销售知识

销售课件销售前言销售是一种创意式的脑苦力活，它需要你拿出百倍的自信去面对眼前的挑战！而要成为一名合格的业务员，需要艺术性的让客户认同和接受你的工作，同时还要有一个良好的心态。靠自己的勤奋和努力，只要你内心充满成功的渴望，更多的付出=更多的收入。业务员销售基本知识掌握你所要推销产品的基本知识，没有客户愿意与不懂产品的业务员打交道。一要给人留下自信积极、稳重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。二获得客户好感的语言技巧。三业务员销售基本知识2、要学会说话运用停顿说到重点时应加重语气1、话语中要充满自信怀着对产品的自信进行介绍3、要学会用嘴眼及心灵说话4、与客户交谈时要专注6、要学会“寒暄”所谓“寒暄”就是不与用户直接谈与产品有关的话题5、礼貌用语语言技巧业务员销售基本知识TOPSALES顶级销售积极的进取良好的形象诚恳的态度热诚的服务机敏的反应坚定的信心流畅的表达基本素质要求四业务员销售基本知识1虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；2．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；3．主动收集竞争者的业务资料，并及时向主管汇报；五、基本操作要求4．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；5．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；6．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；.业务员销售基本知识1.业务员必须仪表端庄整洁。2.站姿：腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下。3.坐姿：坐下后，应尽量坐端正，背部挺直，不可翘二郎腿。4.出入房间的礼貌：进入房间时要轻声敲门，听到应答后再进，进门后随手关门，动作要轻。5.递交物件：要双手递或接名片，且正面文字对着对方。6.握手：握手时用普通站姿，并注视对方眼睛。7.攻击竞争对手的做法不可取，讲出我们的优势，正面引导用户对我们的关注。8．交货技巧：以客户关心点介绍，让客户满意为终止。9．收定金和货款技巧：(1).向客户讲明定金原因，(2).货验收后一定要让客户签单。仪表，坐姿，站姿及其它注意事项六业务员销售基本知识2．若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接4．工作时间不打私人电话1注意电话礼貌3．倘接洽咨询业务者，则掌握重点说明接听电话七业务员销售基本知识八、接待客户主动面带笑容上前迎接业务员应先开口招呼对方介绍时，应配合样品加以说明在介绍的过程中销售人员应避免拿着资料照本宣科随时注意自己的形象因为您现在代表公司不论成交与否，客户离去时业务人员应起身相送业务员销售基本知识一套完整的资料计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄必须熟悉每个业务环节接待客户不应接听电话尽量利用行销样品等辅助资料工具销售工具的准备九业务员销售基本知识鞭策自己努力以头脑行销而非以嘴巴行销以交谈的方式加强专业知识把握客户心理销售技巧十业务员销售基本知识第一招：殷勤招待，建立关系。第二招：投其所好，溶入其中。第三招：共同话题，前后共鸣。第四招：适当接触，增加友谊。销售技巧八大招第五招：主动建议，减少选择。第六招：不要硬碰，避免冲撞。第七招：勇于认错，大家好过。第八招：能放就放，威迫利诱。业务员销售基本知识1业务员要主动出击，不可守株待兔2所有业务员必须每天做客户登记3客户上门后3天内要第一次追踪4追踪客户时，应促使对方回头十一客户追踪业务员销售基本知识TextText1．每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援；2．工作日志内容必须包括日期、业绩、客户来电数，客户来访数，成交数，来访客户资料，提出需求等。1、必须每天以工作日志或日记的形式汇报工作。2、每天汇报要真实的潜在客户的电话信息，以的工作日志或日记形式发回公司里。TextText十二、工作日志十三、对业务员的考核销售流程及技巧业务员是谁？公司的形象代表是客户最好的朋友公司经营理念的传递者将客户意见向公司反映的媒介具有创新精神卓越表现的追求者市场信息的收集者销售流程及技巧客户是谁？公司财富及个人利益的来源不是与我们争论的人公司的一个组成部分我们有求于他客户应该受到最高礼遇销售流程及技巧任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。从顾客立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”大部分人对夸大的说法均会反感衡量得失正确对待被人拒绝强记各种资料假定顾客都会成交配合专业形象信心的建立正确的心态面对客户的心态及态度如何对待失败销售员应有的心态销售流程及技巧客户类型客户特征要领冲动型性急、心直口快、心浮气燥、善变常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。沉着稳健型通常有丰富的知识，对市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑以平常之心，就业务的特点、质量等作详细说明，提供客观资料与证明，以获取客户的信任。多疑谨慎型疑问较多、外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任从小处着手，以亲切、诚恳的态度打动了解客户拉近与其距离，令其放下戒心。犹豫型精神与动作飘忽不定，难以捉摸，说话时，视线不断移动凭借对客户情况的了解，以专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。果断型动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决掌握客户的兴趣，有针对性的作重点推介，注意价格等方面的比较无知型对业务一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与业务无关的问题尽量详细解答其所提问题，并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感客户类型分析及应对要领销售流程及技巧客户类型客户特征要领挑剔型主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于业务等表达主观意见给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调各种优势及优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法高傲型趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒人于千里之外，不屑不顾，举止高傲以业务的品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发签单欲从众型顾客在购买产品时，考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，并以大多数人的行为作为自己行为的参照在举止言语中营造自己非常忙碌，客户非常多，让客户产生错觉，促其跟风贪小便宜型对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心折扣、优惠、赠品等如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，防客户再压价女士当家型决定权在女方，并处主导地位处处谦让，态度诚恳，向其详细介绍，创造“共同语言”让其对你产生好感男士当家型一切以男方为核心，女方沉默或附合与“女士当家型”相仿客户类型分析及应对要领销售流程及技巧请求成交法1假定成交法2选择成交法3小点成交法4销售技巧主要有以下几种从众成交法5推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法，这是一种最简单、最常用的成交方法推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点是指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容推销人员利用顾客的从众心理．促使顾客立刻购买推销产品的方法销售流程及技巧如何找到有价值的推销对象勤问善意的谎言学会观察顺藤摸瓜销售流程及技巧突出人格建立个人影响力知己知彼做好调查一个新的销售人员第一次面对客户要怎样和客户开始沟通销售流程及技巧热情关注喜欢宽容尊重怎样和客户沟通高尔夫营销人员应具备的8项能力修炼良好心态，工作充满激情全面知识素养及快速学习能力提升高尚生活情趣的培养顾问式销售能力修炼敏锐的洞察力和市场反馈能力自我管理能力的修炼创新观念与意识的修炼基本的应酬能力和深入能力修炼