销售资料--《销售女神-教你创造销售奇迹》(DOC 80页)

销售女神：教你创造销售奇迹作者简介：徐鹤宁你想在最短时间收入爆炸性成长,提高5倍、10倍、50倍以上吗？陈安之训练机构首席讲师告诉您……你想在最短的时间内收入爆炸性地成长，提高5倍、10倍、50倍以上吗？你想持续成为行业冠军吗？你想在你的行业创造更多的销售奇迹吗？你想成为你行业的超级巨星吗？让她来告诉你吧！这本书凝结了作者多年的销售经验和开发客户的心得，凝结了作者投资大脑80多万元的课程精华。他将把自己所有的实战销售案例、不断创造销售奇迹的方法和策略，彻底与大家分享。甚至陈安之老师私下里教授给他的秘密武器，也毫无保留地传授给大家。他只想证明一件事：他能创造销售奇迹，你也能！首先，我要告诉大家的是，要想成为销售冠军缔造销售神话，必须拥有强烈的企图心，必须拥有“一定要”的决心。这里有个小故事，我们一起来分享一下：曾经有个雇主要招聘一个孩子，他对应聘的30个小孩说：“这里有一个标记，那儿有一个球，你们要用球来击中这个标记，每个人有7次机会，谁击中的次数最多，我就雇谁。”结果这些孩子都没能击中目标。雇主说：“你们明天再来，看看你们谁做得更好。”第二天，只来了一个小家伙，并且他每次都能够击中目标。“你怎么做到的呢？”雇主惊讶地问。“我非常渴望得到这份工作来为母亲减轻压力，所以，我昨天在家里练习了一个晚上，我告诉自己，无论如何，我一定要成功，结果我做到了。”决定我们命运的是决心，而不是环境。有“一定要”的决心，我们一定能够找到方法。改变的力量源自于决心，人生就注定于我们作出决定的那一刻。只有决定一定要成功，潜能才能被激发。我们到底是想成功还是一定要成功，一定要成功就立即采取行动。美国伟大的科学家和发明家富兰克林在自己的人生信条里对决心有着自己的见解：想做之事就要下决心去做，决心做的事就一定能完成。决心的价值在于下定这个决心所需要的勇气。在某种情况下，作出一个伟大的决定，往往是冒着死亡的危险而作出的。所以，要成功首先就要拿出决心来，那决心就是你敢付出多少？你有没有破釜沉舟的决心？你有没有“不能完成目标就去裸奔”的决心？成功最快速的方法就是帮成功者工作，在获得成功以后，再与成功者进行合作，最后让成功的人来为自己工作。在我第一次参加陈安之老师课程的时候，我有幸听到陈老师讲的一个非常经典的理念，他说：“成功最快速的方法就是帮成功者工作，在获得成功以后，再与成功者进行合作，最后让成功的人来为自己工作。”我们不要一开始就想着当老板，想要快速地走向成功，我们首先要学会去为成功者工作，就像我当初去为陈老师工作那样，结果不是很好吗？我在22岁时就能开上宝马，为什么？因为我选择了为最成功的人工作。如果当初我不是那么强烈地要跟着陈老师工作，那么我会不会有今天？当然不会！所以，我们不要害怕给别人工作，但是我们一定要选择给成功的人工作，因为只有成功的人才能教会我们成功的方法，才能给我们成功的环境。陈老师27岁的时候，成了亿万富翁，可是，在这之前的几年里，他几乎身无分文，甚至上安东尼老师的课程，他都是借钱参加的，为什么后来他成功了？因为，他选择了为最成功的人工作，他在最容易成功的环境里学会了最成功的方法。成功者会不会轻易地就选择让我们为他工作呢？当然不会，这就需要我们有“一定要”的决心。在第一次听到陈老师课程的时候，看到陈老师是那么的成功，我就下定决心一定要跟着陈老师工作，最终我也正是凭借这样的决心，一路排除了各种障碍，在众多的精英中突围而出，实现了自己的梦想。成功学的精髓就是使用成功者不断摸索出的被证明有效的方法，减少自己摸索的时间，快速地实现自己的目标。所以，要想快速获得成功，我们首先要去寻找最成功的人，去帮他工作，然后用最短的时间学到最成功的方法，获得最成功的环境。快速获得成功的第二个方法就是与成功者合作。当我们有一定积累的时候，我们就要开始尝试去和成功者进行合作了。比尔·盖茨为什么会获得成功？因为合作，而且是与成功者合作！他就是一个善于合作的天才。比尔·盖茨在合作方面的天才不仅局限于独辟蹊径跟对手合作，还在于及早与成功者合作，搭乘成功者的顺风车，借助成功者为自己扬名。在促使微软公司从一个幼小的软件作坊成长为举世闻名的微软帝国的过程中，盖茨的这个策略一次又一次地起了至关重要的作用。1980年，比尔·盖茨只有24岁，他要与世界上最强大的计算机公司IBM进行他生命中最重要的一次谈判。IBM对于与微软合作共同开发个人电脑十分感兴趣。两者的悬殊如此之大，一旦谈判成功，比尔·盖茨将立刻拥有一个从未拥有过的巨大的市场。毫无疑问，IBM以“蓝色巨人”而著称，当时IBM的收益已达300亿美元。而微软当时只是个员工不足40人、销售额只有700万美元的小公司。在个人计算机行业发展的初期，需求时常会大于供给，IBM公司就像一个文雅的蓝色巨人，有整版的广告迎接它的到来，“欢迎IBM！”因为家喻户晓，确立了微型计算机在行业内的合法地位，IBM几乎已成为电脑的同义词。涌向IBM公司的订单铺天盖地，有时甚至出现排队的现象，这正应了一句俗话：上涨的潮水可以浮起所有的船。谁能搭上这艘船，其成功自然指日可待。对微软来说，在创业初期赢得与IBM的合作对自己的生存是至关重要的。与成功者的合作让比尔·盖茨在创业的道路上少走了许多弯路，此后，比尔·盖茨还先后跟苹果电脑、英特尔公司等大厂商合作。与苹果电脑的合作让微软拥有了图形化界面的操作系统WINDOWS；而与英特尔公司的合作则建立起了号称美元印刷机的黄金联盟WINTEL联盟，从硬件和软件上共同实现了垄断。通过与这些成功者的嫁接，比尔·盖茨飞速地实现了自己的财富梦想。所以，与成功者合作，是成功的第一大捷径。快速获得成功的第三个方法就是让成功者为我们工作，这当然是建立在自己是成功者的基础之上，陈老师让我这样的人为他工作，我也会让最优秀的团队为我工作，这就是迅速获得成功的关键所在。只有第一名的推销员才有资格成为第一名的讲师。讲师讲出来的都是自己做过的，才有说服力。陈老师在给我们面试的时候说：“在座的各位，我今天选拔的不是讲师，而是第一名的推销员。因为只有第一名的推销员才有资格成为第一名的讲师。讲师讲出来的都是自己做过的，才有说服力。所以，大家一起进行一个比赛。”什么比赛？当然是销售比赛，他说：“谁卖到第一名我就选谁，第二名都不要。”各位，我们今天从事销售工作，我们是不是非常希望能够成为这个行业的第一名呢？对，不是希望，是一定要。我们一定要做第一名的推销员。亨利·福特先生说过：“没有野心的人不会成就大事。”他的经历就是对这句话最好的诠释：他本来是一个农场主的儿子，最初只是一个汽车制造厂的工人，却因为有着“不屈居于人下被别人利用而过一生，想自己开一家制造汽车的工厂”的“野心”，最终于1902年11月，创建了自己的公司——福特汽车公司，成为家喻户晓的亿万富翁，并被美国人称为“一个新时代的缔造者”。人活着就得有目标和野心，否则，他就像一艘没有舵的船，永远漂流不定，只会到达失望、失败与丧气的海滩。福特先生的野心超过了他的身高，他要缔造一个人人都能享用汽车的世界。这似乎难以想象，但他成功了，他成了全球小汽车市场的主人，并使福特公司赚得了惊人的利润，用他的话说，“那不是在制造汽车，那简直是在印刷钞票。”财富与目标成正比。如果你胸怀大志、目标高远，你的财富之山就将垒向云霄，如果你只想得过且过，那你就只有做末流鼠辈的份儿了，甚至一事无成，即使财富离你近在咫尺，你也只会获得很少的一点点而已。美国第一位亿万富翁洛克菲勒也说过：“做最富有的人，是我努力的依据和鞭策自己的力量。在过去的几十年中，我一直是追求卓越的信徒，我最常激励自己的一句话就是：对我来说，第二名跟最后一名没有什么两样。如果你理解了它，你就会认为，我以无可争辩的王者身份统治了石油工业不足为奇。”事实就是这样的！今天我作为安之机构连续五年的销售冠军，你们知道我是怎么做到的吗？其实很简单，因为从第一天做销售开始，我就在心里告诉自己：要么就不做，要么就做第一名。我是一个很要强的人，在上大学的时候，我的表现非常好，是学校里的女生部长。应该说，在大学毕业的时候，我是有机会选择那些很稳定的工作的，可是我最后选择了做销售，因为我知道自己的个性非常适合做销售，我也非常喜欢做销售。我的家庭条件不是很好，父母为供我和哥哥学习，压力很大，所以从第一天开始做销售起，我就不断地告诉自己，我一定要做到最好，因为我要让我的家人能够过上好一点的生活。我想可能很多人都会有跟我差不多的经历，也会有跟我差不多的想法。不过，我真正把自己的想法付诸实施了，这可能是很多人没有做到的。我每天早晨不到六点钟就起床开始准备邀约客户、推销产品。每天晚上别人都躺在家里的沙发上看电视的时候，我还在外面做推销。每天在写字楼里面被保安追得到处跑，可是我一直都在坚持，因为在我的心里有一个坚定的信念在支撑着我。所以，在陈安之老师对我们进行考核的时候，我正是凭着这样的信念，在众多高手的竞争中拿到了第一名，我才有了为陈老师工作的机会，这才有了我连续五年一直成为冠军的可能，才让我有了不断打破纪录的可能。当然，有了“一定要”的决心还要有很多的销售方法和技巧，但是，如果没有这种决心，没有这种企图心，所有的一切都只能是空中楼阁、水中望月。销售最重要的是，把你对产品的信心，对自己的信心当做一个重要的信息传递给你的客户，把你这种很好的情绪带给你的客户，让他对你和你的产品充满信心，让他被你的情绪所感染。人与人之间的影响和带动非常重要。销售是信息的传递和情绪的转移，如果一个销售人员把对产品、对公司、对领导、对自己的极大热忱，完全地感染给顾客，把他对这个产品的极大的信心和极大的热忱复制给顾客，顾客就会采取投资购买行为；如果你是一个领导者，对工作的每一个步骤都非常热忱，影响和带动了你周围的人，他们就会跟随着你，这就是一种群体效应。真正顶尖的推销员都有一个宗旨、一个使命，他知道在拜访客户的时候，他代表的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务，代表的是市场上最有价值的产品，“顾客不买是顾客的损失”，自己丝毫没有损失。当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，任何的产品你都推销不出去。因为说服是信心的传递，是情绪的转移，假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。所以，销售最重要的是，把你对产品的信心，对自己的信心当做一个重要的信息传递给你的客户，把你这种很好的情绪带给你的客户，让他对你和你的产品充满信心，让他被你的情绪所感染。在为跟随陈老师而努力的最后一个星期里，我拜访了一个客户，她姓张，是一间美容院的院长，做得很成功。当时，我也不管她有没有在做美容，只是很专注地向她介绍陈老师的课程。介绍到中间的时候，突然一个贴着面膜躺在那里做美容的女人，一下子从床上坐起来，撕掉面膜就说：“这个课程这么棒，给我来两张票。”当时吓我一跳，因为我没有跟她讲，我一直是在跟张院长讲，我背对着她，她也没有看到我，她听到我介绍就要买两张票，当时我立刻了解到销售是什么了，对，销售就是信心的传递，是情绪的转移。后来这个坐起来要买两张票的人说：“我在那里躺着，听到你的声音跟我的女儿差不多，很年轻、很青春，而且讲的内容很积极、很向上。所以我就在想，如果我的女儿可以和你交朋友，她一定会比现在更成功；如果我的女儿像你这样，我就已经很满足了。你这么成功，因为你学了你老师的课程，所以我也想让我女儿学习你老师的课程，何况，在几年以前我也看过陈老师的光碟，我很崇拜他。”她又告诉我，她老公现在事业上遇到瓶颈没有办法突破，所以她也要送她老公一张票。我说何不全家三口一起去呢？她说做女人要伟大一些，钱还是蛮贵的，让他俩去好了。就这样，两张票已经成功地销售出去，可是，我的目标客户张院长还没成交。所以我又开始跟张院长说，她说：“你都不用说服我，陈老师哪一个课程我都要去。但是你说的这两天时间，我正好第十家美容院开业，我本人必须要在，因为我还请了很多的贵宾。”在这种情况下要不要放弃？我没有！我当时就用了陈老师教给我的“小和尚成交法”，就是装可怜成交法。怎么样装可怜呢？我说：“张院长