陆静-销售顾问

销售顾问三大神剑___主讲：陆静★讲师简介：——陆静★温州大学企业管理毕业★信阳师范学院客座导师★雅阁斯丹商商学院首席讲师★智慧落地系统讲师团成员★智慧落地系统落地操作师★财智丽魅力女性——主要课程★《终端优秀销售顾问塑造》★《终端销售人员心态状态训练》★《终端销售人员礼仪修炼》1、导购员和销售顾问之间的区别究竟在哪里？2、你是否在面对顾客时不知道（观察）看什么、怎么问、如何说？3、你是否在面对不同客户时很难应对相应的对答?4、你是否很难找到产品的核心竞争价值？———销售顾问三大神剑将为你解密销售流程中的三大关键！——写在前面3、角色认知——你的角色？？？导购员VS销售顾问？终端门店导购训练营核心课程——导购VS顾问导购员基本欲望：销售心态：为了谋得薪水，只要顾客买多点我的提成就高了！销售行为：希望顾客购买不断地说自己的产品如何好，想要顾客快速做决定购买。对自己的要求：目光短浅，注重薪水和待遇，不注重学习，对自己的形象，服务态度，耐心程度都不够，只要能卖货就行了。对顾客的态度：热情，但不是发自内心的真诚，顾客买了就高兴，不买就给他脸色看。发现顾客购买意向不强时，马上就会去跟其他意向更强的顾客。终端门店导购训练营核心课程——导购VS顾问销售顾问基本欲望：销售心态：销售就是帮顾客选择适合他的产品，了解客户的需求进行引导，提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。同时提供一些附加值服务。销售行为：心态很平和，更多是利用自己的专业去帮助顾客，给予顾客建议，让顾客自己做决定，不急于求成，用亲切的微笑面对顾客，在恰当是鼓励客户做出选择。对自己的要求：很严格，谈吐、气质、形象很注重，不断学习，参加培训，充实自己，内心喜欢顾客，把顾客当成朋友，有感恩的心，耐心为顾客讲解，知道顾客满意为止。对顾客的态度：热情体贴，真正把顾客当着朋友，和顾客沟通很自然，不管顾客是否购买还是一如既往的友善，交流自己产品的价值，让顾客感觉这正是他所需要的，如果顾客暂时不买，也会后期进行跟进。终端门店导购训练营核心课程——导购VS顾问——核心区别•销售顾问----1、找到问题•----2、分析可能性•----3、给出方案•导购员----1、给出方案•----2、分析可能性•----3、发现问题——销售顾问的优势•1、赚取更多利润优势•（当你背后的顾客像滚雪球一样的时候你还用担心没提成少吗？每个月成为销售冠军工资还会低吗？）•2、职业生涯规划优势•（当别人在做导购，而你已经在做比别人高一精神层面的时候，你就脱颖而出了，升职加薪水到渠成！）•3、个人价值体现优势•当你成功的时候，你会影响和帮助更多的人，那个时候你可以是培训导师、可以是终端销售训练顾问，那么你的价值也会得到体现！销售顾问必备四大技能•一、相信自己•二、相信产品•三、不断付出•四、坚持到底•五、感恩的心顾客进店的五大原因：1、产品影响力2、产品宣传广告3、优惠活动信息4、产品品质5、优质的服务终端门店导购训练营核心课程——了解顾客顾客购买产品的四大理由：1、提供方便快捷的服务2、一种感觉（价值感受）3、环保、绿色、健康、安全4、一种图像（印象、氛围、实实在在的感受到的）终端门店导购训练营核心课程——了解顾客迎客阶段•第一印象•只接待不迎宾•破冰终端门店导购训练营核心课程——接近顾客•接近顾客的方式•提问式接近：•介绍接近法：•赞美接近法：•示范接近法：赞美的重要性•绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。顾客来买东西往往带着防备和不太信任来购买产品，所以如何取得顾客信任相当关键，而信任的前提是建立良好的关系！拥有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会容易展开！识人秘诀：四招１、从顾客的相貌气质来——判断性格２、从顾客的穿着打扮来——分析职业３、从顾客的言行举止来——观察心理4、从顾客的表情神态来——确定意向终端门店导购训练营核心课程——（观察顾客）看什么？迎客阶段•第一印象•只接待不迎宾•破冰赞美的重要性•绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。顾客来买东西往往带着防备和不太信任来购买产品，所以如何取得顾客信任相当关键，而信任的前提是建立良好的关系！拥有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会容易展开！•微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；•关心顾客比介绍产品要来得有用；•少谈商品，多谈顾客；破冰目的：打开心扉，留住客人现场讨论模拟我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何破冰？住址环境、装修风格；住房面积、费用预算；颜色偏好、工作职业；兴趣喜好、使用时间；谁来作主、谁来使用；了解竞品、购买经验；为何痛苦、如何快乐；了解顾客的真正需求！终端门店导购训练营核心课程——怎么问？二问现场模拟•平时在终端你是如何挖掘客户需求的？怎么问？——提问！•提问是销售的最好方法•1、提问能让顾客参与的更多•2、能了解对方的兴趣和需求•3、探明对方的思想和情感•4、消除对方的担心和顾虑怎么问？•1、明确发问的目的•2、发问的形式（选择/封闭/开放性）（你买家具是自己用还是给父母用？）（看你特别的清新优雅，你是喜欢淡色系的家具吧？）（最近万达开盘，请问您是在那买的房子吗？是。。那里的房子很不错，真羡慕你，不是，哦，那是哪里呢？。。。。产品推介原则：（1）掌握产品的知识（2）先要了解顾客的需求；（3）产品的品质是理性考虑，购买是情绪性的行为；（4）顾客购买过程中买的是信心、感觉和好处；（5）“三流的导购卖价格、二流导购卖产品、一流的导购卖服务”；（6）没有沟通不了的人，只是没有找到合适的沟通方法；没有不能成交的顾客，只是我们对他了解不够；终端门店导购训练营核心课程——如何说？终端门店导购训练营核心课程——如何说？•个性产品——为展示说明作好准备•卖点提炼——帮你吸引顾客的心•需求挖掘——顾客到底要什么？•展示说明——这就是你想要的！产品推介要点顾客听——容易忘记顾客看——印象不太深顾客体验+听——理解并记住了。重点提示:体验+塑造好过于一千句赞美产品的好话！终端门店导购训练营核心课程——产品价值什么是产品价值？价值就是给顾客带来的一切好处，好处越多，价值越大。满足了顾客的需求，让顾客满意这就是我们产品的价值体现。价值决定价格，价值是描绘出来的、证明出来的、感受出来的、塑造出来的。终端门店导购训练营核心课程——产品价值产品价值塑造：1、以品质设卖点：工艺用材、环保质量；2、以功效设卖点：舒适人性、实用组合；3、以文化设卖点：风格造型传承历史文化；4、以品牌造卖点：能给顾客带来更多附加值的商品，能使顾客产生心理上的满足感或光荣感；5、性价比设卖点：6、售后服务设卖点：7、产品特殊利益设卖点：8、顾客使用感受设卖点：终端门店导购训练营核心课程—卖点提炼第一步：找出产品的卖点（我们和产品的关系就像谈恋爱，缺点当成优点爱。）——板材：环保、结实、质量稳定、握钉力强、甲醛经过集中释放。——油漆：环保、大品牌、耐黄变、无色差、绿色、环保、不易开裂，光泽度好。——沙发面料：进口真皮、柔软性好、防污、防静电、不变形。——海绵：高密度海绵，回弹力强、不易变形、坐感舒适——绷带：单根可承受150斤，经过测试，密度适中、经过上万次的拉伸、实木框架结实、经过烘干处理、消毒处理不开裂、不长虫。如何塑造雅阁斯丹产品价值？•沙发1、设计上的共鸣•（像什么就说什么！）•2、材质、五金上的不同•（找到材质五金和别人的不同，就算相同，说的不同）•3、健康文化的理念•（人性化的设计、贴心、更为了你的健康低碳环保设计）如何塑造雅阁斯丹产品价值？•产品风格：简欧•核心塑造点：设计理念入手•1、设计灵感•（1）以什么依据来设计的？•（2）为什么要这样设计呢？•（3）这么设计能给您带来什么好处呢？•2、融入元素•元素的来源如何塑造雅阁斯丹产品价值？•塑造步骤：•第一步：用心观察产品的外观和设计造型，找出设计元素。•第二步：收集资料，以及诠释造型、标志、元素意义以及来源。•第三步：关联汇编成为对顾客来说有美好寓意的故事，赋予产品灵魂，顾客都喜欢听故事，而不喜欢听枯燥的介绍如何如何的好！结束语•——现今家具行业竞争激烈，款式相近，价格相似，唯有提供优质的服务、不断塑造产品的核心竞争价值才能取胜！•——感谢各位伙伴的积极参与！祝愿在座的各位要名得名要利得利！