销售讲义 精辟!!

对销售的一点理解一、探讨几个问题（一）什么是销售？（二）销售的目的是什么？（三）哪些情况会阻碍客户去购买他们所需求的产品？（一）什么是销售？销售是发现并满足客户需求的过程。销售是引导客户需求的过程。销售是把推销的各个环节利益最大化并合理分配的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案的过程。（二）销售的目的是什么？销售的目的有两层含义：第一，有目的的销售，即有意识的去销售；第二，销售的真正动力。帮助客户，同时获得你自己也想获得的东西。当我们不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我们在经济上就会获得更多的成功，而生活中也会有更多的乐趣。（三）哪些情况会阻碍客户去购买他们所需求的产品？1、不信任。牢记销售的目的。站在对方的立场，真诚的帮助客户。2、无需求。不要急着推广产品，花一点时间了解客户真正想要购买的是什么。3、无帮助。真诚帮助客户发现他们最大利益之所在，这样他们才会有所行动。如果还不行，我就会建议就我所知最好的货源了，再去找另外的客户。4、不急需。可向用户提供一个试行方案。该方案可使客户承担最小风险，却能获得最大利益。如，产品效果不好保证退货，免费使用一段时间了等。二、经销商的选择开发（一）调查市场1、当地的养殖水平2、当地的用药习惯3、当地的购买习惯4、养殖群体（二）调查客户总体调查区域内经销商状况（资金，技术，信誉，网络等）。有选择的详细调查了解经过初步筛选的经销商具体情况（经营状况，主导产品，现在稳固合作厂家产品销售情况，其手中终端养殖户养殖规模和数量等）。针对目标客户深入调查了解（客户需求，潜在需求，爱好特长，拒绝排斥等）。（三）选择经销商选择经销商的标准：经济实力技术水平经销商的信誉经营管理能力（四）开发客户常用的方法：1、逐户寻访法2、连锁介绍法3、市场咨询法4、会议寻找法5、个人观察法6、中心人物带动法1、逐户寻访法：可以使销售人员在寻访客户的同时，了解市场、了解客户、了解社会。优点：（1）销售人员可以借机进行市场调查，从而比较全面地了解某地区客户的需求情况。（2）可以积累推销经验。（3）可以扩大所推销商品或服务的影响，使客户形成共同的商品印象。（4）如果销售人员先做了必要的选择和准备，推销技巧得当则可以争取到更多新客户。缺点：（1）费时费力（2）盲目性较强（3）推销工作阻力较大2、连锁介绍法：是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法。是企业常用且行之有效的方法。（1）优点A、信息比较准确有用B、能增强说服能力（2）缺点A、事先难以制定完整的客户开发访问计划。B、销售人员在开发市场时常常处于比较被动的地位。（3）需要注意：使用连锁介绍客户时必须慎重，要善于使用各种关系，必须取信于现有的客户，给现有的客户一定的利益，拜访新客户时提前摸清新客户的情况。3、市场咨询法：是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法。4、会议寻找法：是指销售人员用参加会议的机会与其他与会者建立联系,达到寻找客户的方法。如：家禽交易会、猪病研讨会等。5、个人观察法：是指销售人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户的方法。该法又称为“直觉法”或视听法是绝大多数销售人员经常采用的一种方法。6、中心人物带动法：是指销售人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的中心人物并在他们的协助下把该范围里的个人或组织变成新客户。优点；（1）节省时间和精力（2）增加产品的影响力缺点。（1）容易在一棵树上吊死（2）选错对象耽误时机需注意问题（1）了解市场情况确定中心人物（2）努力取得中心人物的信任。（五）怎样使经销商有个良好的开端1、完整的合作计划2、经销商的外部销售活动（家庭、爱好、内部相关有直接或间接影响作用人员的工作等）3、使用效果展示4、帮助建立经销商的核心养殖户5、帮助传播经销商行业内美誉度6、帮助客户成功（积极有效帮助客户开发二级市场、真诚帮客户转变经营管理思路、为客户学习发展提供帮助等等）三、培养客户和提升客户对公司的忠诚度（一）与客户建立信任关系1、业务人员品德2、公司在客户心中地位A、价格体系B、产品质量C、市场保护3、快速妥善处理客户异议。4、站在对方的立场，真诚地帮助客户去发现他们最大利益之所在。（二）三个产品谈进货（三）产品从公司发出后，确认产品是否收到，并强调使用方法。货到后3—5天询问使用情况，1、未使用2、使用后：A、好B、一般C、无效（四）陪同客户开发市场（五）做示范户（六）与客户分享成功的快乐（七）在客户的销量有一定基础的情况下，开推广会（八）促销（九）培养客户对产品之1、了解2、信任3、依靠四、如何推广某一产品？（一）分析产品公司定位。决定产品的定位产品定位。产品的卖点，塑造产品价值。（二）分析客户适销产品用户的定位。适销产品经销商的定位。（三）选择适销产品的客户铺货铺货率对产品铺货率的正确理解如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是最有效的。因此在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势或品牌知名度而采取不同的产品铺货政策。（四）产品宣传（单页或宣传画等）。（五）做示范户。增强客户对产品的信心。（六）适当的时候，做客户单产品促销。提高市场占有率。五、单一产品推广的重要性！伤其十指，不如断其一指。一个产品推广好了能带动其他产品销售，能做好一个客户。一个客户做好了，对自己信心的提升，对其他客户有强大的示范效应。六、应收账管理（一）为什么会产生应收款四大原因1、客户2、业务代表3、公司4、突发因素1、客户原因（1）经营是否正常？换了老板？合伙人有矛盾？住房租期已到？（2）有钱不给？人品不佳？信誉不好？（3）经销商获利比其他厂家小？从其他厂家进货？对手方法比我们多？（4）销售能力差？货走不动？超出公司规定价格销售？（5）局部地区养殖量减少？养殖水平很高？（6）客户不了解公司每月收款时间、方式、对帐时间？客户习惯的付款方式是什么？（7）客户抱怨：A、抱怨没有及时处理？B、该给的好处或承诺没兑现？C、提出的要求没得到满足?（8）是否对公司的经营思想、发展方向、服务、产品产生异议？对厂家和产品没信心？不想卖？已换新的合作厂家？（9）铺货数额超出经销商销售能力？产品过剩？（10）多次违背已签的合同？也没有事先申明？（11）对养殖户是现款还是赊销？入不敷出？（12）超常规投资其它项目？（13）低价窜货急于套利？（14）是否有多个厂家业务人员同时追要欠款？（15）赊欠的时间超过60天了？（16）老板失踪？（17）经销商找不到能够合作的厂家，最后逮到一个冤大头？2、业务代表的原因（1）合作开始前信用考察到位吗？（2）签订合同后是否严格执行？特别是第一次和第二次结款是否顺利？（3）与经销商是否明确合作方式、结款时间、方式？（4）为了完成销售目标，铺货数量大大超出实际销售能力？产品严重积压?（5）业务员不会催款？不好意思收款？（6）业务员客情关系不融洽？（7）不能提供发票或收据？（8）工作消极？进取心不强？回款意识淡薄？（9）经常性给予小恩小惠养成不良习惯？（10）承诺没有兑现？（11）对客户抱怨没有答复或不满意？（12）业务员对市场规划有误？导致客户不满？（13）价格体系混乱？窜货、压价经常发生？（14）开发新客户缓慢，形成对老客户的依赖？（15）业务员占客户便宜，无话可说?（16）业务员主观判断、私自作主，出现不可控制结果?（17）业务员职业道德差，内部截流、侵吞货款?（18）业务员水平低，上当受骗？3、公司的原因（1）公司经营管理不善,销售财务制度不健全?对业务员不闻不问?用人不力?（2）产品更新换代慢?（3）质量不稳定?包装材料差?（4）价格定位不合理?利润少?（5）产品结构不合理,市场面窄?（6）货物不能及时发到客户手里?（7）销售管理没有定期的市场巡视制度?（8）客户抱怨处理不力?（9）技术服务不及时、水平低？（10）收支两条线执行可有可无?也没有财务监督?（11）不重视新客户信用评估,职责分工不清,审批权限不明，各级主管、经理签字都行，造成货物和货款流失混乱？（12）缺乏相应的销售培训?4、其它突发原因（1）天灾（2）人祸（二）为什么要控制应收帐款欠款数额贷款半年利息利息总额3.294%元100万32940200万66000400万132000500万165000小结:市场上应收帐款达500万时,公司全年33万元,数字相当惊人!1、赊销铺货的利（1）开发更多的客户──客户无风险，促成合作。（2）促成长期合作──能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买。（3）增进销售──能提高顾客的平均购买数额，赊销时客户就愿意多买些。（4）能开发出较大的客户──大客户都要求赊销，否则就免谈。（5）能增加推销员和产品在顾客心目中的依赖感。（6）交易价格能较现款交易高。2、赊销铺货的弊（1）费用支出增加──利息、讨债费用、税金、帐款管理成本、财务费用。（2）周转不良──产品转化为现金的时间周期拉长。（3）呆账──不是所有的账款都能收回来。（4）价格──企业将账款风险加到产品的价格上去,造成价格高。（5）主动性──被不良客户和已发生账款牵制，要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拔。（6）精力、心理上的危害——企业为要账问题所累,为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。现款现货难！我们要做顶尖的营销高手还是平庸的业务员？高手只有10%，平庸的90%，做其他人不能做到的事。争做10%的高手是我们梦寐以求的！想干多大的事就要承担多大的压力!时刻准备迎接挑战！3、铺货或赊销的合理控制上策:现款现货.中策:20天付款.下策:卖完给款.下下策:赊销.我们要做别人做不到的事情！我们要享受做业务的乐趣！最佳铺货量:经销商月销量的50%，金额5000元以内。最多控制在月销量以内。（三）收款必备：正确心态1．尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；2．要账比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的新客户；3．宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；4．回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；5．逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；6．公司无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款──我们需要现金；营销代表的使命是创造有利润的销量。7．现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，碍于情面。8．赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已──所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。9．越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。10．客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的妥协上可能换来一时的客情，但不可能换来客户对你的永久的尊重。问一问自己:我们不重视的事，别人会重视吗？我们重视，别人将认真对待！自己软弱的时候正是对手强硬的时候！自己强硬的时候正是对手软弱的时候！会卖的是徒弟,会收款的是师傅!（四）收款方法1、预：选择有信用的经销商2、快：欠款收回可能性拖欠时间（月）123691224成功率（％）9385735740155