销售精英疯狂训练

主讲：王越销售精英疯狂训练主讲：王越•销售培训讲师、销售团队管理咨询师•清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师•曾任可口可乐（中国）公司业务经理•曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/国美电器/深圳宝德集团/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/南京医药总公司/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。王越老师介绍：主讲：王越第一章与客户交往的九项原则主讲：王越第一项原则主讲：王越第一：与客户初次接触时哪一种情形好？情形一：业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是某服饰公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可以订做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，看您需不需要订做职业装,江北机场，工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在国内是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流的品质！情形二：业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！销售人员接下来要问的问题:1、您以前订做过职业装吗?2、在哪家公司订做的？感觉怎么样?3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样?4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗?5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装?6、颜色这一块现在订了吗？7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗?9、目前公司人员流动大吗?10、您准备什么时候穿上衣服呢？……主讲：王越案例一:销售就是帮助客户买产品；甲乙丙这种产品是防酸的,非常适合您在酸性的环境中使用销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的顺序,你更愿意接受谁?在您的工作环境中,最适合选择这种防酸性的产品这有两种产品,一种是防酸的,另一种是普通的,看您选哪一种？主讲：王越案例二:销售就是把客户的事当作自己的事；甲乙咱们公司目前有多少位员工呢？你们公司目前有多少位员工呢?？销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？主讲：王越案例三:销售就是把自己的事不当回事；甲乙丙这是我们的宣传资料,让您了解跟我们合作有哪些要求这是我们的宣传资料,让您了解我们为您提供哪些服务内容这是我们的宣传资料，让您更详细地了解我们公司销售人员为了让客户看公司的宣传资料，以下三种表达方式，你更愿意接受哪一位销售人员？主讲：王越案例四:销售就是随时想着能为客户提供哪些服务甲乙请您告诉我，您为什么不买，让我们下次更好地为您服务当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为哪一种表达方式好？请您告诉我，您为什么不买，让我们公司以及产品有机会改善;主讲：王越一、多一点付出,少一点索取1.销售人员应该成为产品的“采购专家”而不仅仅是产品的“使用专家”；2.销售应该帮助客户赚钱，而不仅仅是赚客户的钱；3.没有人会轻易地拒绝别人的帮助，但会轻易地拒绝别人的索取；4.把客户的事当作自己的事去做，主动为客户提供任何你力所能及的帮助；5.给客户想买的，而不是卖销售人员想卖的；主讲：王越二、少讲你知道的，多问客户了解的；1.客户不是“新生儿”，没有两位背景完全一样的客户；2.讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少,因为客户的记忆是选择性的;3.你认同的产品，客户不一定会认同,客户倾向于寻找、关注那些支持自己的信息;4.客户不一定非常清楚自己的需求；5.相同的产品，采购的目的都有可能不一样；练习:请写出你能为客户提供的5种不同的好处主讲：王越案例：客户不是“新生儿”！我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进呢?主讲：王越树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？1.枪是什么枪？在什么地方开的枪？是否有子弹?一次性打几发子弹?是怎么打的?2.子弹有没有打中？打中几只鸟?子弹打出去是否有声音？3.枪是在什么地方打的？是否打中?4.鸟是真鸟还是假鸟？几只真鸟?几只假鸟?5.树旁边有河吗?河里有几只鸟？树上挂几只鸟?6.鸟有没有被关在笼子里，导致飞不了？7.这棵树是否足够的大，导致有声音根本传不到其它鸟的耳朵？8.有没有鸟特别重感情而不愿意离开的？9.有没有聋哑鸟？地上掉了一只什么？是鸟吗？10.树上有没有鸟窝?11.地上掉了一只是别的地方的鸟还是这10只鸟里的？12.你确定数数的时候，鸟没有站在树叶后面没有被发觉？13.数数时是按当时的时间还是过一段时间才数？14.数数的人智商是否有问题？15.其它鸟的翅膀是否有问题？而飞不起来？主讲：王越案例五:价格取决于什么？甲乙我们这件衣服采用的是200纱支,双经双纬的进口面料制作而成,而且是国际名牌,所以价格是7800元（强调产品的特征）您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合,只有选择国际名牌且采用200纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的档次,需要7800元（强调客户需求的特征）你更愿意接受哪一位销售人员？主讲：王越三、多强调满足客户需求的程度；1.世界上没有百分百满足客户需求的产品;５Ｒ原则2.客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格;3.客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势;4.客户认为是专门给自己的产品才会出高价;主讲：王越案例:站在“公司”的角度公司产品价格表产品类别特点适合的客户背景价格ABCD主讲：王越案例:站在“客户”的角度公司产品价格表第一步:客户背景(需要的功能)第二步:采购标准(产品特点)第三步:产品类别第四步:价格ABCD练习:根据自己的产品说明,因为客户（背景）…，所以需要（产品/服务的特征）产品，需要多少钱（价格）主讲：王越客户选择供应商参考的标准:1.优秀的企业领导人2.高素质的管理人员3.稳定的员工群体，良好的互动；4.良好的机器设备5.优秀的技术水平6.优秀的管理制度7.供货的时间以及产能8.新产品开发的能力9.地理的优势10.……主讲：王越举例：客户的需求不一定是正确的1.是否有不必要的功能？2.是否有不必要的表面处理精度？3.是否便于运输？能否改变尺寸？4.包装成本能否可以降低？5.若非标准品，是否可以使用标准品取代？6.是否超出所需要的功能？7.重量是否可以减轻？8.是否可以使用库存中的相似品替代？9.公差要求是否超出实际所需要的？10.……主讲：王越讨论：销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让客户对我们有信心？”建议：1.客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别人Ａ类客户；2.好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；3.品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择；4.客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能；5.客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌；主讲：王越测试:你同意吗?销售工作就是满足客户的需求,客户提出要求之后,我们只要满足他的要求,他就会买我们的产品.主讲：王越四、多一点认同，少一点辩驳；1.盲人摸象的故事；2.不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理；3.客户不希望自己是被销售人员“搞定”的；4.客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；主讲：王越讨论如果客户反对你时，而且告诉你竞争品的优势时，你会怎么做？比如客户说：“他们公司不仅名气大，而且还赠送我们50个配件”A强调我们也有类似的优势：例如：我们也可以送50件啊/我们公司名气和他们公司一样大B强调对方的劣势：例如：他们的质量太差了C强调我们比他们更优秀：例如：我们名气比他们公司大/我们可以送100件D反驳客户：例如：你们的费用再高点，我们也可以送/难道您只是看中这50个配件吗?E提出疑问：例如：不可能的吧？主讲：王越五、多说客户喜欢听的，多听客户喜欢说的；对别人视而不见，往往被视为轻视：1.说自己喜欢的事(爱好)；2.分享自己的快乐和痛苦；3.关注自己的变化(出院、晋升)4.关注自己的感受(茶、咖啡)5.获得快乐的方法就是努力让别人快乐!主讲：王越案例六:销售的成功取决于双赢甲乙我们公司产品知名度很大,产品非常畅销,所以您代理我们的产品一定让你成功!贵公司在当地知名度很大,一定要选择一家知名度很大,产品非常畅销的公司进行合作,达到共同成长;你更愿意信任哪一位销售人员？主讲：王越六、销售的成功取决于双赢1.帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处；2.只有客户成长了,我们自己才能成长;3.只有客户发展了,我们自己才能发展;4.只有客户成功了,我们自己才能成功；5.不要总是盯着眼前这一笔订单；主讲：王越七、理解客户对销售人员的刻板印象1.推销员都是试图让我买一些我不想买的东西；2.推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人；3.一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，特别是新的业务员；4.推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都不如他们；5.推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人影响的；6.推销员说得很多，但真的往往很少主讲：王越1.帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给客户；2.把客户的事当作自己的事；3.把自己的事不当回事；4.随时想着为客户提供哪些服务；5.说别人喜欢听的，听别人喜欢说的；6.销售就是帮助客户成功的过程；第一项原则总结：销售工作要以客户为中心主讲：王越第二项原则主讲：王越第二：请你帮助他克服这些毛病!1.张明在给客户打电话时总是很紧张；2.张明总是担心自己浪费了客户的时间；3.张明很害怕客户提出来回答不了的问题；4.张明经常花太多的时间在准备上；5.张明在客户面前经常说一些底气不足的话；6.张明与客户面谈的时候脸涨得通红；主讲：王越问答题一：请真实回答以下问题1.你同意销售工作是从客户的拒绝开始吗？2.你认为大部份的客户是很容易打交道还是很难打交道？3.你认为业绩对你来说很容易还是很难？主讲：王越问答题二：你从未接触过张明，如果你的好朋友告诉你，张明对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待张明吗？你认为张明会友好地对待你吗？反之，你的好朋友告诉你张明这个人对人非常不友好，而且素质很差，你会很友好地对待张明吗？张明会友好地对待你吗？主讲：王越原则二：不要满足销售人员头脑中假想的客户如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：一、不要对客户有偏见二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；三、客户的想法是谈出来的；四、客户提出的不一定都是他非常在意的；主讲：王越一、不要对客户产生偏见请描述客户给你留下的印象：1.态度很差，不通情搭理；2.总是很忙，没有时间3.总是高高在上，花钱的是大爷；4.永远嫌产品的价格太高；5.总是不跟销售人员讲实话；6.经常找销售人员的麻烦；主讲：王越他们能得到什么好处？客户明明知道不会给你机会，但还会见你，而且每次沟通的时候态度非常好，为什么？1.货比三家，他还想比较一下；2.想把你作为他的备用供应商；3.想在你这里得到市场最新的信息；4.以你的报价来要求目前供应商降价；5.采购性格好，本意是想给你一个公平竞争的机会，虽然你进入的可能性很低；6.他为了显示自己很忙；7.了解更多的信息，获得职业的资本；主讲：王越传统与现代客户关系的比较比较内容传统的供应商管理现代供应商管理供应商数目多数少数供应商关系短期的买卖关系长期合作的伙伴关系企业与供应商的沟通仅限于采购部与销售部之间双方多个部门沟通信息交流仅限于订货、收货信息共享众多信息价格谈判尽可能低的价格适宜的价格，更多的选择标准供应商选择凭采购员经验完善的程序和战略标准供应商对企业的支持无有企业对供应商的支持