销售生涯头三年

“三岁看老”，入职前三年所打下的专业基础和职业素质，甚至决定了一个销售人员职业生涯能够达到的高度。一年一度，又到了大学生的求职季节。不管是主动的选择还是无奈的权宜，每年都会有众多的新人加入销售大军。他们的未来到底会怎样？联想自己，从当初的懵懂学子成长为今天的大区经理，有许多感慨……俗话说“三岁看老”，虽然有些绝对，但对一个销售人的职业生涯来说，前三年的确是一个非常重要的阶段。这三年所打下的专业基础和职业素质，甚至决定了一个人职业生涯能够达到的高度。回顾自己入行时的成长经历，也许一些心得可以跟新人朋友分享。选择销售，基于眼前的收入和未来的发展2003年是特殊的一年。那年我大学毕业，与毕业同期而来的是“非典”。同学们纷纷开始了人生全新的转型，从校园走入职场，从学生转变为职员。我学的专业是金融类学科，毕业后有些同学走进了银行窗口；对证券感兴趣的同学进入了证券公司，做起了证券经纪人；还有不少女同学选择了出纳或会计职业。那时的我非常迷茫，常常问自己，“我能干点什么？”“我的特长是什么？”“我的兴趣和爱好又是什么？”在不断地提问与回答中，我发现自己倾向于企划或销售的工作。因为大学时代有学生会背景，我有了更多的面试的机会。最终我在3家企业的3个不同的职务中进行选择。第一家是国企书店的企划，主要职能是活动的企划和执行；第二家是某可乐公司的销售督导，主要管理促销人员和超市卖场；第三家是某国内知名品牌电脑的销售代表职务。最终，我选择了第三家公司。选择销售代表的原因有三，第一，我对电脑有着浓厚的兴趣，愿意投入更多的热情和精力；第二，销售比企划更有挑战性，发展空间更大；第三，销售的收入较高。毕业后就业，同学之间经常会攀比工资的多少和职务的高低。说真的，我选择的这家国内知名品牌电脑公司的收入是当时3家中最差的（1000元/月）。【悟道】说起收入，我想与即将毕业的大学生分享一点心得：刚毕业的同学不要太看重收入的高低。上学时，我们交钱给学校，学校给我们传授知识；工作之后，公司给我们钱，还教我们知识和技能，真是太“划算”了。其实刚毕业的你创造的价值远远低于公司所付给你的薪水。所以，初入职场的青年人一定要抱着海绵的心态，即像海绵一样吸取知识、技能和方法，不断提高自身的能力，让自己收获满满。眼前的收入高低并不重要，重要的是在未来的几年内让自己快速成长。最好的老师是实践我顺利地入了职，公司却没有新人培训，也没有教师指导。我很羡慕现在毕业入职的新人能进入完善的新人培训流程，而当时，公司要求“一个萝卜一个坑”，公司追求的是高效的产出率。在这样的环境下，我开始了全新的职业生涯。入职之初第一周的任务就是“数绵羊”。任务非常简单，就是站在电脑卖场的一条街中监视联想电脑的销量、其每家店的销售数量、主要销售的机型、价格，了解它在卖场进行了哪些促销活动。一周的工作简单却辛苦。回想当时，作为优秀的大学毕业生，入职的第一个工作竟然是在马路上“数绵羊”，这让我倍感委屈和不解。我梦想的工作应该是有自己的工位，有电脑和电话，像白领一样出入高档写字间的呀！一周“数绵羊”工作结束之后，我的上司召开了总结会议，通过会议，我了解到了“数绵羊”虽然看起来是非常简单的工作，却提供了丰富的销售信息。上司说：一周来，“数绵羊”比较准确，没有出现造假和瞎编的现象，销售大忌就是欺上瞒下。这一周来，你们已经了解了对手店面的分布情况，对每家店的平均产出有了一定的了解，对联想主力销售型号和配置有了很好的掌握，同时也看到了他们的促销活动灵活而多样，这只是一个开始。了解到对手的情况我们才能知己知彼，分析对手的信息为我们调整卖场产品、制定营销政策提供了很大的帮助。总结会议虽然简短明了，却使我明白了这项工作的意义和目的，也让我重新感觉到销售工作乐趣无穷。【悟道】时至今日，我常常会用“数绵羊”的基础工作告诉新入职的同事，不要因为工作简单、工作内容与职务不符等原因影响自己的心态和情绪。切记：凡事不是得到，就是学到。谢谢你把我当“软柿子”作为新人，我和众多的新人一样，都是公司的“软柿子”，即无论是不是自己份内的工作，前辈们都会安排你去做。比如给店面送物料，为促销活动写海报，组织店面销售人员参加会议，给店面挂吊旗、做堆头，回传公司要求的产品展示照片，用电话统计各区域的销量等。这些工作虽然更多的是销售督导或商务的工作内容，可我并没有抱怨，而是努力认真地去完成，为此我常常加班。上班时，我只穿公司的广告衫布置店面、发物料、写海报，每天衣服都是脏兮兮的，看上去像个不知疲倦的“傻小子”。与我同时入职的同事常常离我远远的，生怕我这个“老好人”连累他们也变成“软柿子”。很快，我成了“软柿子”的代言人，口碑和人缘也越来越好，销售经理和前辈常常请我吃午饭，他们给我很多建议，比如如何提高工作效率、如何让领导满意、如何应付代理商的需求等。在他们的帮助下，“软柿子”也很快“发芽”了。【悟道】在我看来，“软柿子”是每一个销售人员成长的必经过程，只要你抱着乐观积极的心态，赢得口碑和好感，就会得到来自四面八方的帮助和指导，人们常说“吃亏是福”就是这个道理。在此，我再次感谢指派我干东干西的领导和前辈们，因为这是我成长的唯一捷径。不怕你不会，就怕你不学入职没多久，由于我在公司有人缘，在代理商心目中也有了认同，很快我就被指派对店面销售人员进行培训。自己从没有参加过培训，如何才能培训别人？虽然大学时代由于在学生会任职，在人前讲话不在话下，但如何能不照本宣科地进行培训？如何让学员爱听，让他们能有受益非浅的感觉？这真是一个巨大的考验。无独有偶，在一次帮助销售经理修改PPT述职报告中，我看到他的电脑里有余世维给某移动公司做的培训视频，在征得他同意之后，我将培训内容复制到我的电脑里。这是我第一次看真正的培训课程，也是从那时开始，我真正迷恋上了销售。我认真学习余世维视频中的培训技巧，并记录其中的案例和故事，将其融入到我们的培训之中。最终，培训效果显而易见，连我们的老板都点名要听我的培训课程。【悟道】人们常说学习有三个阶段：第一是看，第二是听，第三是讲。其实，只有讲才能让自己理解得更深刻。从不会到精通，从初级销售到骨干，我总结了10个字：“不怕你不会，就怕你不学。”年轻气盛，爱出风头，好大喜功经过一年多的工作，由于实务的工作态度，精彩的培训课程，我得到了一定的认可，于是便有了自信，也慢慢有了一些傲气。起初我时不时地提出自己的意见，有时也反对领导的营销方案，也会拒绝不合理的工作安排，就像父母常说孩子的一句话：“翅膀硬了”，我感觉自己有“能耐”了。现在想来，只拥有一年左右销售经验的新人大多像我一样，会有三个问题：一是缺少全局观；二是独傲，开始目中无人；三是觉得自己事事都行，永不言败。这样的问题被老销售人员称为“年轻气胜，爱出风头，好大喜功”。事实也证明了这一点。8月份正是学生放假的时间，也是品牌电脑的销售旺季，公司制定了完整的市场活动，以迎接旺季的到来。此时，关于产品促销还是降价的问题让我与销售经理有了分歧，在没有得到同意的前提下，我执行了不降价而是进行赠送促销的活动。可想而知，活动没有达到预期效果，赠送促销远远没有降价对销量的影响来得直接，结果市场销量不佳，错失了销售旺季，给公司的整体业绩拖了后腿。而且由于我的过失，使个别区域市场的销量不佳。最终，我被降级为销售督导，并外派到区域市场。我心服口服地接受了惩罚。为此我深深体会到自己真是个乳臭未干的毛小子。外派之后，有许多老销售安慰我，鼓励我。我不再好大喜功，开始学习分析之后再做决定，并总结老销售人员的成功经验和案例，对比自身，列出自己不足之处，并加改进。这些不足（两年内大多数销售人员的通病）主要表现在：1.与同事的横向沟通不足，自以为是；2.在团队中爱出风头，不低调；3.对市场缺乏洞察力；4.眼高手低，处于“一瓶不满半瓶子晃”的状态。经过努力，半年后我官复原职。【悟道】通过这次挫败，我长了心智，也明白了很多道理。其实挫败是每个销售人员都会经历的事情，对销售新人来说，挫败并没有什么可怕，重要的是要坚持三点：1.无论如何挫败都不能轻言放弃，信心不能消失。很多新人在挫败之后选择离职来逃避，这是最不明智的举动。2.一定要在挫败的经历中吸取经验和教训，不能让一块石头拌倒两次。3.摒弃好大喜功和爱出风头的不良作风，低调做人，高调做事。离职风波2005年的圣诞节，天气很冷，工作近两年的我，开始觉得工资太低，压力太大，任务太重，心情低到“谷底”，每天都抱怨这抱怨那，最后，我找到上司申请加薪和晋级。我跟上司说，两年内我从没请过假，周末的活动我逢场必到，培训会议场场主讲，我希望可以晋级加薪。上司的回答很委婉，他表示认可并试着申请调整。一个月后，我被告之薪水增加了职级却不变，我对这样的结果无法接受，我想到了一走了之。当时我还没有组建自己的家庭，也没有买房、买车，处在“一人吃饱全家不饿”的状态，所以，我并不在乎薪水的多少，我更在乎的是头衔和职称。想离职的消息不胫而走，一夜之间公司的销售人员都知道了。上司找到我，求证离职是否属实。最后，上司的一番肺腑之言让我回心转意。对于新人的成长，我相信“贵人”，也相信知遇之恩，职业生涯中的每个人的转折点大都有“伯乐”相助，这就是人们常说的机遇。【悟道】时隔7年，我仍记得上司当时说的话，这些话让我受用终生，也希望能对新人有所帮助。他说，一个人要想升职、有高薪水，就必须深入这个行业，在行业内做到出类拔萃。你刚刚入行两年，可以比喻成小学二年级的学生。这时的年轻人，这山看着那山高，眼高手低，却急于晋级和加薪。而对于二年级的小学生来说，他的学识和能力都是有限的，这类销售人员重新找高于现在职位、薪水的工作的难度也比较大。也就是说，现在你追求名利还为时过早。你离开公司之后，公司并没有失去什么，公司不会因为你的离职而有大的变化。如果今天你有更好的去处，我不会阻栏你。其实公司还有很多可以让你深入学习和成长的空间。对于入职不久的人来说，两年是一个“坎”。这时的人有一定的经验，可经验还不足；有一定的能力，可能力还不强；他们开始浮夸、躁动。所以，这时的年轻人一定要把握几点：一是沉淀自己，二是忍受寂寞，三是深入行业，四是学习控制情绪，让自己的心智渐渐成熟。你可以给自己两个选择：A、好好干，没有满足名与利，侧面说明自己还有进步和提高的空间；B、有了比现在更好的工作，义不容辞，拔腿就走。到那时别人是羡慕地送别你，而现在别人是安慰地送别你。独挡一面2006年的春天，万物复苏，这个季节的天气总是灰秃秃的。一个周末的晚上，风很大，手机铃声催促着响个不停，来电显示是一个陌生号码。我接通后，对方单刀直入地确定了我的身份，并自报家门。打来电话的是我的同行，是台湾知名电脑外设产品生产企业的高级销售经理，我们认识是一次巧合。半年前我出差大连，给大连的代理商进行培训，正好他也出差大连，参与旁听了培训会，会后我们与代理商共进晚餐。电话中我们相互寒暄，他询问我现在工作的状况，并提意我加入他们的公司。这是职业生涯中第一次被人挖。沾沾自喜之余，我也明白，如果没有扎实的工作，没有一定的经验和良好的口碑，就不会有人来挖你。有很多新人在职业生涯初期常常抱怨和感叹自己遇不到“伯乐”，而在我看来，自己是不是“千里马”才是真正值得思考的问题。很快，我决定前往台湾的IT企业。这次跳槽，虽然收入没有太大的增加，可职务和空间却得到了提升，我成为了销售经理。如果说职业生涯的前三年的时间所做的工作是“打杂”，是经验的积累和提升，那么，这次跳槽就可以定义为“独挡一面”。独挡一面的工作代表更大的责任和压力。慢慢地我开始进入角色，同时也认识到自己与一名高级销售经理的差距。比如：我缺乏团队管理的经验，对产业的趋势缺乏洞察，对代理商的管理缺乏系统的掌握，对产品的经营和运作缺少方法。我开始回顾和反思3年的时间我都学会了什么？通过分析和总结我才知道自己经验的不足，知识的匮乏。我开始大量读书，看销售与市场杂志，学习时代光华的管理课程。勤快和好学的性格，加上公司给予很大的独立操作的机会和空间，我很快得到历练，自己也不断地成长和壮大。【悟道】回顾来时路，我想告诉和我一样非营销专业出身而从事或者有意向从