顾问式销售（PPT 34页）

顾问式销售课程目的•识别销售的原则，并以它作为处理标准•能够根据顾客调整自身•识别顾客的要求•激发出顾客的热情•提供面向顾客的产品介绍•有效处理顾客的关心问题•学习顾问式销售过程•成为一名成功的销售人员销售的原则最终目标：双赢建立起顾客的信任增强顾客的信任识别并理解顾客的要求支持顾客激发起顾客的热情销售的要素销售的达成有哪些必要的不可少的因素？控制区影响区关心区购买周期满意改变带来的益处需求选择方案无需求阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对具有购买意识阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对想要购买阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对设定购买标准如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对成交阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对决策群体•看门人•购买人•使用者•决策者•影响者看门人角色的构成所起的作用理想的应对购买人角色的构成所起的作用理想的应对影响者角色的构成所起的作用理想的应对准备超越顾客的期望值建立起顾客的信心以及与你的关系更好地了解顾客的需求营造出双赢的气氛支持顾客更好地处理顾客的疑虑取得自信使用者角色的构成所起的作用理想的应对角色的构成所起的作用理想的应对决策者准备己方的市场情况公司情况产品情况个人情况顾客方的顾客方的市场情况公司情况产品情况个人情况建立顾客的信心通过礼节建立起融洽的关系调整交流方式调整行为举止处理顾客疑虑社交中的礼节作为一个客人/访客展厅中的接待礼节交流你的话7%你的语音，语调35%你的身体语言58%疑虑满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫征求顾客的同意顾客的行为类型主导型分析型社交型提问的顺序一般性问题辨别性问题联接性问题积极式的倾听澄清阐明重复反射总结产品介绍谢谢获得允许怎样进行谢谢第一轮结束抗拒处理的方法预防抵延回答否认抗拒处理步骤明确抗拒所在同意并中立化提供解决方案抗拒处理技巧倾听抗拒复述抗拒对抗拒提问对抗拒表示认同转化抗拒将抗拒引开衡量抗拒否认抗拒购买信号提问叙述身体语言成交技巧正面假定式两种选择式提问后保持沉默如果式将来发生式试用式循序渐进式报价三明治式价格最小化价格比较法将价格转化为投资额制作资产负债表增加益处优势法三明治式益处价格益处