面对面顾问式销售(新)

DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第1页共12页金业《企业学习成功王牌》系列——面对面顾问式销售DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第2页共12页了解对方：销售人员划分：90天死亡期2年更年期（缺少的是一种行动力，举例：手放进开水和温水）7年销售精英训练的目的：提升业绩、增加收入、增强竞争力训练宗旨：实战、实用、实效参与、演练、互动销售是有共同性的：记住老师的优点，有个良好的学习心态。学习心理学听5%回应10%视听答20%演示35%讨论50%演练75%教90%大量使用100%面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单（让对方多说）易主控，少干扰、易需求、价值观了解以对方为主配合对方需求价值观（容易决策者不在）单对多量大机会多要求销售人员水准高专业以我方为主（公众演讲能力极强，举例：对大家红桃K的销售）多对单心里优势强、利用我方各种专长分工明确少插嘴（主谈、副谈）多对多成交率高设计流程、分工明确、衬、配销售原理及销售关健DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第3页共12页销的是什么？自己、产品与顾客间有一个重要的桥梁，销售人员本身，贩卖任何产品前，首先卖的是你自己。让你自己看起来像个好产品，让自己看起来像行业的专家。自己适合自己的行业特点，从着装、个人表现来看，为成功而打扮，为胜利而装着，是投资而不是花钱。售的是什么？观念：观代表价值观，即顾客认为是否重要。金钱是价值的交换。念：代表信念，即客户相信的事实，1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的。售：一万富婆与亿万富婆对价值的观点，诉求点不同。买的是什么？感觉：感觉是一种看不见摸不着的综合体，之前的了解、产品、企业、人、环境。在整个环境过程营造好感觉。（农夫山泉有点甜是在不断的向消费者灌输这个概念而造成的）松下、索尼品牌文化是人造成的影响感觉包括：产品退换、接待过程、整体印象卖的是什么？好处：1、顾客永远不会买你产品的本身，他只会卖我们的产品带给他们的好处，带来什么利益与快乐，避免什么麻烦；2、带给客户的好处而非销售人员；3、一流的卖结果，一般的贬卖成份（红牛）。卖：车做类比，品牌附加费DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第4页共12页心得体会及感受动力源：人类行为的动机。人类避免痛苦是追求快乐力量的四倍。1追求快乐2避免痛苦3可行性心得体会及感受六大永恒不变的问句1你是谁2你要跟我谈什么3你说的事情对我有什么好处4如何证明你讲的是事实；5为什么我要跟你买；6为什么我要现在买。心得体会及感受沟通技巧（一个人的沟通能力和生活品质成正比）原则：多赢或至少双赢目的：把想法、观念、点子、产品、服务让对方接受；效果：彼此感觉良好；沟通三要素文字7%语调38%肢体动作55%（活动：蜜蜂游戏）文字与肢体的表现完全相反，如：文字赞美而语调和肢体完全是否认；DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第5页共12页语调：举例一个人假定为部门领导，语调责备的变化带来很大不同。文字是沟通桥梁也是沟通阻碍，如数目与树木（全新确认）沟通双方自己20%对方80%说问心得体会及感受你想得到你想要的结果，多听，少说，让自己成为对方最危险的。2/8销售是用来问的，不是用来说的。问话所有沟通销售关健两种问话模式1开放性问题（一个问题有多种回答，叫开放性问题）2约束性问题问开始问兴趣问快乐问痛苦问成交1问简单、容易回答的问题；2问“是”的问题；3从小局部开始；4问二选一的问题；5事先想好答案；6能用问的尽量少说；心得体会及感受问：现实举例，让自己掌握对方，而对方对自己无知。问：写一张动物6个问题文内突，千万中之一，体现问题的重要。在哪种地方谈判效果最好1、对方到自己公司2、在对方公司3、公共场所（谁先到，谁占优）DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第6页共12页聆听技巧1、是一种礼貌；2、建立信赖3、用心听；4、态度诚恳；5、记笔记；6、重新确认7、不打断，不插话8、停顿3-5秒；9、追问10、听话可不要组织语言11、点头微笑12、不要发声；13、注意对方鼻子14、坐定位（最好是侧面，正对面会产生抗拒力）心得体会及感受赞美技巧1真诚发自内心2闪光点；3具体到某一点；4间接、与其相关联5利用第三者6及时赞美三句经典赞美1你真不简单2我很佩服你3我很欣赏你。心得体会及感受肯定认同技巧1你说的很有道理；2我理解你的心情；DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第7页共12页3我了解你的意思；4感谢你的建议；5我认同你的观点；6你这个问题问的很好7我知道你是为了我好。心得体会及感受最好的推销员像水；水无定性，但有原则杂学家：对平时经验的秋委。谈业务时80%杂学，20%业务；聊对方感兴趣的东西；处处留心皆学问，人情练达即文章销售十大步骤一、准备一身体1身体是销售的本钱；2锻炼身体是工作中最重要的部份3最重要的部分二精神1、想想成功的案例；2、想想见面的场景；3、良好的状态，让自己看来更好；、三专业1、要想成为赢家必须成为专家；2、对产品了如指掌；3、对竞争对手产品如数家珍；4、杂学家；四顾客哈淮。麦凯（人际关系专家），对信息的政策（决策者，阻碍者）心得体会及感受：没有不能成交的客户，只是你对他不够了解。二、良好的心态DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第8页共12页一、工作二、长久的支持三、感恩四、积极五、面对拒绝六、学习心得体会及感受三、如何开发客户一、准客户的必备条件1需求2有购买力的支付力3购买决策权二、他们会在哪里出现？三、我的客户什么时候会买？四、为什么我的客户不买？五、谁跟我抢客户？六、不良客户的七种特质1从事持否定态度（信心是购买关键）2很难向他展示产品或服务的价值3即使做成也是小生意4没有后续的销售机会5没有产品见证或推荐价值（客户缺少影响力，无知名度）6抱怨生意很不好（财务问题）7客户地点离你太远，效率太低七、黄金客户七个特质1对你产品与服务有迫切需求（此时对细节价格会不在意）2与计划之间有没有成本关系3对你的行业产品，服务认可4大订单的可能5影响力的核心，是行业中备受尊祟6财务稳健，付款及时7客户办公室离我们家很近，省时省力，省钱，高效（与客户面对面）DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第9页共12页心得体会及感受四、如何建立信赖感1形象看起来就像此行业的专家2要注意基本商务礼仪3问话建立信赖感4聆听建立信赖感5身边的物件建立信赖感6使顾客见证7使用名人见证8使用媒体见证9权威见证10一大堆名单见证11熟人顾客见证12环境和气氛心得体会及感受五、了解顾客需求N现在F家庭E满意O事业A不满意E健康D决策者M金钱S1、对方以往满意S2、对方以往不满意心得体会及感受六、介绍产品做竞争对手比较（了解对方需求和价值观）一开始就介绍最重要的好处/介绍时尽量让对方参与。/产品可以带给他DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第10页共12页们什么利益及好处，减少什么麻烦/不贬低对手；三大优势与三大弱点USP：独特卖点1现在用什么2很满意这个产品3使用时间4用这个产品以前是什么产品5你来公司多久了6当时更换产品时是否在场7换用人前是否用了解和研究8换过之后是否为企业及个人带来很大利益9为什么同样的机会来临之时不给自己机会呢？有反对意见是好事，代表对方对你产品感兴趣。七、解除顾客的反对意见(有反对意见是好事，代表顾客对我们的产品感兴趣)a)解除反对意见四种策略1问比较容易2谈谈具体的事3太极拳、四两拔千金4当顾客有反对策略时，先认同、配合、再说服他b)两大忌1直接指出对方错误；2发生争吵我们不是要赢得战争，我们是要达成交易c)六大抗拒原理1价格2功能表现（效果）3售后服务4竞争对手5支付（代理制）6保证及保障DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第11页共12页四、疑难杂症遍天下，可能有解或无解有解就去找解答，无解就别去管它五、解除抗拒套路1确定决策者2耐心听完客户的抗拒3确认抗拒4辨别真假抗拒5锁定抗拒点A是否这个抗拒点是唯一的问题6取得顾客承诺（假如刚才的问题我们能帮你解决，那么是否立即决7再次式确认8以完全合理的解决来解决抗拒点太贵了价格的系列处理方法1价钱是你唯一考虑的问题吗？2在没有塑造产品的价值前永远不要谈价钱3太贵了，是口头碑。太贵了是衡量产品的一种方法，让顾客有初步的了解4谈到钱是最兴奋的问题，这个最重要的问题，我们先来看看这个产品适不适合你。（当顾客一见面就谈价钱时）5以高衬低法由高往低6为什么觉得太贵了7塑造价值及产品来源8以价钱贵为荣（适合于行业第一品牌）9好贵，你有听说过贱贵吗？10人数怕算11是的，我们价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？12你有没有不花钱买过的东西，有没有为省钱买回家后后悔，你同不同意，一分钱一分货，我没有法给你最便宜的价钱，但我可以给你最合理的整体交易13富兰克林成交法则14你觉得什么价钱比较合适A可以成交价B勉强成交价C不能成交价了解对方价值观DONGGUANGOLDYIPSCIENCETECHCO,LTD第12页共12页15价钱比较重要还是效果重要16生产流程来之不易17你只在乎价钱的高低吗18价格不等于成本19我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，但是他们后来发现心得体会及感受八、成交成交关键用语签单确认比签约委婉购买拥有比购买更委婉花钱投资提成佣金服务费合同合约协议书首期款首期投资问题挑战、关心、焦点、犹豫心得体会及感受转介绍1确认产品的好处（问话式）2要求同等级客户3转介绍一至三人4了解背景5要求号码，当场打电话6在电话中肯定，赞美对方；约时间地点；不成交同样要求转介心得体会及感受十、售后服务