销售赢思维

1销售赢思维---别说不可能分享者:王守福康雅诺营销策略咨询机构KHSS销售培训系统2归因理论•成功归因:能力,努力,任务难度,机遇•销售赢在哪里？增加顾客数量，增加单次消费额度，增加顾客回顾次数。•1课程的对象:真诚，敬业，难能可贵的职业销售员•2课程的目的:自我思维，突破自我，有效提升销售行动力为销售人员提供自我检测和提升的方法和工具3销售赢思维-----别说不可能•★销售前沿•☆销售思维的演变•☆有什麽是不可能的？•★销售赢思维•☆源动力:心灵地图---心态认知•☆执行力:行为地图---思维构成•☆赢思维行为指南---怀异原则•★想赢，先战胜自己---别说不可能！•★销售训练4☆销售思维的演变•№A.15年以前的业务员思维模式：•铜头，铁嘴，橡胶肚子，飞毛腿。•--“好汉不屑（嘚）干，赖汉子干不了。•№B.现行的思维模式：•流行思维:更注重寻求快速提升的技巧和谋略,努力寻找捷径。现代销售人员缺乏行动力!5☆销售思维的演变推销员应当具备的基本思维程序是：＊我销售的是什么?＊我的产品核心是什么?＊谁需要我的产品?＊他为什么需要我的产品?＊我怎样做才能销售给他？＊我通过什么方式销售给他？㊣验证:用实际业务感受一下社会现象或大众观点:会说话就会做业务▼仍然很多人做不好业务，为什么？▼很多业务人员都做成“老油条”了，却停止了发展，为什么？态度:学习,吸收,创造.适合自己是最关键的!6☆销售思维的演变№C.审视自我的赢思维模式•审视自我解决自己本身问题---赢思维模式•故事：找到自己就找到了世界•贾穆纳传奇一生：发现自己的那一天，就是人生成功的开始。能创造奇迹的人，只有自己自我印象镜中自我理想的自我真实自我我们看一个特殊的群体，让我们思考他们是怎么赢的：7☆销售思维的演变№C.审视自我的赢思维模式感受金牌2004年雅典残奥会8☆销售思维的演变№C.审视自我的赢思维模式成功的喜悦2004年雅典残奥会9☆销售思维的演变№C.审视自我的赢思维模式成功的喜悦2004年雅典残奥会写下你认为他们成功的原因10☆销售思维的演变№C.审视自我的赢思维模式•分析他们的成功：1争做生活勇者的生活态度2锲而不舍，不懈拼搏的达成思维3认识自我,难能可贵的精神.•关键：打破常规思维•你想赢吗?•你能赢吗?11☆有什麽是不可能的？•***超出自己能力之外的—--那就是不可能的。能力---包括：知识，技能，素质。提升能力的方法--学习，实践，总结。反思:你是通过什么途径,什么方法提升能力的?故事：成功就站在失败的后面一直坚持到最后的人才知道，世界上没有“不可能”解决问题：4元钱进的货，增加成本后，1元钱售出，要求盈利。12☆有什麽是不可能的？※案例思考•***案例：•把萝卜卖给大灰狼•把婴儿的小鞋卖给成年男人。1可不可能?2按照应当具备的业务思维分析13★销售赢思维•市场营销是一门社会学科。心态是前提(源动力），思维是基础（执行力），怀异是行为原则。思维构成怀异原则销售心态销售行为14☆赢思维源动力---心态认知•№1积极和乐观的工作心态•№2自信和谦和的人格平等心态•№3互惠和双赢的合作平等心态•№4诚信和践行的行为心态•№5自主和提升的自我实现心态A心态关乎成败，心态对行为的影响是决定性的故事：莫让心态乱了方寸B销售心态是推销成败的关键个人因素故事：上帝的杯子能力方法欠佳---改进心态动机不正---解雇15☆赢思维源动力---心态认知№1积极和乐观的工作心态≛培养与训练；•故事:永远都坐前排•许多人之所以不能做到“前排”，因为他们根本不敢坐在“前排”。“坐前排”不但可以激发追求成功的愿望，更重要的是，培养一个人追求成功的信心和勇气。≛应用中注意：1对立心态:过分理智—消极被动表象:众人皆醉我独醒,冷眼看世界2过度心态:过分狂热表象:人有多大胆地有多大产≛认知：工作心态----敬业1积极是表象,主动是深层意识主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”2乐观态度；16☆赢思维源动力---心态认知№1积极和乐观的工作心态他们完全有理由放弃!!2004年雅典残奥会17☆赢思维源动力---心态认知№2自信和谦和的人格平等心态≛认知：人格平等1人的细胞属性没有高低贵贱之分，人格和自尊上都平等的。2自信是一切行动的源动力。自信，平等待人，不自大。3谦和，谦虚和气，不自卑。谦和才能具备空杯的心态，谦和才能具备包容的心态。-----亲和力格言：不是因为有些事情难以做到，我们失去信心；而是应为我们失去了信心，有些事情才显得难以做到！≛在销售中的应用：※瞻前顾后心态表现：A他们不要怎么办？--胆怯，惧怕拒绝B本企业（产品）能满足顾客需要吗？--信心支持疑虑C我肯定不行，去也白去—自我信心不足D等我找找关系再去—寻找合理借口，延长行为导向过程故事:和总统做笔小生意≛注意的问题自信与自负的区别，自负与狂妄的联系拒绝销售是求人的自卑心态。18☆赢思维源动力---心态认知№3互惠和双赢的合作平等心态≛原则感悟：给于是难得的，给予时没想到得到更难得，结果，他们得到的更多！客户或顾客销售人员服务的企业任务商品或服务资金和和薪水意见≛认知：合作平等1杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。2平等互利，各取所需。合作是平等的。分析:乔治·何伯特的推销成功故事：一把椅子的问候付出—回报唧筒引水原理≛应用原则给予不会受到别人的拒绝,先给予,后索取！一分付出一分收获,这是报酬法则.19☆赢思维源动力---心态认知№4诚信和践行的行为心态≛观点沟通:•做诚信正直的人,树立良好的人脉,做人脉管道建设者•作错了事情是遗憾的,可规避责任就更加另人遗憾!•敢于承担责任的人是值得尊敬的!•我们需要用行动去完成我们的目标和计划，努力达成！用行动去实践自己的承诺,虽败尤荣.≛认知：行为心态关键心动不如行动.拒绝”纸上谈兵”,要起而行，去实践!故事：我打碎了一扇玻璃窗≛应用原则：诚信原则诚信是人立世之本。诚信才能打造关系营销网络。诚信才能勇于承担责任！20☆赢思维源动力---心态认知№4诚信和践行的行为心态21☆赢思维源动力---心态认知№4诚信和践行的行为心态面对这些生活的勇者为了目标而努力达成你会以成败论英雄吗2004年雅典残奥会22☆赢思维源动力---心态认知№5自主和提升的自我实现心态≛认知：•自我管理，销售的特殊性。≛沟通：为什么````？人一辈子卖的唯一产品就是你自己.卖你的服务精神和态度≛程序内容：•自我诊断----故事：就做你自己•自我管理和执行---故事::汤姆·霍普金斯的购房电话23☆赢思维源动力---心态认知№5自主和提升的自我实现心态≛认知：自我提升就是要具备学习心态。≛方法：学习实践总结提炼提升≛观点：不会不可悲，不学就可悲了！知之为知之，不知为不知，乃为知也．故事:你用不着跑在别人后面反思后：至少写下你提升能力的一种方法24☆赢思维执行力---思维构成只有想不到的事，没有做不到的事---牟其中明确努力方向，强化执行力•◆思维与社会文化的关系•◆赢思维维度构成•№1专业化程度•№2程序化意识•№3沟通细节分析意识•№4换位思考意识•№5自我激励的强度•№6解决问题的心智•№7阶段分解行动法010203040506070809025☆赢思维执行力---思维构成◆思维与社会文化的关系思维模式：中国人的思维模式和美国人的思维模式，日本人的思维模式。•成功销售人员的思维模式—---我要赢！没有什么不可能！肯定有解决的方法！•1笑例：一日，小布什，JZM，小犬3人同坐一架客机聊天。谈到了怎么对付本拉登，小布施说我们拿3颗导弹炸死他，小犬说我们拿3个美女暗杀他，老江说我们拿3个代表烦死他！为什么会有不同的思维模式？不同的文化氛围，思维的内容是不同的26☆赢思维执行力---思维构成◆思维与社会文化的关系•2思维分析：目标管理（MBO）的美日分析•日本的目标管理是全体人员参加的，这样就形成了TQC管理（全面质量管理）。当时全面质量管理在美国就行不通，因为美国的文化传统强调个人独立活动，因而管理上采用“短期雇用制”，“个人决策”，“快速提升”等一系列观念与相应措施。而日本的文化传统强调集体活动，因而管理思想采用“长期雇用制”，“集体决策”，“缓慢晋升”。日本美国工人参与管理管理者plan计划工人管理者Plan计划ＤＯ执行ＤＯ执行ＳＥＥ检查ＳＥＥ检查自我管理你希望做哪种工人？你现在属于哪种工作人员？27☆赢思维执行力---思维构成◆思维与社会文化的关系3思维分析：在人力资源的管理上，可以参考的思维差距：美国日本中国动机：成就+冒险动机：成就+安全动机：生活质量+安全需要：成就需要（个人）需要：安全需要+个人成就需要需要：社会需要+安全+个人需要工作：工作丰富化重建个人职业工作：集体班组成就工作：健康的人际关系，降低个人间竞争关系28☆赢思维执行力---思维构成◆赢思维维度构成№1专业化程度专业化成就你的方向感！明确人生定位,轻松获得信赖感!如果你不具备，努力学习和请教资深人士故事：源太郎凭什么•要求：•专业的市场营销人员，你必须成为客户的参谋或者可以信赖的朋友。•专业化：•专业的销售人员，市场营销知识的精通者，某行业/某产品的专家。•方向感：•明确的职业生涯规划，明确人生目标．29☆赢思维执行力---思维构成◆赢思维维度构成№2程序化意识•很多业务员发愁：怎样开展业务？•“老油条”的真意：行业里的“虫”，拒绝“油腔滑调”。程序化意识的内容：①推销程序计划思维能力（动态的程序化）②推销在途决策思维能力（非程序化的程序化）讨论总结30☆赢思维执行力---思维构成◆赢思维维度构成•1谈判前的信息收集（为业务开展而进行的信息收集）磨刀不误砍材工。信息收集的过程就是你寻找业务突破口的过程！不要迷茫自己要做什么，你有太多的工作没有做！•2决定目标（推销目标,期望的目的）•3确定争议点（推销可能失败的“点”在哪里？）•4分析市场（主要竞争对手是谁？）•5评估优劣势（我们的卖点是什莫？知己知彼！）•6估计对方的底价和谈判的初始立场（客户对我们的拜访会是怎样的态度？）•7考虑双方获利的结果（考虑合作的可能，卖点与买点怎样结合）•8确定初始立场（咨询意向？报价？谈判？约访？）•9确定谈判底线（推销员的最大权限）•10选择战略战术（确定对象，确定进程顺序，推销的技巧和谋略）•11考虑让步和条件交换（如何运用推销手段？）•12决定谈判议程（决定见面时间/约定下次见面时间）•13控制时间（推销人员拜访的时间控制）•14选择交流的方式（推销方式的选择）•记住：谈判程序大家都知道，谈判技巧大家都学过，个性化的时代！•（大小客户分别，推销与谈判的顺序在现实中的差别）①程序计划思维能力（动态程序化）讨论总结31高效销售Highimpactselling•I调查(investigate)如何找到大量潜在客户并为之精心准备•M会见(meet)如何把销售抵制者变成积极倾听者•P探索(probe)如何帮助人们发现他们最需求什么•A应用(apply)如何向人们表明你可以满足其最大需求•C确信(convince)如何使人们相信到足以采取行动的程度•T完结(tieitup)如何完成销售并让客户带回家去对心态要求相当高!!相关书籍:红色风暴32☆赢思维执行力---思维构成◆赢思维维度构成推销业务人员的在途决策思维能力（反应能力）：•观察----•分析----•判断----•决策----用怀异原则指导行为!讨论总结②推销在途决策思维能力（非程序化的程序化）你喜欢做业务吗？你目前感觉到的是压力还是乐趣？推销的魅力就在于每时每刻都有新挑战！33☆赢思维执行力---思维构成◆赢思维维度构成•№3沟通细节分析意识-----细节决定成败•关注细节，有效沟通。•不经意/无意间或者下意识,流露出的语言/动作或者神态等,足能表达他的潜在意愿或者他的思维方式.热爱生活的人故事:乔·基拉德的玫瑰花故事;一棵杂草=一台收割机故事：拿破仑圣赫勒拿岛的最后失败----逃跑的象棋体验:5分钟尝试对一个人作出评价！你为什么这样评价他？34☆赢思