销售面谈与异议处理（PPT35页)

学习重点•学习销售面谈的基本定义•掌握销售面谈的基本步骤及技巧•学习异议处理的基本定义•掌握异议处理的基本方法及技巧我们的工作……销售不是在卖东西，而是营造一个双方和谐融洽、彼此互相信任的关系。什么是销售面谈？销售面谈：帮助客户找出购买保险的理由，让客户承诺保险是解决他（她）未来将面临的财务风险的一种方式。•建立信任•沟通保险观念•收集资料/找出需求•推荐方案计划•……销售面谈的目的销售面谈的技巧聆听的技巧回应的技巧提问的技巧提问的技巧•问简短问题•问开放/封闭问题聆听的技巧•用眼、用耳、用心•重复对方说的话回应的技巧•认可对方•赞美对方销售面谈环节•开场•资料收集•需求分析•提供方案•促成开场的内容自我介绍寒暄、赞美公司介绍引起兴趣资料收集•探讨对方对保险的认识•灌输保险理念•客户现有保障•客户家庭情况•客户购买能力需求分析美好人生三阶段四问题医疗家庭养老子女出生工作退休身故抚养期奋斗期养老期•提出危机•解决方案提供方案促成•水到渠成，当场签单•若有犹豫，预约时间•主动出击、运筹帷幄•话术练习、增强自信•逻辑清楚、专业形象•适当促成、水到渠成什么是异议？任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见，我们称为异议。为什么会有异议？•无形的商品•未来的承诺•推销从拒绝开始•嫌货人才是买货人•……•销售的定义•和谐融洽•彼此信任•赢取认同常见的异议没钱我以后再买我不需要保险我自己有存款我要投资股票、基金常见的异议我有我自己的投资计划我已经从我最好的朋友那儿买了保险我想比较一下你们的产品和其他保险公司的产品有何不同我做决定之前要和我的妻子或丈夫商量一下异议是否等于反对？客户有异议的原因人性本是如此对公司无信心对业务员无信心自己没有解释清楚产品对寿险有误解无钱不用急……..客户有异议的原因我们不该有的反应火山爆发坚持己见不敢说不据理力争应答机器……听要细心—聆听与重复使上真心—尊重与认同辨别异心—厘清异议说出重心—讲理/举例/比喻/数字/故事马上动心—提问、缔结处理异议的步骤处理异议的原则—feel—felt—found处理异议的秘诀异议处理话术的演练在日常生活中练习处理异议的技巧不要赢了辩论，输了保单用正面的第三者意见去影响客户没有就没有