销售数据分析

销售管理培训－数据分析篇2008-8培训大纲2345数据分析在销售中的作用Excel基本操作实际销售中的数据化操作数据化分析总结培训考核1铺货－销售－补货－调拨－清货加强商品部与销售部的相互协作什么是店铺管理数据化分析？店铺在经营过程中产生大量的与服装销售有关的数据信息对这些进、销、存数据进行收集、整理、分析、存档制定销售计划与决策快速、准确的了解执行结果提高营销系统运行效率为什么要做数据分析问题一问题二问题三针对08夏季货品销售提出以下问题加强营销数据的采集与管理并进行合理、准确、有效的实时性分析，有助于店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学的营销新理念，提高店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。主管对主销款、主推款的认识？为什么凭感觉凭经验补货往往会造成后期出现货品断色断码但款式杂乱？业绩差时除了客观的客流因素，该如何调配货品以达到最大限度的提高业绩表现？销售主管应如何在片区层面上系统地管理货品，而不是在店铺层面上做一些经验上的感觉上的调整？销售数据分析的好处提高业绩水平，创造业绩增长，达成销售计划有助于制定科学、有效的销售计划有助于正确、快速的对销售计划做出调整与策略有助于跟踪、了解销售情况，找到销售问题2345数据分析在销售中的作用Excel基本操作实际销售中的数据化操作数据化分析总结培训考核1铺货－销售－补货－调拨－清货加强商品部与销售部的相互协作Excel究竟能为我做什么呢？方便的表格制作功能强大的数据分析和计算功能数据库管理功能丰富的图表数据共享Excel不能为我做什么？决策支持学习方法•积极的心态•兴趣是最好的老师，压力是前进的动力。•“二八定律”：80%的人只会使用一个软件20%的功能。•Excel最多有5%的功能为人们所常用，那么另外95%的功能呢？–不知道有另外的95%的功能；–知道有但不知道怎么用；–暂时用不上；–如果属于前两种情况，那么请好好的继续学习。–如果属于第三种情况•正确的学习方法–循序渐进–善用资源、学以致用（善于使用Excel联机帮助）–多阅读多实践–精通VBA才是高手吗？嗯…你真的认为自己属于第三种情况吗？Excel基本概念♂工作簿Excel是以工作薄为单位来处理和存储数据，工作簿是处理和存储数据的文件，工作薄文件是Excel存储在磁盘上的最小独立单位。每个工作簿可以包含多张工作表，工作簿文件的扩展名为.xls。标题栏上显示的是当前工作簿的名字，Excel默认的工作簿名称为“book1”。♂工作表工作表也称电子表格，由排列成行和列的单元格组成，是单元格的集合。每个工作簿包含多个工作表，默认状态工作薄包含３张工作表，最多可包含255张工作表，每张工作表都用一个名字来标识，系统以sheet1、sheet2…sheetn作为默认名字。工作表不能单独存储，只能存在于工作簿中。在使用工作薄文件时，只有一个工作表是当前活动的工作表。♂单元格单元格是工作表中的小方格，是存储数据的基本单元，是Excel独立操作的最小单位。一个工作表中的单元格数为256(列数)×65536(行数）。可以向单元格内输入文字、数据、公式，也可以对单元格进行各种格式的设置，如字体、颜色、长度、宽度、对齐方式等。单元格的位置是通过它所在的行号和列标来确定，如C10单元格是第C列和第10行交汇处的小方格。EXCEL的窗口及基本概念标题栏菜单栏常用工具栏格式工具栏名称框全选按钮状态栏滚动条标签滚动按钮工作表标签当前单元格填充句柄编辑公式确认按钮取消按钮工作表管理插入工作表删除工作表移动或复制工作表重新命名工作表插入工作表鼠标右击插入工作表的操作插入工作表对话框删除工作表将工作表删除移动或复制工作表1、在同一个工作簿中文件中移动或复制工作表2、在两个工作簿中移动或复制工作表移动或复制工作表对话框重命名工作表重命名工作表公式与函数•公式和函数使得电子表格变得非常有用，尤其是在处理大量数据的时候。•使用Excel中的公式来计算电子表格中的数据得到的结果，当数据更新后，无需做额外的工作，公式将自动更新结果。•函数可以大大加强公式的功能和进行普通运算符不能完成的计算。Excel包括400多个函数，还可以从第三方供应商处购买额外的专用函数甚至可以创建自己的定值函数（VBA），但是通常使用的也只有十几个函数。•公式是对工作表中的数据进行分析的等式，它可以对工作表中的数值进行加法、减法、乘法和除法等的运算。•公式的输入方法：=公式表达式表达式由运算符、常量、单元格引用、函数以及括号等组成。举例：ABCD1数值1数值2公式运算结果212=A2+12335=（A3+B2）*3154=SUM(B2:B3)7算术运算符•基本的数学运算，如加法、减法和乘法，连接数字和产生数字结果等；ABCDE1符号名称含义举例结果2+加号加法3+363-减号减法5-234*星号乘法3*395/正斜线除法5/41.256%百分号百分比20%20%7^插入符号乘幂运算3^29使用简单公式计算8月份商品销售情况表折率=生意额/（数量*吊牌价）E2公式为=D2/(B2*C2)由于各商品的折率计算方式相同，因此只需要拖动E2单元格右下角的填充柄，向下填充即可复制公式。其他基本操作基本操作编辑功能文件新建剪切工具栏打开另存页面设置打印区域打印编辑复制填充清除查找替换视图编辑栏状态栏页眉和页脚批注插入行图表特殊符号批注图片图示单元格行列工作表条件格式格式数据分析功能工具保护选项数据分析排序筛选分列合并计算数据透视格式操作快捷键全选Ctrl+A复制Ctrl+C粘贴Ctrl+V剪切Ctrl+X撤消Ctrl+Z切换窗口Alt+Tab查找Ctrl+F替换Ctrl+H填充Ctrl+D(向下填充）Ctrl+R(向右填充）2345数据分析在销售中的作用Excel基本操作实际销售中的数据化操作数据化分析总结培训考核1铺货－销售－补货－调拨－清货加强商品部与销售部的相互协作在信息化管理进一步发展的今天，销售已不再是从前狭义的“卖商品”，而是应该从计划开始，细化到前期的铺货，正价销售，折扣销售，补货，调拨以及后期清货等阶段，而我们的销售主管作为在销售第一线管理的人员更是应该具有对这些销售阶段进行合理分析与商品部同事及时反馈以快速、准确的制定相应的销售策略，以达成资源配置最优化，利润最大化。而不是纯粹以以往经验来作为执行与处理问题的唯一方式。销售管理铺货销售清货调拨补货销售分析的常用指标计算折率生意额/吊牌额根据单位的不同可算出日折率，周折率，月折率，季折率以及年折率商品周转期库存量/销售量由此可根据目前的销售情况得出库存货品剩余的销售时间，周转期单位可定为天数，周数，月数仍至年数。动销率进货量/销售量用于考量货品的消化程度，在片区层面上可简单区分畅销、滞销款式和店铺周增幅本周销量/上周销售-1可通过定量的分析得出具体的销售增长（进货增长），同样也可从总体或者细分到品类、款式、颜色销售分析的常用函数Vlookup函数Sum函数Count函数Average函数Round函数Rank函数If函数Sumif函数VLOOKUP函数【用途】在表格数组的首列查找值，并由此返回表格数组当前行中其他列的值。【语法】VLOOKUP(lookup_value,table_array,col_index_num,range_lookup)Lookup_value为需要在表格中查找的数值。Table_array为两列或多列数据，table_array第一列中的值是由lookup_value搜索的值，这些值可以是文本、数字或逻辑值，不区分大小写。Col_index_num为table_array中待返回的匹配值的列序号。Col_index_num为1时，返回table_array第一列中的数值；col_index_num为2，返回table_array第二列中的数值，以此类推。Range_lookup为逻辑值，指定希望VLOOKUP查找精确的匹配值还是近似匹配值如果为TRUE或省略，则返回精确匹配值或近似匹配值。如果为FALSE，VLOOKUP将只寻找精确匹配值。VLOOKUP函数应用举例一AB1店铺1月2上海奉城店50003青浦店60004青浦百联58005乐购金山店63006上海桃浦店4500ABCD1店铺1月2月3月2青浦店=VLOOKUP(A2,'1月明细表'!A:B,2,FALSE)3乐购金山店4淞江乐购5上海奉城店6上海桃浦店1月明细表汇总表=VLOOKUP(A2,'1月明细表'!A:B,2,FALSE)需要查找的文字需要查找的区域包括返回值区域返回值所在的查找区域中的列数FALSE为近似查找TRUE为精确查找VLOOKUP函数应用举例二多列数据同时查找我们在实际操作中，会遇到多列连续的数据需要同时查找的情况，这时你使用vlookup函数进行一列一列的查找会麻烦，可以同时进行多列查找，解决的方法将函数的第三个参数待返回的查找值的序列号设置为变量。ABCD1货号季节性别小类28211301=vlookup($A:$A,’sheet1’!$A:$D,column(B:B),0)3821130248211303582113056821130678211307ABCD1货号季节性别小类2821130208夏季男款T恤3821130508夏季男款T恤4821130708夏季男款T恤5821130608夏季男款T恤6821130308夏季男款T恤7821130108夏季男款T恤=vlookup($A:$A,’sheet1’!$A:$D,column(B:B),0)需要查找的区域包括返回值区域用变量表示返回值所在的查找区域中的列数需要查找的列回车之后，只需拖动Ｂ３单元格中的公式至Ｄ３单元格就可查找出Ａ１单元格所对应的内容SUM函数【用途】返回某一单元格区域中所有数字之和【语法】SUM(number1,number2,...)Number1,number2,...代表需要计算的值，可以是具体的数值、引用的单元格（区域）、逻辑值等。举例：=SUM(1,2,3,4,5)SUM函数应用对不连续区域进行求和嵌入公式联用COUNT函数【用途】返回包含数字以及包含参数列表中的数字的单元格的个数。利用函数COUNT可以计算单元格区域或数字数组中数字字段的输入项个数。【语法】COUNT(value1,value2,...)Value1,value2,...为包含或引用各种类型数据的参数（1到30个），但只有数字类型的数据才被计算。【示例】A1销售22008-12-83419522.246TRUE7#DIV/0!输入函数：=COUNT(A1:A7),返回值3，单元格中的文本、空白及错误值被忽略（1）函数COUNT在计数时，将把数字、日期、或以文本代表的数字计算在内；但是错误值或其他无法转换成数字的文字将被忽略。（2）如果参数是一个数组或引用，那么只统计数组或引用中的数字；数组或引用中的空白单元格、逻辑值、文字或错误值都将被忽略。如果要统计空白单元格、逻辑值、文字或错误值，请使用函数COUNTA，如输入：=COUNTA(A1:A7)，则返回值为6说明AVERAGE/TRIMMEAN函数AVERAGE函数【用途】返回参数的平均值（算术平均值）。【语法】AVERAGE(number1,number2,...)Number1,number2,...为需要计算平均值的1到30个参数。（1）输入公式：=AVERTGE(A1:A6),返回值13.5；（2）输入公式：=AVERAGE(A1:A6,B1:B3),返回值16AB111202122131322414515616说明：（1）参数可以是数字，或者是包含数字的名称、数组或引用。（2）如果数组或引用参数包含文本、逻辑值或空白单元格，则这些值将被忽略；但包含零值的单元格将计算在内。ROUND函数【用途】返回某个数字按指定位数取整后的数字。【语法】ROUND(number,num_digits)Number需要进行四舍五入的数字。Num_digits指定的位数，按此