顾问行销技术

五度空间1、高度定位：产品-服务-方案2、宽度产品：单一-组合-整合3、热度服务：被动-主动-生动4、深度方案：共性-人性-个性5、速度致胜：平速-高速-超速1、高度定位：产品-服务-方案（1）业务（产品）导向（2）客户（服务）导向（3）顾问（方案）导向（1）单一产品（2）组合产品（3）整合产品2、宽度产品：单一-组合-整合（1）被动服务（2）主动服务（3）生动服务3、热度服务：被动-主动-生动（1）共性方案：（2）人性方案：（3）个性方案：4、深度方案：共性-人性-个性（1）平速（2）高速（3）超速5、速度致胜：平速-高速-超速邀约准备客户拜访需求分析促成交易产品介绍异议处理顾问式行销---营销新手段第一步，邀约准备G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）准备与邀约客户拜访产品呈现与解决方案需求调研与分析异议处理获取承诺与成交•有关本公司及业界的知识。•本公司与其它公司的产品知识。•广泛的知识、丰富的话题。•气质与合宜的礼仪。2、做对顾客了解的准备•了解负责的区域•区域的特性•竞争厂厂商的势力3、销售工具的准备•顾客卡•地图•工商年监•电话簿....等1、做专业知识的准备5、做精神上和体力上的准备1、静坐2、一、四、二深呼吸3、做有氧运动4、注意饮食5、放松6、情绪上的准备•如何维持巅峰的情绪状态？•1、改变肢体动作•2、改变自我沟通的话术•3、改变注意的焦点4、复习产品对代理商（顾客）的好处12常用邀约手段托约面约函约广约电约适用对象手段第二步，客户拜访G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）准备邀约客户拜访产品呈现与解决方案需求分析异议处理获取承诺与成交14客户名称拟访对象拟访时间邀约方式备注此次目标客情策略中式关系的总体策略：把握节奏、步步为营。客户问题应对策略可能的问题应对策略1、最近我很忙，以后再说吧。……拜访计划表的运用专业拜访流程（1）●创造氛围合理把握销售拜访的推进节奏专业拜访流程（2）●主题导入秩序专业拜访流程（3）●创造二次拜访16进入对方频道□进入对方的人际频道60秒，定终身：让你的客户感觉到舒适你的风格与客户特别的投缘模仿及配合客户的肢体语言完美型THINKER四种类型的沟通风格力量型SENSOR活泼型INTUITOR平和型FEELER完美型-----唐僧（特征）喜欢看数字、报表、喜欢比较；（语言）拿些资料先看看、研究一下，你们的物业费、管理费都比别人高；（别人看法）挺烦的，挑毛病（结果）研究一下再看吧！力量型-----孙悟空（特征）喜欢先行动再说、行动较快；（语言）以最快的速度去看看房子，可以当场做决定；（别人看法）不在乎别人的看法；（结果）Itisok!Ikeepbuying!平和型-----沙和尚（特征）比较在乎别人的看法、易受他人的影响；（语言）我最好征求一下我老巴、朋友、亲戚的意见；（别人看法）重视、影响、起决定作用；（结果）看别人的意见来决定！活泼型-----猪八戒（特征）喜欢看图画、新、奇、特；（语言）太美丽了！跟我梦想的是一样，樱桃树非常好！（别人看法）随别人的意见会发想；（结果）太好了或太差了！性格力量型完美性活泼型平和型焦点睿智寡言利益导向海派自我人际导向接洽技巧避免啰嗦缓慢缺乏主题逻辑混乱口说无凭冷漠怀疑繁琐细节满腹牢骚强势销售投缘指数速查表理性和谐人情导向霸气果断结果导向第三步，需求分析G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）准备与电话邀约客户拜访产品呈现与解决方案需求调研与分析异议处理获取承诺与成交封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在手机银行的促销活动，可以赠送手机，你知道吗？开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，QDII为什么销售不好呢？问问题的类型--•S情况型问题•(SituationQuestion)•P难点型问题•（ProblemQuestion）•I内含型问题•(ImplicationQueation)•N需要回报型问题•(Need-payoffQuestion)SPIN---问问题的种类需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义SPIN---学会问问题是最好的调查用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；SPIN---顾问式销售技巧的解析第四步，产品介绍（方案）G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）准备与电话邀约客户拜访产品呈现与解决方案需求调研与分析异议处理获取承诺与成交有关产品的解释：FAB类型产品特性产品优势产品利益定义有关产品特点的事实（产品本身固有的）表明产品批或服务如何使用或如何帮助客户（与其他同类产品比较）产品解决顾客明确需要的能力（产品对某一问题的针对性）实验结果表明1、中性作用，对销售无多大好处，也无多大的坏处；2、对小销售略有帮助，对大销售作用不明显；3、大销售中介绍过早会有负面影响；4、使用买者对特征反应较积极；1、对小销售效果较好，对大销售差一些；2、第一次销售活动中效果最好，以后逐渐降低；11、对所有类型销售都有积极作用；2、是大销售中最有说服力的陈述；结论特征对成功作用不大，l无须多介绍l对小销售效果较好；对大销售效果最佳；l对小销售也有积极作用；FAB产品的利益Benefit------产品的功效对我有什么好处--产品的特性Feature------产品的特色是什么------产品的优势Advantage------产品比什么有优势----FAB销售周期中的特征.优点与利益对客户的影响高低销售周期小大产品利益产品优势产品特性总是有很大的影响开始高但下滑很快影响总是很小FAB叙述词因为---------（特性）------它可以---------（优势）------对您而言---------（利益）------产品名称Feature特点Advantage好处/优点Benefit利益Evidence证明提案的特点带来什么避免什么对客户的价值、意义网银FABE话术示例案例6：说服客户的技巧•FABE技术•利益介绍法（通过客户最关心的利益入手）B•案例引导法（通过同类客户的示范）有效的拜访，方案的交流E•如何控制会谈的内容和方向SPIN•有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望SPIN•（模拟经常遇见的若干场景，及示范如何控制会谈的步）第五步，异议处理G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）准备与电话邀约客户拜访产品呈现与解决方案需求调研与分析异议处理获取承诺与成交缓冲诚心表示了解，以设身处地的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。探询到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。聆听从聆听之中去分辩出（话中之话）或者（话外之话）答复最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。处理异议的基本程序34分析影响客户决策的潜在要素•列出客户端所有有影响力的人员·他是评估者、使用者、决策者还是过滤者？•估计他在采购/决策中的影响力（%）·积极的、被动的还是抵触的？•支持者、啦啦队员、中立者还是对立者、阻挡者？·标出决策成员之间的相互关系•影响力来源——杂志、讲座、竞争对手、演示等？联系人职位角色影响力（%）决策小组成员的关系信息/影响力来源其他信息：对我们持正面或负面态度的联系人，与竞争对手的关系第六步，促成交易G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）准备与电话邀约客户拜访产品呈现与解决方案需求调研与分析异议处理获取承诺与成交我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有：语言信号动作信号表情信号顾客购买意向的积极信号言辞的讯号—开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等—说出别人的优厚条件买到的故事—要求查看实物或样品，别人使用产品的心得、经验等—对特定的重点表示同意的见解—开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等—跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等肢体动作的讯号眼睛发亮注意倾听身体前倾动作暂停话间点头安静思考请抽烟再翻说明书39●知彼不够●辩死客户●节奏太快●没有备选方案避免：技术性八大陷阱●失去自我●制造问题●急噪或面露不悦●顾虑太多谢谢！！！专业创造价值，系统成就未来。-----STEVEN