销售法则

成功销售12法则目录1.销售应有的几点思考2.站在客户的立场想问题4.角色扮演3.成功销售12法一、销售应有的几点思考•寿险营销对我们来说就像一本书。•读书有三个境界---1.先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”；2.然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；3.最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。•寿险营销也是如此，读“薄”的过程是发现规律的过程。•推销的两个误区–只要产品好，就没有问题。–客户没有我专业万一网中国最大的保险资料下载网万一保险网-中国最大的保险资料下载网站一、销售应有的几点思考推销有两种顺序向客户推销产品VS向客户推销需求一、销售应有的几点思考——产品——案例：杯子从旁边看是杯子，从上边看就成了“圆环”了……销售（传统含义）是——把产品卖给客户销售（重新定义）是——帮客户解决问题更为有益的思维方式是从客户需求角度我们习惯的自身专业角度一、销售应有的几点思考目录1.销售应有的几点思考2.站在客户的立场想问题4.角色扮演3.成功销售12法二、站在客户的立场上想问题•两个人结婚，站在新郎的立场叫“娶”，站在新娘的立场叫“嫁”。立场不同，所办的事情就不同。•和客户谈保险，站在自己的立场，给客户的感觉就是“他在推销”，站在客户的立场，给自己的感觉，就会是“他要购买”。与其“他在推销”，不如“他要购买”。•减少客户的拒绝理由•唤起客户的购买欲望•增强客户的投保信心站在客户的立场上想问题的好处二、站在客户的立场上想问题五福临门长寿：命不夭折且福寿绵长富贵：钱财富足且地位显贵康宁：身体健康且心灵安宁好德：生性仁善且宽厚慈悲善终：无横祸、无疾病、无牵挂的离开客户希望得到的----二、站在客户的立场上想问题凶：短命疾：疾病忧：忧虑弱：体弱恶：窘恶贫：贫穷六极客户不希望面对的----二、站在客户的立场上想问题1.规避意外风险2.健康医疗保障3.子女教育保障4.养老保障5.家庭理财计划寿险商品能解决什么？二、站在客户的立场上想问题我们如何去做?目录1.销售应有的几点思考2.站在客户的立场想问题4.角色扮演3.成功销售12法1.数据法2.图示法3.危机意识法4.感性劝说法5.故事法6.直接切入法7.对比法8.举例法9.专业分析法10.同理心法11.讨教法12.打比喻法三、成功销售12法“保险到底有什么用？“保险有两大功用——一是，让该挣的钱跑不了！——比方说，李某，30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元就别提了！如果他事先按150万的保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了……再比方说，小王按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于小王吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。二是，让挣到的钱丢不了！——比方说，老张辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”1、数据法三、成功销售12法工资奖金生意储蓄财富工资奖金生意储蓄碗口大小代表我们挣钱本事大小•----保险问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再多的钱也可能打水漂……买保险是家庭理财中必不可少的一项……而且，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！……“画个图您就明白了……”“保险和其他理财工具是什么关系？”2、图示法三、成功销售12法“钱少还值得投资吗？”3、故事法“不知道您听说过这个故事吗？一个小女孩拿着三角钱到瓜园买西瓜，瓜农说这点钱连1/5个西瓜也买不着，便想赶紧赶她走，他顺手指了指瓜地里一个拳头大小、还没有成熟的西瓜说：“三角钱只能买这种小西瓜。”瓜农本以为女孩会反驳不熟的西瓜怎么吃，而放弃买瓜，谁知女孩略作考虑后竟然答应了，并且接着就把钱递了过来。瓜农不解：“小西瓜又不能吃，你要它有什么用？”女孩说：“反正交了钱这个小西瓜就是我的了，过两个月我再来拿。”这回该瓜农傻眼了，两个月后，小姑娘抱着那个已经瓜熟蒂落的大西瓜高兴而去。小女孩买瓜看似一件不起眼的小事，里面却蕴涵着“超前投资、赚取未来钱”的大智慧。在家庭投资理财过程中，灵活地运用好这一哲理，善于买“小西瓜”，会使你家庭资产的增值速度始终快于别人。”三、成功销售12法我身边就发生了这么件事：有一天，一个很有钱的老客户打电话给我说要买养老保险。我去了他们家，他丈夫说：‘不买养老保险，不值！不如搞投资！……’您猜她怎么说：“这是两码事！我就是想拿出一笔钱，专门放到保险公司将来养老用，这叫‘保命钱’！雷打不动！……投资归投资，我可知道它的风险！……”您琢磨琢磨这话是不是有些道理？……这种例子非常多……原本给自己好好地存着一笔养老钱，孙子要出国了，我们能不赞助？儿媳妇下岗了，能不资助搞点小买卖？亲戚住院了，能不借点儿给人家？朋友要做生意，非要拉我们入股，好意思一口回绝？……可是一旦肉包子打狗——有去无回了可怎么办？……“你们公司养老保险划算吗？”“没错！这个问题问得好！……4、举例法三、成功销售12法5、感性劝说法“丈夫对我挺好的，还必要买保险吗？”“张太太，你丈夫的事业这么有成就，孩子又这么懂事，一看就知道你的家庭很幸福，真是叫人羡慕呀！其实我们女人对幸福的要求不是一时的，而是一世的，你说是吗？可现在的社会有太多的不确定，不过我就很放心了（微笑）因为我给自己买了足够的保险，受益人是父母和孩子，给丈夫买的保险受益人是我本人，其实这叫一种责任，女人一定要对得起自己，你说是吗？”三、成功销售12法6、强化危机意识法“哪能有那么多的风险？”“张经理，一个人积累财富的方法是“机遇+能力+时间”才能拥有富足的一生，你说是吗？但是，很多成功的人有机遇也有很强的能力，却因为人生当中的一些风险让他们失去了时间，当然就别谈其它的了，包括给家人提供幸福的生活等等。不过没关系，我们的保险产品可以延续人的经济生命，承载责任、爱和关怀……”三、成功销售12法“主要有四类——1、教育婚嫁类2、健康保障类3、意外保障类4、长期理财类[注：再问：“您对哪类感兴趣？”之后，再具体介绍……]需要特别说明的是，我们公司的少儿险有突出的特点——一是险种全——可以给孩子提供全方位保障，而且可搭配性强；二是有针对性——比如专门针对儿童的教育保险；三是责任细致——比如领取方式多……”“你们公司有什么儿童保险？”[注：先介绍类别]7、专业分析法三、成功销售12法“没错！很多人都这么想……不过，我这儿有张卡，您瞧……它才花了我百十块钱，却能保我好几万，甚至几十万！平时放在钱包里当护身符，又能保着我平平安安的，让我心里塌实！我最近给很多朋友都办了这种卡……”8、同理心法“买保险又贵又没用？”三、成功销售12法“做保险到底怎么样？”“好呀！打个比方您就知道了……律师行业怎么样？……做保险和做律师一样，而且我个人觉得比做律师还好！您看——他们的相同处：律师：协助客户打官司——保险：协助客户投保险律师：上岗需要律师证——保险：上岗需要代理证律师：需要专业知识强——保险：同样专业知识强律师：服务收取代理费——保险：服务收取手续费——他们的不同处：律师：代理费由客户掏——保险：手续费由公司掏律师：代理费率比较高——保险：手续费率比较低律师：只有行业协会管——保险：专门监管机构管律师：客户出了事才帮——保险：客户出事之前帮您说哪个好？……”9、对比法三、成功销售12法10、讨教法“张经理，一看就知道您是一位很有见解、知识渊博的人，那么您站在一位老板和领导的角度，在很多人保险观念逐渐增强的今天，您觉得保险对企业、对家庭有什么样的作用呢？”“我早就知道你们保险了？”三、成功销售12法1.张先生请问以前有没有保险公司的人拜访过你呢？（你以前有没有听说过人寿保险呢？）2.那你们谈了些什么？3.你有没有投保呢？（为什么那个时候没有决定投保呢？）（你心目中最理想的保单是什么样的？）4.买了什么保单呢？保额多大呢？5.为什么当初确定了这样的保额和保费呢？6.你现在对人寿保险的看法是怎样的呢？7.您认为自己需要哪方面的保障呢？……11、直接切入法三、成功销售12法“如果家庭理财可以用‘开源节流’这四个字简单概括的话，那么保险最重要的作用应该是“节流”，而且，是一种真正积极的节流方式。打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话，那么保险就是用1百块确保1万块不损失。虽然有时可能会带有一些“开源”的性质，但千万要分清主次。另外，我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人，保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量……”12、打比喻法“保险对于家庭理财的主要作用是什么？”三、成功销售12法角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表四、角色扮演销售人员的优点销售人员改进方面谢谢！