面对面顾问式销售讲演课程XXXX讲义章节

面对面顾问式销售讲演课程2016/10/27第一章：销售的原理及关键第一节：销售·买卖的真谛（一）、销售过程中销的是什么答案：自己一、（互动）让大家参与销的是什么？自己1.大家回答的观念不一样，观念是一切事物的根本；2.自己是产品与顾客之间重要的桥梁；3.销售人员本省是以贩卖任何产品之前,你贩卖的是你自己；4.我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我乔吉拉德；二、首先让顾客接受你这个人1.假如她不接受你,对不起,你已经没机会了.起码你这个人看起来不那么讨厌了1.建立一个良好的第一印象；2.开场白；3.自己看起来像好产品；三、我们要成为这个行业的专家；1.（互动）销售人员有两种,一种是告知型的,一种是顾问式的；2.(重点)突出专业专家权威；3.让顾客看起来越象这个行业的专家,对我们的业绩越好；（二）：销售过程中售的是什么答案：观念一、观念；1．观：是价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念：信念，客户认为的事实。2．我们卖我们自己想卖的东西比较容易,还是卖顾客想买的东西比较容易；3.不同的人在不同的时机不同的状况下,他想要买的东西是不一样的；4.（举例早餐）顾客不同的人是不一样的购买状况,所以一定要了解对方。二、观：代表的是价值观，购买价值观；1.怎么说法呢，对顾客来讲你那个重要还是不重要。2.（举例口红）对方的价值观不一样,购买价值观不一样,这是一个很重要的一个观念。3.先做的一件事情就是照单全收；4．当顾客对我们的产品，我们的销售模式有负面影响时，我们使用怎样的方法？（举例互动）5.（方法）迂回进攻法。找她的母亲。（举例）假如你去给那女生送花看电影吃饭等等都是没用的，因为之前的男友都用过。6.对方这固有的观念绝对不利于我们做销售的时候，唯一的办法只好去改变他的观念。假如他的观念不去改变，我们一点办法都没有了；7.怎样改变他的观念呢？消除顾客反对意见。用问比用说比较容易；8.配合对方的标准然后来做销售，配合对方的价值观去卖的意思；三、念：信念，客户认为的事实。配合对方的价值观去卖1.改变对方观念比较容易还是配合对方观念比较容易？是配合；2.（总结）了解对方的观念；了解对方的需求；配合对方的需求；配合对方的观念；了解清楚以后，然后再作进攻的方式。（三）：买卖过程中买的是什么答案：感觉一、顾客购买的感觉1.体会我们自己在买东西的一些心理，购买的一些流程，一些想法，一些购买的一些体验的变化；2.与观众互动，让观众回答买得是什么；感觉；（买的不一定是需要）3.人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一个综合体1.它是一种人和人、人和环境互动的综合体；2.（举例说明）买衣服；去餐厅吃饭；女孩嫁人；3.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉；4.感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素三、要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？1.想办法让顾客感觉很好；2.如果与客户谈不下来有隔阂的话，进行客户交换；在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙）（四）：买卖过程中卖的是什么答案：好处一、为什么买的是好处？首先什么是好处？1.好处就是能给客户带来什么样的利益和快乐，以及能帮他避免或者减少什么样的麻烦和痛苦；2.“顾客永远不会因产品本身去购买，买的是我们产品所带给他的利益好处；”3.（举例说明）（现场的音响坏了给我的利益就不存在了）；4.一流的销售人员贩卖的是结果（好处），普通的业务员贩卖的是成分。二、你的产品能带给客户最大的好处是什么1.（举例说明）电话营销普通方式与说明好处后的结果；电话卡业务员；2.对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买；3.（互动说明）讲到这里我请几位学员来上台卖你们产品的好处。把你们公司产品的好处介绍给朋友们。听学员们介绍，发现问题。首先不要直接介绍产品本身，要引起顾客的兴趣。“引起顾客的兴趣，是所有销售的开始”。着重是讲产品让顾客所受益的好处，开场白很重要。（首先可以先与顾客互动比如，以提问问题的方式让何顾客参与）4.你的产品能带给客户的最大好处是什么？说三种好处；一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要说谢谢呀！第二节：人类行为的动机（一）：在销售过程当中，顾客为什么买，为什么不买；为什么掏钱，为什么不掏；决定销售成败的人类行为动机是什么？一、追求快乐、逃避痛苦、具有可行性；1、两祸相衡取其轻两福相衡取其重2.（提问互动）向学员分别提问举手示意快乐与痛苦哪个驱动力比较大；3.（举例说明）牛根田；人骑驴；一个是快乐；一个是痛苦；4.（举例说明）警察抓小偷；保安抓小偷；教小孩起床；5.你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？6.如何让顾客这个痛苦的事情让他做，如何让顾客这个掏钱的这个动作让他做，如何让你的下属，让你的员工，让你的团队去做一些他不太想做的事情，全世界只有两个办法，就是快乐与痛苦方法；二、逃避痛苦与追求快乐的关系1、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍；2、当痛苦与快乐同时出现时，有客户选择时，处分是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，用客户选择时，他会选择较小的痛苦；3、当然痛苦比较有效；4、快乐痛苦一起用更有效果；5、说说你的产品能给客户那些快乐，能让他避免哪些痛苦？······三、快乐加大法与痛苦加大法；1.（互动说明）吃蟑螂，加大快乐；重赏之下必有勇夫；2.（互动说明）不吃蟑螂，加大痛苦；价值观说服，以他母亲最代价3、用第三方的快乐与痛苦说服（亲人、员工、等等）4、痛苦加大法；没有痛苦的顾客是不会购买的；很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎那些小痛苦吗？当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。5、（举例说明）销售是什么呢。就是手里拿一把刀，走到顾客的面前，向他捅一刀，然后扑在伤口上撒一把盐，最后对他说止痛药在这里你买还是不买。没有痛苦的顾客是不会买的，而这个使用痛苦的力量是很多的销售人员所不擅长的，很多业务人员90%的人员，只知道介绍买了我们的产品好处是什么，可是他没有告诉顾客不买这个产品的痛苦在哪里损失在哪里。6、我们学会了而竞争对手没有学会我们会增加胜算相反的话会很痛苦；7、（举例说明）与女朋友邀约（三）：可行性在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：一、痛苦的力量比快乐力量大；二、人们原以为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用第三者的好处来达成交易；三、你有没有过借用给第三种的好处来达成交易的经验?······第三节：面对面销售过程当中客户的心里在思考什么(一)：销售过程当中的永恒不变的六个问句第一个问题:你是谁；第二个问题:你要跟我谈什么；第三个问题:你谈的东西对我有什么好处，假如没有好处我就没兴趣了；第四个问题:如何证明你所说的是真的，你有没有骗我，你是不是夸张的是不是属实的；第五个问题:我为什么要跟你买第六个问题:我为什么要现在买这六个问题顾客不一定问出来，但他潜意识会这样想，举个例子说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是；这个人我没有见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到我面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟他谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如没什么好处我就不往下听了，因为每一个人的时间都有限的，他会选择对我有好处的事，当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何能证明你讲的是事实？你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖的会不会更便宜，当你能给他足够咨询让他了解跟你买是最合算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月我再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让她知道现在买的好处，现在不买的损失；各位我跟大家讲，在大家看卖拐之前我跟大家讲到在销售当中永恒不变的六个问句。这六个问句是在所有销售当中贯穿全局的一个问句，也就是说我们所有销售话术将回答以上的六个问题。各位你有没有看到在“卖拐“这个小品当中，赵本山他已经回答了以上的这些问题，他已经解决了顾客的反对意见，提出了很多的问题，各位他（有没有）解决，为什么要跟他买的理由，他有没有讲出理由出来。怎样解决一定要跟他买，然后他有没有讲一定要跟他买的原因是什么。要不要吃药，不要吃药。拄拐。哪里有得卖，没得卖，别的地方买不到，我这里正好有一个。各位他在解释什么，你为什么要跟我买。他正在做一个解除对方的疑虑部分。所以说在今天我们在做销售当中你有没有告诉你的顾客，当顾客他觉得你是谁，你要跟我谈什么，你谈的东西对我有什么好处，（很好你能帮我提升业绩，减少成本，提高效率，增加收入）。怎么样你讲的是事实，各位刚才那一段他有没有证明他讲的是事实（有没有）（他举了很多例子比如说他的腿曾经断过，但现在拄拐拄好了）。他给了一个我讲的是事实，当然在这一点上要来证明原则上是不够的，因为他用自己的案例再讲，顾客更希望听其他人的。可是当看到他的腿有问题的时候，人们产生了信赖感。之后他又讲你为什么跟我买，他又讲了一个你为什么立即买的理由有没有，他有没有给顾客足够的理由你现在就得拄拐（有没有）。他说我的腿就是拄晚了，拄晚了腿就坏掉了，所以他又在给痛苦。你不买痛苦在哪里，他全场都在一个给痛苦的过程（二）、看《卖拐》与学员们共同探讨学：看到赵本山一定卖出这扶拐的决心讲：销售的时候信心很好，这是一个很重要的观念。销售人员再买你的产品的时候一定要有信心，不能有“试一下”“可能”“差不多”“大概”“大约”的概念（没有）。他有一个很坚强的信心，就是一定要卖出去，这个是销售很重要的观念。假如说所有的，销售是信心的传递，是情绪的转移，所以说他的这个信心能够感染到对方。学：引导对方，顺着自己的思维去走讲：引导对方，各位主控权我们有看到是一直在赵本山的手上还是在范伟的手上（在赵本山的手上）他在引导者整个流程，他在引导整个销售的过程。学：让对方感觉到我这个东西确实符合我所需要的，有这个价值然后再买。讲：他是卖他想买的对不对，他本人是没有需求的，这是一个很难的销售，把一个没有需求的他想尽一切办法制造需求，然后达成一个过程。各位他一开始他有没有没有把他所卖的卖的拐拿出来，没有拿出来，他销售于无形，不销而销，这方面的“销”是帮助顾客解决问题，而不是我要把这个拐卖给你。不是我要卖拐而是你要卖拐，正好我这里有一个，这是一个很高端的销售。学：看到利用好自己的优势，像赵本山他能说会道，第二个要打市场的提前量，要做好充足的准备，第三个就是必须要使用一些新奇的办法吸引他然后让顾客感兴趣，第四是会察言观色讲：对，学会察言观色，来各位一个顶尖的销售人员一定要做到察言观色这个非常的重要，（重不重要），很重要，他有用很多东西去捕捉现场顾客所投递出来的咨询。首先判断身份，我们在销售过程当中判断身份是最重要的一部分，从怀疑到建立信赖感。各位假如他不做前面判断身份的话之后有没有用。所以与顾客没有建立好信赖关系之前永远不要和他谈产品。建立信赖感，面对面销售请问大家一个问题，我们要把产品卖给老顾客容易还是卖给新顾客比较容易，难度一样不一样，后者难度要大很多。为什么同样的公司同样的产品卖给不同的人难度都会大这么多，因为顾客对你不够相信，所以建立信赖感是一个销售当中最重要的关键。以后会讲如何与陌生客户快速建立信赖感的11种方法。学：让对方感动痛苦，排除干扰讲：拿刀砍下去再撒盐然后告诉他，止痛药在这里就是那扶拐。符合这个流程。各位，这是一个单对单销售还是多对单销售（多对单），多对单销售就是要分工明确。这次卖拐过程当中高秀敏