风沙漫漫营销路

风沙漫漫营销路光阴似箭、日月如梭，一晃自己的营销生涯已经将近10年，都说10年磨一剑、可是我这10年来没有什么惊天动地的事业，只是收获了一些经验和信念。10年的营销生涯中感受最深的是新疆，都说人生中会有很多的第一次，而每当经历的第一次都会很深刻的记忆，我从事营销工作的第一次就在新疆，当然对新疆的印象很深刻，加上对于当时新疆艰难的特殊环境那印象更是深中加深！从事营销事业之前我一直在开磷从事教育工作，这是个受人尊重的职业，可是到新疆从事营销工作之后角色的转变让人一下还真接受不了，当时在新疆从事营销工作不但被人歧视、人文环境和自然环境的巨大差异让自己心理接近了崩溃的边缘！童年的记忆基本定格在煤油灯下的苦读，发奋的读书就希望能改变生命轨迹，不想让自己生命就这么在面朝黄土背朝天、在风里来雨里去中苦度今生!从事营销工作以后工作环境是变了、从原来我不喜欢的风里雨里到后来我不喜欢的风里沙里，但是既然选择了那就要坚持下去，有一种信念叫坚定!2001年应聘到营销总公司，之后被抽到新疆开展业务，第一次从事这份新鲜的职业当时心里对未来非常向往，对于那时候记忆尤新，记得快要出发时朋友们一再叮嘱：“那里的自然环境比较恶劣、要注意保重身体；那里少数民族多经常暴乱社会治安不太好、要注意安全。”可是那时候对未来的工作环境没有考虑太多，反而有一种视死如归的感觉、并暗下决心：做不出一点成绩就决不回来了！到新疆后我的工作点在阿克苏，可是到阿克苏后、那时的工作环境让人感到快失望的窒息！首先受流通渠道的限制、当时做化肥的经销商不多、而且有实力进货的经销商对国产二铵根本就不感兴趣，经销商很坚信我们的二铵根本就没有市场，所以在当时要让经销商直接现款进货根本就不可能，既然当时的流通领域进不去，那还有路吗？既然流通领域进不了、那直接进终端应该还是一条路吧，但是通过几个月的走村串寨其结果是走的越多失望就越大，所以在那时的某一瞬间信心都差点崩溃了。看起来好像没路可走了，可是有梦想的人是不会轻易放去的！鲁迅先生说的：其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路。童年煤油灯下的苦读总算没白费，寻梦之路虽辛苦、但我坚信路在脚下！销售工作要的业绩的回报、哪怕在辛苦结果业绩还是零那也没回报，就像一个学生虽然学习十分刻苦可是考试成绩却为零、那这个学生的刻苦付出是没有效果的！经过几个月的走村串寨后、发现虽然90%以上的农民对我们的产品不感兴趣，想想自己几个月来的付出几乎在瞬间就要崩溃，可是冷静一想并不是100%的人对我们产品都不感兴趣，认真总结几个月的经历后还是发现并不是所有自己走访过的人都100%的拒绝我们的产品，还是有一小部分人认为没有用过开磷产品不知道效果怎么样、害怕效果不好的话用了一年就会耽误他们一辈子!当时3个多月时间虽然发出了近1000张名片，但是没有收获一个回电话的！透过现象看本质，只要有这么一小部分人对我们不是很拒绝，那说明在这个市场上还是有希望，寻梦之路就应该从这里撕开突破口！思路决定出路、也许很多同行认为花言巧语是做销售的看家本领，可是我从事销售工作以后觉得脚踏实地、一步一个脚印走出来心里才更踏实！看清楚了现实、那自己就要学会走路，为了深入的了解终端和寻找目标客户，曾经深入到维族村寨、拾棉花场地、卖棉花场地、兵团的各团场、为了交朋友还义务给地老板捡棉花，期间也经历了被维族醉汉拿刀追杀、在塔克拉玛干沙漠边缘的冬天半夜被冻醒了用喝酒来暖身！也就在那年的冬天、漫天雪花漂了、可是走到汉人居住的地方却看到了满眼的年货和街上摆着红红的对联，当时才知道快到春节了！农历腊月26日，妈妈来电话了，问我今年回家过年吗？（我当时心里在想我成绩是零、目前回不去了！）可是为不让老人伤心我的回答是现在工作很忙今年回不去了！那年春节虽然没有回到父母身边，可是领导叫我到乌鲁木齐团聚，这个春节是与我的直接领导和集团公司的王总过的！和高层领导零距离的接触，自己得到的是更多温馨和鼓舞！因此更坚定自己未来的营销之路。在新疆的第一年春节正月初六就回到自己工作的市场了，回到市场后按原来思路去工作、当时一回到市场就下乡，可是下乡后才发现汉人开的商店、餐馆都没开门（当地的汉人一般度要到正月15以后才开始做生意），在非常饥饿状态下的只有选择吃维族人的馕（之前一直吃不惯维族的馕）、可是这一吃便吃出了之后几年的习惯，之后几年的奔波中每天白天的生活几乎固定在一个馕加一瓶水，生活上能节省些就会多些费用去跑业务。冰冻三尺非一日之寒、到阿克苏两年了、可是自己的销量还是零，这两年可是考验人的意志哦，虽然销量是零可是收获了更多的信心!两年前虽然在短短的几个月内发出了近1000张名片、但是无人问津，可是两年的努力后逐步有人关注开磷产品了、虽然没能实现销售，但是却收获了倍增的信心!在这期间时任营销总公司副总经理的夏兵副总的关心、支持和鼓励是自己工作的精神动力!2003年在总公司各级领导的关心支持和帮助下终于使开磷二铵在阿克苏市场的销售实现了零的突破!2003年的春天还是如往年一样，在那个季节里大多数时间是漫天黄土，就在那年那个季节的某一天我从乡下回到市里、因为有急事就直接到了农资公司、可是进门后却被门卫拦住了还指着我的鼻子叫：滚出去。当时在心灵极度的愤怒、然后转为屈辱和释然，那个时候经常在外、新疆的紫外线特别关照自己、在加上刚从乡下回来横身是土、因此那个门卫就把我当成民工了，门卫叫我滚也不为过了,所以心里也释然了！从事营销工作以来类似这样被人误解的事很多了，到阿克苏开创营销工作的最初几年心灵已经被这种类似的事情弄麻木得快没有尊严了。在别人不了解自己的情况下可以放下尊严去工作，但是当了解自己后就应当拿起尊严去工作，从事这个工作我代表的不仅仅是个人的尊严、更重要的是开磷的尊严！经过两年的卧薪尝胆，终于突破了现实的坚冰，随着开磷产品在阿克苏销量的不断增长、别人在了解开磷产品的同时也在逐步认识开磷企业，开磷的跨越式发展那让自己在工作中尊严得到了加速回收至增值，以前到别人办公室总遭冷眼后来却被当成贵宾，真是三年河东三年河西哦！在总公司以及各级领导的关心支持和帮助下、在阿克苏连续两年销量为零终于在2003年春播实现了零的突破，那时候国产二铵在阿克苏的销售都较为艰难、可是那时开磷二铵得销售实现了零突破、那就说明实践证明未来是有希望的！播种希望就有信心收获未来、在春播用过开磷肥的农民在秋收后购肥时就有了将近80%的回头客。2003年的秋天是棉农的收获季节，那年棉花价格是历史新高，所以棉农卖完棉花后就开始购肥。2003年应该说是我从事营销的转折点、从春季到秋季虽然销售量只是近千吨、按当时的经济责任制那年不但没收入反而还欠公司的、这已经是连续三年亏欠公司的了。之所以说2003年自己营销生活的转折点那因为：其一实现了零的突破，其二销售质量比较理想，为未来的增量倍增信心！在那个时候以及之前的两年为了能让更多的人知道和使用开磷产品、无数次反反复复的走到农民家里、走进田间地头，可是工作效率并不高，很多人还是很犹豫没用过很害怕使用。特别是维族人、不要说让他们掏钱买我们的化肥用了，就算白送他们那他们也不敢用、害怕用了效果不好秋收没有收成、今年血本无归以后就很难起死回生了（因为很多维族人种地都是告银行贷款）。其实他们的心态我也很理解，但是自己这么反反复复的跑既花费体力又花费财力、关键是效率还很差，这可怎么办呀？冷静下来仔细思考：这么长期跑下去白花路费还没效果这样下去不是办法呀、当时在走这些路的过程中曾有很多人说过：因为没用过我们的肥很担心肥效，如果先送一些给他们试用、如果效果象我说的那么好那么来年不但自己家要用、而且还愿意介绍亲戚朋友用开磷肥。想起来他们说的这些话觉得也对，于是就在经销商涉及不到的空白点有选择性的选择具有代表性的用户、自己掏钱买开磷肥送所选择每个用户1-2袋，让他们先使用我们的肥、这样总比说尽千言万语效果更好、更快（后来实践证明这样做后收效很理想）。这年从春天宣传、卖货，到后来的跟踪了解，忙忙碌碌马不停蹄奔波，不知不觉又到了冬天、年底结算自己的销售任务还是没完成!但是在这年的销售、跟踪了解、宣传的工作中、已经建立了一些客户群、对来年的任务更有信心。领导打电话让我回家过年，我当时在想：这里的维族人不过年、每年正月初几就开始买肥了，所以不希望因为自己回家过春节而耽误了销售机会，还是不回吧，领导说你已经连续三年没回家过春节了，我说没关系因为我喜欢这份职业。那年妈妈还是习惯性的打来电话：问我今年回家过年吗？如果回来那就等我回家再杀年猪。我回答今年工作还是很忙、回不去了，您们多保重。那年是第三年在新疆过春节、春节那几天携着女友在冰雪的街上听着满街上播放刀郎《2002年的第一场雪》的歌，可是当时并没感到雪的冰冷，反而感到春天的温暖提前来到了、因为那你几天不断的接到要开磷化肥的电话，这是做业务三年来，第一次在春节这么短短的几天内接到最多的要货电话，心里感到无比温暖。还是正月初六就回到市场了、回市场后真是感到了春暖花开、短短几天还没到正月十五就把库存货卖断货了。过了几天又有维族人打电话给我：说要开磷二铵，我说现在没货了过段时间在来吧，可是维族人不相信、就跑到农资市场到处去找开磷二铵，但是由于语言不通、农资店里的老板都不知道维族人需要什么，那些维族人只有灰溜溜的回家了。然而几天后那些维族人从家里找到了以前用过的开磷二铵的包装袋、于是拿着开磷的包装袋到农资市场里满世界的寻找开磷二铵，象这样的事情后来就发生的就多了。这种事情给了自己极大的鼓舞、之前的付出毕竟还是收获了希望！在那些年的营销事业中因为要和很多维族人打交道，所以还得学会简单的维语，有一次在经销商的门面，有个维族人用维语向我打听价格当时我听不懂维语就回了他一句：听不懂。可当时他转身就走了，后来才知道年龄偏大一点的维族人如果能用维语和他们交流他就会感到亲切感，这是和他们做生意的敲门砖。这些年来诚信务实是工作的信念，在这种信念的支撑下这些年的工作一直在精心的发展和培育了一些忠诚的客户，有个零售商从第一年才卖开磷几十吨到五年后卖开磷近千吨，并且这些经销商也把我们的信念传递到了终端用户。2007年春播，有几个一直用开磷产品的用户，春节前就订购开磷二铵，当时经销商并不知道我们货源很紧张就把用户的钱收了，春节后我回到市场我告知经销商开磷二铵并不一定能准时到货，本着诚信务实的理念、我也给那些用户说我们的货不一定及时到、为了不耽误你们春播、劝你们今年暂时用别的品牌代替吧，可是他们却坚决的回答我：等到四月底也要等开磷二铵！（当地种棉花四月底就基本结束了），之后便电话骚扰不断，弄得我当时心情很急躁！还好四月底到了两个车，真是及时雨呀，那些用户愁苦的脸终于笑了!第二年又来了、可是当时只有新疆自治区农资公司贴牌的佳邦二铵，这些贴牌的二铵没显示任何开磷的标识，所以那些用户任经销商怎么解释都不相信这是开磷生产的货，后来见到我后经过我的证实他们相信了、也笑了。回想这些、这应该是诚信务实收获的无形财富吧！2009年7月被调到青海工作，青海省以前公司的产品已有多年的销售、也有一定的市场基础、但是销售工作不是一劳永逸的，要跟上的集团公司发展战略目标、在青海的销售工作还面临着巨大挑战，因此要取得新的突破还需加倍努力！回顾近10年的营销生涯，没有惊天动地的事业，但在风里来沙里去的岁月里收获了永恒的信念和坚定的信心，将这种信念和信心延续到今后的工作中，相信未来会更好！陕、甘、青区域罗文书2010年10月22日