进先出是基本•及时处理有问题的产品•帮助客户计算销量，为合理进货做准备•给货架上货2019/10/2328听取，观察与记录竞争对手的信息和活动2019/10/2329听取，观察与记录竞争对手的信息和活动•竞争对手媒介宣传，媒介广告，室外广告等•发现市场变化，如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等•监控竞争对手的促销活动2019/10/2330记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡2019/10/2331记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡•正确填写客户卡•计算销量2019/10/2332记录销售状况及建议订货数量2019/10/2333记录销售状况及建议订货数量•商业讨论重要性•店内检查会提供给你良好的建议机会•蒙牛优势之处•使用特点，优势，利益（FAB）2019/10/2334提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期2019/10/2335提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期•收款的几个要点•告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（规律性）2019/10/2336提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期•了解商店的经营规则•了解商店的结款规律•了解商店的财务规定•根据销量做出提议2019/10/2337提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期•树立有计划工作的专业形象•使自己能按计划拜访商店•通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你2019/10/2338写海报/回顾拜访2019/10/2339写报告/回顾拜访•写报告并填写所需表格•回顾拜访过程,检查实际销量与指标差异2019/10/2340写报告/回顾拜访•与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题•与经销商联系供货等客户服务问题2019/10/2341有计划地工作才能事半功倍