顾问式营销(确定版)

教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營北京分公司:朝阳营业所講師:程聚飞所长销售思路教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營开放话题1、敢说自己什么产品都会卖吗？2、你适合什么的客户，什么样的客户喜欢你的销售方式？教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營精彩回顾：1、小品中买卖的产品是什么？2、赵本山是个好销售吗？为什么？教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營回忆小品整个过程……1.确定范伟为销售对象。2.引起范伟的注意和好奇心。3.垛两脚，麻不？走两步，瘸不？4.为什么麻？为什么瘸？左右腿不一般长。5.长期不治，脑瘫植物人。6.如何才能治好？拄拐。7.本山送拐給范伟，范伟坚持把钱給本山钱8.范伟感恩，谢谢啊大哥！教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營1，对自己的能力的强烈自信2，选择目标市场3，引起注意4，引起兴趣，痛苦深化，让客户自己思考，范伟三回头。5，建立信任关系，敏锐的判断力6，模糊问题-关注问题，引导问题-揭示问题7，将问题引向利于自己的范围8，问题显现—指出问题-论证问题-深化问题9，体验论证问题的存在，引导（1跺）10，体验论证我的存在，（2走）11，体验证明问题的存在（3漾）12，导入产品，画个大饼！给他解药引导服药13，深化痛苦强烈关注，把痛苦集中在自己的身上加强真实感，严重的后果如我14，严重的后果如我（用亲身经历做证）15，严格的公道和优惠！体现产品的一种优势回想一下关键的15个步骤……教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營销售思路：•步骤1--确认目标客户•步骤2–挖掘目标用户的注意力和兴趣•步骤3--现状调查与分析并探寻需求•步骤4--产品介绍•步骤5–成交•步骤6--感恩•（步骤1、2）客户需求确认•发现需求满足需求缔结需求教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營顾问式营销教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營•如何理解顾问式营销•营销顾问的职责•营销顾问的高度•顾问式销售在工作中的运用•案例分析内容提纲教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營第一节如何理解顾问式营销教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營顾问式销售是由美国销售咨询专家尼尔.雷克汉姆经过12年的实践研究于1998年正式对外公布的销售模式。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。顾问式销售教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營第二节营销顾问的职责教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營我们的职责Ⅰ.以客户为中心•要成为以客户为中心的销售顾问，至少应具备三个条件：•专业产品知识，问、听、说的技能，良好的信任态度。•经调查，客户希望销售人员成为以下三种角色：•1）长期的同盟•2)业务咨询顾问•3）策略上的协调者教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營长期的同盟•销售顾问要担当这方面的角色，则必须表明他有愿意帮助客户实现愿望的承诺。•1）彻底并诚实地回应客户的顾虑•2）帮助潜在用户，充分了解产品的特征、优点、利益和使用方法•3）要实事求是地定位自己的产品和公司的长处和短处。应该展示自己的优点而不是强调竞争对手的缺点。•4）应该站在客户长期需要的基础上给予建议。•5）以本身能够推销什么，或需要推销什么作为出发点。教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營业务咨询顾问•此角色，必须强化业务知识并加以运用，以确定需要和解决的问题。•实践方法：•1）从认识所的人方面获得有关客户业务的资料•2）把眼光放在“大局”上，而不是专注于细节，特别在业务关系开展初期更应如此。•3）找出不同层次的问题和需要•4）展示你的产品对降低成本和增加利润方面所带来的利益•5）即使不一定达成合作，也对客户提供有用的咨讯。•6）说话时，要考虑并顾及聆听者的知识水准和经验、•7）学习恰当地引用故事和比喻教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營策略上的协调者•1）向同事寻求协助或指导•2）采取一种解决问题的态度去处理问题•3）主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要。教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營我们的职责Ⅱ.提升解决问题的能力•我们经常说，问题越大，机会点越多。为客户解决问题是销售顾问的基础，发现问题是销售的开始。我们必须知道哪些是急于解决的，哪些是被其忽略的，同时根据轻重缓急来解决问题是非常重要的。•想要提升解决问题的能力必须注意四点：•1）熟悉客户的行业情况及业务模式•2）问题的发现和评估•3）扩大解决问题的范围•4）提供产品到提供解决方案教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營问题的发现和评估•在对问题的发现和评估中，你需要先收集A、B问题的集合点，然后通过对问题集合点的对比分析，找到C集合众的问题。这些问题就是进行顾问型销售的基石。•A哪些是你现在能解决的问题？B哪些是竞争者现在能解决的问题？•哪些是你努力后能解决的问题？哪些是竞争者努力后能解决的问题？•哪些是你能协助顾客一起解决的？哪些是竞争者和顾客一起能解决的问题•哪些是目前你和顾客都无法解决的？哪些是竞争者和顾客都不能解决的？••C集合•你和竞争者现在都能解决的问题•你和竞争者女李后都能解决的问题•你和竞争者能协助顾客解决的问题•你现在能解决而顾客不能解决的问题•你努力后能解决而顾客不能解决的问题•你能协助顾客一起解决而竞争者不能解决的问题•教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營我们的职责Ⅲ.取得客户的信任•对销售最具挑战的就是获得信任。只有赢得客户的信任才能继续与之沟通并帮助客户获取利益。•国内营销建立信任的法则是“四度理论”。即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營第一影响力：关系营销•在作选择时，面对同样性质同样作用的产品，人的因素就起了非常重要的作用，俗称“关系营销”。•1）调查发现，“相互信赖的关系”居理想关系的首位•2）“价值双赢的关系”形容客情关系再恰当不过了。•3）“可持续型关系”也是衡量客情关系的重要指标之一。•除这些以外：“客户的顾问伙伴关系”、“共同成长的关系”、“朋友式的关系”、“遵守合约的关系”也是重要关系之一。教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營建立信任•信任法则：•信任来源于信心、信心来源于了解、了解来源于接触、接触来源于感觉、感觉来源于参与！教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營信任的五大基石信任专业知识兼容性客户导向可依赖性正直、道德规范教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營挖掘发现三优终端客户群：--他适合卖我们的商品--他的消费群体有条件购买--他有权力决定进货我们的职责Ⅳ.发掘优质客户教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營第三节营销顾问的高度教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營客户关系--客户是否满意与你合作？--客户在签约后是否又给你介绍新的客户？--他是否信任你？--他是否对你“忠实”？我们这阶段要得到哪些提升？教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營分析能力--客户遇到种种困惑，他是否在你这儿得到了满意的答案？--通过你的分析客户是否更懂得营销了？强有力的说服力自信勤奋细节目标明确我们这阶段要得到哪些提升？教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營一个人做事的水平,永远也不会超过他的自信所能达的高度.自信多一分,业务水平就会上升一个层次!我相信我能卖任何产品给任何人!这句话大家都在看,有的重视,有的轻视,其实就是让我们自信,相信自己可以做到.没有困难要完成,有困难克服困难也要完成,才是优秀员工自信心的最佳体现没有人能平步青云(邓小平当年还经历了三起三落呢)自信教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營曾有记者问李嘉诚成功的秘决,李嘉诚讲了一则小故事当有人问你为什么这么优秀的时候你会不会也很自豪的说过来摸摸我的耳朵比你的茧厚!我的嘴皮比你磨得薄!【勤奋给我们带来什么】因为我走的路比别人多,跑得比别人勤您成功的秘决是什么?教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營•这是一件非常小的事,并且严格来说这根本不在阿基勃特的工作范围之内,但他全力以赴的去做,我们相信在他的同事中肯定有很多人的能力和才华在他之上,可是最后只有他成为了董事长!【小事成大业】I’m阿基勃特美国标准石油每桶标准石油4美元标准石油第二任董事长教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營•如果现在问大家,在销售的过程中你看到了什么?【目标明确】老大回答：“我看到了猎枪、骆驼，还有一望无际的沙漠”。老二回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟，猎枪、骆驼、还有一望无际的沙漠。”“我只看到了骆驼。”“答对了。”一个人若想走上成功之路，首先必须有明确的目标。目标一经确立之后，就要心无旁骛，集中全部精力，勇住直进。你的答案是什么?在我们的眼里,只看到客户!教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營【案例一:产品式销售】有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”如何帮助客户解决问题教育訓練思維創新行為執行心理認同管理到位人才養成旺旺人才優質團隊學習團隊永續經營【案例二:顾问式销售】•老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”•“您好，您问哪种李子？”•“我要酸一点儿的。”•“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”（问题诊断）•“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”•“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”•“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。•小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”（需求挖掘）•“不知道。”•“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”•“不清楚。”•“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”（对症下药，需求开发）•“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”（销售成功）•“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给