销售讲义(1)

大客户开发工业油部2011年12月마스터제목스타일편집什么是销售人员目录2客户开发的各种模式品牌在客户开发中的重要度大客户的分类及郑州分公司目前大客户开发现状大客户的开发流程마스터제목스타일편집什么是销售人员마스터제목스타일편집大客户销售人员的定义阶段I阶段II阶段III职位产品卖主/销售问题解决者/顾问商业伙伴/咨询顾问定位产品解决方案竞争优势基础知识产品知识知识运用和解决方案相统一客户和行业问题关系事务个人组织客户拜访效率活动特长标准基本技巧-管理时间/地区-自身管理-得到约见-产品展示-结束语-访问主要决策者、影响人-建立信任-建立关系-理解客户需求/问题-倡议-提供支持-确立评估系统-商业远景-客户渗透-管理组织资源主要联系人购买联系人问题决策者商业领导计划运作型战术型战略型我是来推销润滑油的。我是来帮助你们提高机器使用性能，延长机器使用寿命，节约企业成本开支的。我是来帮你们企业更好盈利和发展的。4마스터제목스타일편집销售人员技能模型沟通技巧专业技术（产品及业务知识）自我管理5마스터제목스타일편집销售人员知识能力结构产品知识销售技巧及过程客户知识特征和利益认识特征和利益能用对客户有意义的语句解释利益应用对产品有广泛的知识对成功个案和证明资料有所认识资源熟悉现有的资源竞争情况认识竞争情况了解本身独有的利益专业推销技巧开场白寻问说服达成协议克服不关心消除怀疑消除误解克服缺点关系建立建立和维持互信的关系拜访计划/跟进拟定适合的拜访目的达成协议时提出适当的步骤做贯彻承诺的跟进行动组织销售活动组织活动和资源行业了解客户行业了解有关部门挑战部门了解客户部门职位了解客户职位机构了解客户有关机构6마스터제목스타일편집决定客户忠诚度的因素专业知识和形象29%你对客户的贡献25%对客户的关注和指导23%产品的性能、质量10%服务部门的良好业绩9%个人能力认可4%与个人有关的因素占到81%，与个人无关的因素只占到19%。因此决定客户忠诚度的因素主要在业务人员的素质和能力。7마스터제목스타일편집客户开发的各种模式마스터제목스타일편집客户开发的各种模式■厂家直接合作■经销商的合作优劣的分析■代理商的合作마스터제목스타일편집品牌在客户开发中的重要度마스터제목스타일편집品牌的作用品牌在直接用户的影响力。比如小包装产品。对工业客户的影响力。恒运产品的优势。对比昆仑。对比地方品牌。마스터제목스타일편집大客户的分类及郑州分公司目前大客户开发现状마스터제목스타일편집大客户的分类及郑州分公司目前的大客户现状OEM客户乘用车行业:郑州日产、郑州海马商用车行业：宇通客车工程机械行业：宇通重工、河南龙工、洛阳路通农机行业：洛阳一拖摩托车行业：洛阳易初、마스터제목스타일편집行业工业大客户冶金行业煤炭行业交通运输行业金属加工行业电力行业마스터제목스타일편집大客户的开发流程마스터제목스타일편집开发大客户的步骤第一步：发展新业务准备第二步：确定目标客户第三步：信息收集与分析第四步：产品、方案推介与沟通第五步：谈判与承诺第六步：签约与执行第七步：跟进服务与管理마스터제목스타일편집产品分析与掌握；清晰定义目标客户群；了解目标市场环境与政策。销售前准备마스터제목스타일편집确定目标客户名单及基本信息确定目标客户마스터제목스타일편집探测客户需求、发现客户潜在的问题，利用询问确定和引导客户，分析明确客户内部决策机制与关键人逐步加深客户关系，建立信任。信息收集与分析마스터제목스타일편집产品推介提交合作方案并呈现沟通；拜访客户关键人充分沟通，进一步明确客户需求，沟通内部资源，不断修订方案；进一步加深与客户关键人的信任关系，并不断施加影响；与客户就项目方案达成一致并确认客户购买意向。产品/方案推介与沟通마스터제목스타일편집拟定合同，完成合同条款谈判双方确认签约意向。谈判与承诺마스터제목스타일편집签订合同内部协调与协作，按照内部操作流程，完成合同约定的服务内容使客户得到良好的服务体验。签约与执行마스터제목스타일편집完成售后管理职责持续客户关怀与服务，加深信任关系，保证客户得到卓越服务体验与客户深入沟通，分析客户潜在需求，寻找交叉销售或捆绑销售机会实现客户转介绍。跟进服务与管理마스터제목스타일편집Thank~