顾问式销售课件(范俊)

新业务员培训课程感恩2015年5月新业务员培训课程QQ:250900048新业务员培训课程你是谁为了谁我的战友你何时回你是谁为了谁我的兄弟姐妹不流泪谁最美谁最累我的乡亲我的战友我的兄弟姐妹最辛苦的人不一定是最挣钱的人努力很重要,做对事更重要新业务员培训课程你的内心是什么样子，决定了你的世界是什么样子。苏东坡与佛印大师的故事苏轼，北苏轼，北宋眉州眉山(今四川眉山)人。在中国文学史上，他父子三人合称“三苏”，位列“唐宋八大家”。宋眉州眉山(今四川眉山)人。在中国文学史上，他父子三人合称“三苏”，位列“唐宋八大家”。心态(变态)能力(技巧、知识）新业务员培训课程如果你把身边的人当做天使，你就活在天堂！感恩-思利及人占领思想比占领市场更重要新业务员培训课程新业务员培训课程“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”新业务员培训课程“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”新业务员培训课程我为什么要做销售？1、家庭的责任-生活需求2、实现自我价值3、帮助他人成就自己要救人先要学会游泳,要做直销先要成为专家！1、明确我要什么？2、清点我有什么？3、发现我缺什么？4、寻找谁手的有我缺的5、别人为什么把我缺的给我新业务员培训课程你是否曾问过自己,我在无限极公司这些年,为啥我的业绩总是上不去？为什么有的人总不喜欢我卖的产品？为什么有的伙伴文化没有我高,但业绩确比我好？成功一定有方法,失败一定有原因新业务员培训课程在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？人类行为的动机诚信新业务员培训课程答案：追求快乐，逃避痛苦两祸相衡取其轻，两福相衡取其重（感觉）决定销售成败的客人行为动机是什么？新业务员培训课程你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？答案：痛苦加大法和快乐加大法案例1:小偷、止痛药案例2:吃虫子新业务员培训课程看到人在动,就好像看到钱在动,顾客兜里的钱是我的,我的服务是他的人脉就是钱脉,卖的不是产品,卖的是话术新业务员培训课程销售前期工作:如何找准准客户销售就是找对人,做对事，说对话①红苹果：有意识，有需求，有投资能力，有决策权。②青苹果：少以上一条，可以跟进。③烂苹果：少以上两条，扔掉！佛法无边，佛度有缘人新业务员培训课程如何正确邀约客人：1367电话邀约法〈1〉一个目的：邀约的唯一目的就是→见面！〈3〉三个心态：①积极的心态给对方机会和好处，解决她存在的问题！严禁负面心态：万一对方不接电话怎么办？万一对方拒绝怎么办？万一…….②自信心的心态：自我肯定,不因别说长道短而失去自我(有目标,学知识,正确定位)③给予的心态：老板的心态,宽容感恩的心态黄金四项法则新业务员培训课程六个原则：1。不预先设立场，不分类（不预先给顾客算命），给别人一个机会！2。三不谈：不谈产品、不谈公司、不谈利润，谈成长，谈改变、谈教育、谈家庭、谈旅游……3。四不说：时间不对不能说；例如：人家在睡觉，还没起床的时候。环境不对不能说；例如：对方在逛街或吃饭、玩的时候，很嘈杂。时机不对不能说；例如：对方真的很忙，家里有大事发生的时候。对方情绪不对不能说；例如：对方正在发脾气或悲伤4。要以问为主：主要用于谈单；5。高姿态：不求人、不逼人、不争论；6。给对方以好处：来的理由。新业务员培训课程七个邀约步骤1、拿起电话拨号码，确认对方，自我介绍；2、简短问候，真诚赞美；3、塑造专家价值；4、给好处；5、二选一时间；6、确定时间并叮嘱重要性；7、挂断电话。新业务员培训课程面对面销售过程中客户心中在思考什么？？新业务员培训课程答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题你是谁？(相互间关系)你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？新业务员培训课程顶尖销售只解决三个问题？盲点:1、不了解2、不相信3、不值得新业务员培训课程成功销售=心态+技巧1销售=拒绝把NO变为YES2积极的：给事情重新下定义3信念体：信念-思想-行为-结果新业务员培训课程问答与思考?1你是怎样看待销售行为的？2你是怎样看待客户的？3你是怎样看待自己的？新业务员培训课程销售？卖产品----刺激感觉卖需求----满足需求卖感觉----创造感觉销的是自己,售的是服务新业务员培训课程接近顾客？新业务员培训课程了解顾客需求？新业务员培训课程新业务员培训课程前期询问A、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他/她的决策关键因素；（开放式提问，与顾客建立感情）B、重复解释顾客的需求、核对自己的判断是否正确，找到顾客的真实愿望，为下一步做准备；（有意识的封闭式提问，确定是否准客户）C、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听；D、了解顾客需求时应说的几句话：•您需要专一款式还是套装款式啊？•您是先给自己用还是孩子/爱人买啊？•您平时喜欢付现金还是刷卡呢？新业务员培训课程销售产品分为四个层次：乞求型销售、交易型销售，顾问型销售，战略型销售新业务员培训课程顾问式销售卖思想顾问式销售？它是指销售人员以专业进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。新业务员培训课程1、以客户为中心2、以需求为驱动力3、正确领会对方表达的意思4、深化培育关系1、量身定做的方案2、由表及里3、引出更大的和周而复始的业务顾问式销售的意义新业务员培训课程顾客是如何描述优秀的顾问式销售人员?1、他知道我们的需求2、他了解我们的业务,熟悉我们的行业以及发展趋势3、他非常诚实和正直4、他总是说到做到5、他非常可靠6、他在公司内的关系非常不错,总是能帮我们找到解决问题的支持7、他非常善于倾听和提问顾问式销售的特点新业务员培训课程顾问式销售的流程建立信赖感找到需求满足需求新业务员培训课程准备工作：专家（指导老师）介词⑴语言推崇塑造专家老师的价值（不要当面推崇）赞美指导老师，推崇他的专长和优点⑵行为推崇门口迎接老师，帮助拉箱子。老师坐下后，先给老师倒水。建立团队精神新业务员培训课程全世界最会销售的是什么职业？新业务员培训课程答案：医生新业务员培训课程医生看病的流程检查诊断开处方四说五听六问新业务员培训课程新业务员培训课程专家建立信赖感思考：我们是否称得上专家？新业务员培训课程倾听建立信赖感用心倾听他人的声音，就是对对方最好的的关怀和体贴。人难以改变别人的想法，但能够赢得对方的心。新业务员培训课程五听新业务员培训课程沟通建立信赖感沟通建立信赖感用字遣词语速语调情绪面部表情肢体动作交流才能同流、交心才能谈心、谈心才能交易新业务员培训课程建立信赖感三要素认为建立信赖感会有哪些要素呢？肢体55%语调38%文字7%新业务员培训课程倾听时要注意:多听少说通过倾听来了解认识你的客户全神贯注注意谈话中的事实部分客户的表达的想法是既定事实,不论你个人接受与否,都应接收听话听音,发现潜台词作为开放式谈话中的一员注意感情和情绪灵活应用你预先设计的议程注意运用相互沟通技巧新业务员培训课程卖的是价值和附加值新业务员培训课程问简单的问题：对方听起来就能回答的问题。容易讲。目的：建立信赖感，让顾客放松问是是是的问题：不断训练水平。让对方说是，是，是问二选一的问题：是马上签单还是现在购买？（二难推理术）问锁定性的问题：锁定对方最关心最重要的真实性问题。(不是成交客户而是被客户成交)问挑战的问题：假如这几个问题我都给你解决了,你会…..问假设的问题：假如你买了…还需要我做…..六问新业务员培训课程询问时要注意问有针对性的问题问能导致谈话进一步深入的问题问有关顾客感兴趣的问题询问尽可能避免令顾客为难或疑惑的问题问能使你对客户有总体了解和看法的问题询问技巧:开放型,封闭型新业务员培训课程沟通四句话：1、不是说你喜欢说的，而是说对方想听的。2、说对方想说的话。（把价格贵先说出来）3、说对方说过的话。说拥有的快乐和不拥有的痛苦（扩大痛苦）4、说对方喜欢的话题。（建立信赖感）新业务员培训课程练习1:问动物让你的朋友在一张纸上写下一种动物的句字，你通过五个问题把这个动物的名字问出来，当然，有一个问题你不能问：“你写的是什么”，除此以外，你可以问其他任何问题。地球上的动物何止千万，要通过六个问题把这个动物的名字问出来，绝非一件容易的事。因此，在问的过程中，要非常注意技巧。要不断地通过这样的练习，来提升自己提问的能力。顾客要买什么你不知道，而顾客知道自己要买什么，所以，一定要学会通过问话来获取顾客要买的，然后再把顾客要买的卖给他。新业务员培训课程另外一个练习是：找一个人，不管是同事、朋友或家人，让他在一张纸上写下一个人的名字，当然这个人必须是双方都熟悉的，通过问约速性的问句，你来问出他写的是谁。在这个练习过程中，你只能问约束性的问题，问问题的次数没有限制。此外，问的问题要有排除性，在得到答案之前，你问的问句越少，就说明你的问话能力越强。练习2:我是谁新业务员培训课程新业务员培训课程①说好处--不说好处不说话②说卖点：最好的卖点，产品最好的卖点③说唯一的卖点：唯一的，独特的，和别人不一样的。④说客户（名人）见证提高知信度四说新业务员培训课程1、我能为你做什么，给你带来什么好处？2、你能为我做什么，你得到什么好处？3、我们能一起做什么，对你有什么好处？谈好处新业务员培训课程销售最高境界：反对意见处理1、认同：同流（认同说法,建立信任）；2、发问：引导（确定客户,锁定问题）；3、说明：解析问题（达成目标）。问题不是问题,问题就是答案新业务员培训课程我很忙太贵了我不需要你们都是骗人的我没时间反对意见不是针对你，反对意见任何一个行业都有新业务员培训课程练习:实战反对意见处理1.你说的很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问得很好7.我知道你这样是为我好这是一个很好的问题新业务员培训课程抗拒解除的两大忌“你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，避免发生争吵一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩却输了交易。输赢都是输，最好不争吵。（人狗之战）销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对，是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注很欣赏的样子，给客户足够的面子和尊重，让他感觉良好。指接指出对方的错误新业务员培训课程成交新业务员培训课程禁止行为A、对上述信号不能及时把握而丧失销售机会B、销售中禁用的语言：--“您到底买不买”--“您定下来了吗？”新业务员培训课程思考题:列出你推广产品的价值和附加值