销售理念

有效解除客户抗拒点1.掌握销售真谛自己观念感觉好处追求快乐、收入方案，计划，规划2、售的是什么？3、买的是什么？4、卖的是什么?5、销售成功的动力源是什么？6、客户真正要的是什么？1、销的是什么？2.销售自我定位告知型顾问型不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主１）．没有分辨好准客户准顾客的标准：A、有经济能力购买B、有决定权C、有购买意向D、曾经购买过客户为何会有抗拒点２）．没有找到客户的需求３）．没有与客户建立信赖感４）．准备不充分※我要的结果是什么？※对方要的结果是什么？※我的底限是什么？※对方的底限是什么？※可能会有什么抗拒？※我该如何解除这些抗拒？※我该如何成交？为你的结果做准备熟悉产品的竞争力熟悉产品特点能够自然的讲解产品专业知识的准备1、我在卖什么？2、谁是我的顾客？3、他们为什么会买？4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？6、我与竞争对手的对比性是什么？7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？５．塑造产品的力道不足客户对产品的理解，跟我们对产品的理解是不一样的，如果你打不开他的需求点，一切都是徒劳！！！就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。第一个是卖点什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。第二个是利益当别人都在考虑风险或者风险正在发生时，你却可以放心的生活，因为你已经拥有了保险！当别人都在考虑以后的生活的时候，您却提前规划好了，不至于措手不及！第三个是快乐想象一下如果你没有保险，发生任何事情，都需要自己去承担，这些钱你准备好了吗？何不将这些风险转嫁给保险公司？第四个是痛苦第五个是理由•1、保险就是你不投保，这笔钱也省不下来，将来肯定要付出更多的钱，因为你不让保险公司分担的话，就要自己全额承担•2、保险公司就跟银行一样，比存银行多了一份保障责任，钱也要付利息给你的•3、保险就是让你放心地花其他的钱，已解决了后顾之忧•4、保险就是无论健康还是疾病，都算你赢！你最划算！•5、买保险是不花钱的，保障是送的，保费会通过各种方式还本付息的６）．没有准备好解答事先提出７）．没有遵循销售的程序预料中的抗拒如何处理１）．主动提出２）．夸奖它３）．把它当成是一个有利的条件顾客提出抗拒问题后解决六大步骤第一步:判断真假绝大多数都是借口顾客不好意思拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人常见的五种假理由•我要考虑考虑•我要和某某人商量商量•需要的时候我再找你买•我从来不一时冲动下决心•下次再说吧顾客心中真正的原因•没钱•有钱舍不得花•没意向•没兴趣•不想买•我要考虑考虑•我要和某某人商量商量•需要的时候我再找你•我从来不一时冲动下决心•下次再说吧第二步:确认它是唯一的真正抗拒点这是你唯一不能跟我购买的原因吗？第三步:再确认一次换句话说，要是你手头宽裕，你今天就会跟我买了是不是？第四步:测试成交假如我能让价格便宜一点你会买吗？第五步:以完全合理的解释去回答他顾客不买的原因就是他应该购买的理由对……就是因为这个原因……所以化缺点为优点第六步:继续成交当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交解决顾客抗拒的十大借口•销售就是话术的问题！•销售等于收入！１．我要考虑考虑6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品有兴趣是不是呢？2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？２．如何解决价格贵的问题（太贵了）1、价值法价值大于价格价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？2、代价法代价大于价格代价=长期最大的损失学习很贵，不学习更贵培训很贵，不培训更贵您知道如果没有保险，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？买很贵，不买更贵３．我对保险不感兴趣先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。4．我要问某某人1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？2、换句话说，你认可我的产品咯3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次7、让顾客在中间做推荐与保证其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。太好了，恭喜你不需要保险，这说明你目前的身体是健康的，需要保险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。保险是为以后做准备，等到你需要时，你可能就不能买了。5．我不需要保险成交的十大技巧只要我要求终究就会得到！要求是成交的关键！要求、要求、再要求！1、63%的人在结束时不敢要求2、46%的人要求一次后放弃3、24%的人要求两次后放弃4、14%的人要求三次后放弃5、12%的人要求四次后放弃6、所有的交易有60%是在要求五次后成交的只有4%的人能够成交60%的生意96%的人在要求四次后就放弃了