销售训练（PPT47页)

营销系统管理VOL.2010销售技能系统训练营销系统管理VOL.2010第一阶段：成交自己营销系统管理VOL.2010●目标＝态度＋方法●打工与经营●１００％对结果自我负责销售＝责任做一个责任者１营销系统管理VOL.2010●何为顾问式销售●拒绝是做销售的家常便饭●拒绝＝成交拒绝＝成交.mpg销售是帮顾客解决问题２营销系统管理VOL.2010●思想与行动●销售回力板立刻行动３营销系统管理VOL.2010●明确就是力量●目标是用来超越的●达成目标的理由是什么明确目标与计划4营销系统管理VOL.2010第二阶段：脚本准备营销系统管理VOL.2010销售脚本设计1品质价格服务营销系统管理VOL.2010第三阶段：开发客户营销系统管理VOL.2010一步．调整状态二步．找决策者三步．事件说明六步．分类处理四步．巧妙沟通五步．解除异议七步．再次确认电话开发客户1营销系统管理VOL.2010电话开发客户1第一步：调整状态行为是心境的反应第二步：找决策策直接拨打老板电话臆造事件找老板.WMV探寻老板姓名？前提假设法？反客为主法？出其不意法？营销系统管理VOL.2010太棒啦！有这么多方法找老板，可是要是老板不在怎么办？电话开发客户1营销系统管理VOL.2010电话开发客户1第三步：事件说明３０秒钟原理终极利益问句开门见山开场第四步：巧妙沟通一二三原则：营销系统管理VOL.2010电话开发客户1第五步：解除异议没兴趣？很忙？好贵？考虑一下？二选一法则的运用１０分钟原理的运用预先框式法的运用第六步：分类处理第七步：再次确认营销系统管理VOL.2010第四阶段：建立信赖营销系统管理VOL.2010第一印象建立信赖１心理预演基本礼仪视觉想象心理暗示微笑敲门握手递名片开头语营销系统管理VOL.2010潜意识沟通建立信赖２语调语速同步视觉型听觉型感觉型语言文字同步视觉型常用词汇：看起来空白瞧瞧听觉型常用词汇：听起来声音讨论感觉型常用词汇：体会感觉感受肢体同步营销系统管理VOL.2010肢体55%语调38%文字7%文字语调肢体分享碟潜意识沟通建立信赖２营销系统管理VOL.2010潜意识沟通建立信赖３模仿默契引导被模仿说服营销系统管理VOL.2010ＡＢＣ法则：Ａ：沟通者Ｂ：自己Ｃ：顾客自己自己顾客沟通者顾客顾客自己沟通者沟通者自己顾客自己顾客坐姿建立信赖４营销系统管理VOL.2010聆听建立信赖５好处：了解对方、降低抗拒、化解抱怨、案例：签单技巧：坐定位置心无旁骛，绝不无心．聆听不组织语言停顿３－５秒再回应确定客户意思，婉转表达5-成交-满足了客户的购车需求.MPG保持适当目光交流点头微笑笔记营销系统管理VOL.2010取悦建立信赖５弱点：精神贿赂．案例：鸭子？技巧：及时－及时赞美及时受益真诚－有根有据切莫夸张具体－局部赞美胜过整体间接－美人计不如美物计第三者－一人赞美多方受益运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美营销系统管理VOL.2010经典四句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别取悦建立信赖５营销系统管理VOL.2010认同建立信赖６但是同时三明治沟通营销系统管理VOL.2010客户见证建立信赖7自己（公司）从业资历服务过的客户总数获得荣誉资格拜访国家城市数量大堆名单见证熟人顾客见证影响力顾客见证使用名人见证使用媒体见证权威机构认证营销系统管理VOL.2010第五阶段：挖掘需求营销系统管理VOL.2010沟通原则：沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱．案例：无意义的问话.mpg／问出凶手1.MPG／问出凶手2.MPG问话原则：能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的问题、问困难、问成交结果是问出来的１营销系统管理VOL.2010开放式：不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展开解说．想象式：通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行假设，从而强化他的购买欲（挖掘式／强化式）封闭式：答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句．两种表现形式（选择性／约束性）运用：现场演练提问．问话的方式２营销系统管理VOL.2010•S－背景问题（开放式）•P－难点问题（挖掘式想象）•I－暗示问题(强化式想象）•N－需求利益问题（封闭式）SPIN问话技术２作业：运用SPIN技术卖产品营销系统管理VOL.2010问现在问满意地方问是否决策者问不满意地方给他解决方案产品解说塑造问出购买的缺口３找到问题煽动问题营销系统管理VOL.2010问是否决策者找到购买诱因找到核心价值观产品解说与塑造FAB利益展示问出购买的需求４转换核心价值观给对方解决方案一步：说出不可抗拒的事实二步：把事实演变成问题三步：让它思考问题四步：给对方解决方案五步：产品解说与塑造营销系统管理VOL.2010产品价值塑造５第一：唯一性或最第二：利益原则第三：拥用带来的快乐第四：不用带来的痛苦第五：给他购买理由第六：价值第八：来之不易营销系统管理VOL.2010第六阶段：演示说服营销系统管理VOL.2010预先框式法利益排列法产品示范法对比演示法图象销售法产品解说技巧１营销系统管理VOL.2010第七阶段：异议解除营销系统管理VOL.2010购买模式分析１自我型外界型求同型求异型品质型成本型营销系统管理VOL.2010解除反对意见的策略２后谈价格：产品价值没有塑造好，永远不要谈价格．先发制人：把客户必问的问题，在开始就提出来．及时处理：客户对你行业及公司不认同，要及时处理准备充分：价格功能服务竞争者时间保障不再提起：当问题已经过去时，永远不要主动提起．反抛问题：如果有人扔给你刺猬,你们怎么办？多讲故事：保险，御温泉，讲故事解除价格案例营销系统管理VOL.2010价格异议解除方法３提示引导法反客为主法感受／认为／发现原则大数怕算差价分解营销系统管理VOL.2010解除异议两大忌４直接指出对方错误“你错了”，全世界没有人愿意听这句话，客户只有五岁半舰艇与灯塔，顾客永远是对的，如果错了，请参考第一条.与客户争执问题沟通就象钓鱼，鱼要线给线．当鱼不在抵抗时，就可以把它提上岸．要以掌包拳，运用弹簧定律．演示：柔道推销营销系统管理VOL.2010异议解除的成交框架５８．成交1.确定决策者４.取得客户承诺３.辨别真假问题２.倾听问题５.再次框式７.争取认同６.合理解释３.我暂时不想买营销系统管理VOL.2010第八阶段：及时成交营销系统管理VOL.2010：销售=？我敢于成交！我要求成交！我主动成交！一切成交为了爱！成交必备信念１营销系统管理VOL.2010：成交=？销售：就是走出去；把话说出来；说对话，把钱收回来！成交必备信念１营销系统管理VOL.2010四步渐进式成交法２第一次：三句话成交法第二次：“我要考虑一下”成交法第三次：“我要商量一下”成交法第四次：天平称成交法营销系统管理VOL.2010成交关键用语３签单—确认签字—批准购买—投资问题—因素谢谢—恭喜货款———投资款首期款—首期投资合同协议—书面文件提成佣金—服务费营销系统管理VOL.2010编筐编篓重在收口留点余粮好过年成交后给对方信心成交后要学会走人成交注意事项４营销系统管理VOL.2010和谐全赢共创佳绩