高层营销

SiemensManagementInstitute高层营销HighTouchSellingInstructor:JamesLiuHongtaoDate:2007-04Mail:[e-mail]:13501280971目标ProgramObjectives开发客户经理在建立和维护高层客户关系方面的信心和能力强化高层沟通（proposalandPresentation)能力培养和优化高层营销的方法在高层营销中，理解和传达西门子解决方案的独特性在高层营销中，我们面临的困扰和问题Whyarewehere?究竟是那些因素使得我们在这一领域有所欠缺？目标Agenda象高层客户一样思考standintheshoesoftheHIGH思考如何为高层提供增值ReviewhowtoaddvaluetotheHIGH推荐珠海一多解决方案IntroduceoursolutiontotheHIGH准备和演练获得高层入口Prepare&practicetogaintheen谁是客户内部的高层？WhoistheHIGHandwhere?高层的定义WhoistheHIGH?Upperlevelofthedecisionmakerofthetargetingproject项目决策人的上级领导Topmanagementofthetargetingaccount目标客户的最高管理层Strategicinfluenceroftheprojectwhoisinornotintheorganizationofthetargetingaccount内外部的主动影响者Strategicprotectorofourinvolvementintheproject被动时的保护者客户金字塔TheOrg-ChartintargetaccountPurchasingManagementTopManagementSeniorLevelUpperMiddleLevel问题，解决方案Problem/Solution效率，价值Profit/Productivity战略Strategy/Direction价格，性能Price/PerformanceBudgetLine???什么是“预算边界”？What’sthebudgetline?客户的预算流程是什么？在客户内部，哪些部门和人员致力于发起预算，而哪些部门和人员可以干预、改变、撤销、扩展、合并预算，甚至改变资金的用途？在客户外部哪些人员和机构有类似的功效？工程中心新车开发项目规划发展部审核财务部预算汇总经营委员会审批执行铝合金分厂总厂工艺处工业化改造指挥部进一步确认So,itmeans…我们讨论的高层目标处于预算边界（BudgetLine）的范围之内是驱动需求发起和预算形成的更高级别可能处于组织结构图的较高级别可能处于高层的外部影响圈内有足够级别同时能够对你提供必要的保护高层是什么样的人？UnderstandingtheHIGHCXO?高层面临的商业问题TheBusinessdressoftheHIGH财务压力FinancialPressure客户Customers竞争Competition运作压力OperationalPressure合作伙伴BusinessPartners供应商Suppliers股东Shareholder高层面临的个人问题ThePersonalDressoftheHIGHFamily家庭的Social社会的TheHIGHV.I.T.O.CXOPersonnel隐私的Political政治的高层客户对成功的理解WintotheHIGHPersonalWinBusinessWinBigwininbusinessandPersonalErodingPowershare权限小了Slowtimetotarget年限（时间紧迫）Inabilitytoexpanding无能为力Constrictinggovernment/Industry压缩行政/行业Difficultmergersoracquisitions机构整合Losingcontrolofsubordinate下属分崩离析Decreasingvalueon“shareholder”老大失势战略考虑StrategicSpendfewerhoursinoffice少露面（跑路子）Showsuccessforpromotion提升Politicalperformance政绩工程Steppingonrightline上面有人，领导器重Gainorganizationalpower,influence能量/影响力的聚集Getpublished,quoted,interviewedinpress曝光率高Improvepersonalreputation名声鹊起Balancewithotherfunction/businessunit协调与其他人的关系政治考虑Political/PersonalPoorcashflow钱少，无法为周围谋福利Risingcosts开销过大Industrialranking行业内部的企业排名Contendforloan/funding争取贷款、拨款Stocksharepricing股票价格波动Requisitionondepressedarea申请贫困县（地区）财务考虑FinancialPoormorale士气低落Breakfromtradition人心不古Dysfunctionalteam不健全的团队Highturnover人才流失Constantchange持续的变化，动荡不安内部考虑Internal/ManagementPhysiological生存需求Safety安全Esteem尊重Selfactualization自我实现Love,belonging被爱、被关怀AestheticConcept唯美主意FoodWarmClub,marriage,children,religionCandoandwanttodoCar,housemigrationBetterthan“you”Maslow’sHierarchyofNeedsBetterCars,Houses马斯洛需求层次理论ThemotivationalFeatureinSalesTranscendence卓越，超越自我主动、支配风险分析型谨慎、稳定与安全慢节奏、高原则性喜欢详细细节的解释技术细节优势任务导向、逻辑性强控制型自信而冷静、目的性强快节奏、高原则性结果导向、讲究实际有竞争性、理性喜欢听到目标与结果精确地直截了当地解释指出问题的关键，一针见血和善型善于接受且热情慢节奏、低原则性公众导向、易于合作、健谈，好听众提高工作生活的质量亲切无伤害的解释倡导型自信且热情快节奏、原则性低荣誉赏识的导向的情感化，易于冒险性格急躁，无耐心喜欢听到市场第一，质量第一热情，富有感染力的解释热情、人外向善于接受、听自信、说被动、谦和、安全冷静、工作内向你和你的客户是什么风格？What’sthestyleofyouandyourcustomers?控制型－实干家实干家实用，果断，着重于结果，富有竞争力。他们不听废话，勇于负责，说干就干。和创造者一样，他们很乐于讲话，喜欢有一群观众。实干家解决问题时很出色，能够冒很大的风险（太过冒险时会成为缺点，但如果有限度地承担风险时则会成为优点）。不利的一面是有时过于骄横，对别人缺乏信任，思维短浅，不注意倾听。他们的时间观念很强，只想要得到信息。要是你见到某人不停地看表，十有八九他是一位实干家。实干家在谈判时，往往就象“街头斗殴者”。他们很少采用双赢策略，不关心他人的需求。他们的取胜是以别人的付出为代价的。若是多注意倾听，实干家便能更好地与别人交流。他们应学会在压力下或疲劳时放慢节奏，控制自己，而且应当允许别人加入到谈判中来。实干家还要学会适当地表达自己的感情，注意与别人的关系，变得更开放一些。如何与实干家更好地相处呢？他们需要直截了当的信息，不要浪费他们的时间，要着重于结果，避免一大堆烦琐的细节，提供事实与逻辑，便会很快拿到决策。实干家与和善型的冲突最大。沟通风格－控制型Thecommunitystyle倡导型－创造者创造者热情洋溢，受情绪支配，而且很能感染别人。他们并不介意中断谈判，而跑去寻开心。他们喜欢受人羡慕，并愿意当众讲话（不管对所谈的话题是否了解），有时过于喋喋不休。创造者有时会情绪激动，并且经常当下拍板。他们很有说服力，乐观向上，有主见，富于创造性，但有时难于落在实处。让他们激动的是主意本身，随后常常会失去兴趣。另外，他们做事有些东一榔头西一棒子，压力之下，创造者常会改变话题。创造者还经常给组织带来异乎寻常、很受欢迎的幽默。要与人更好地交流，创造者应把节奏放慢些，控制一下自己的热情与投入。创造者愿意受到承认，了解了这一点，便能与他们更好地交流。他们不喜欢按部就班，谈话节奏很快。要是先能让他们对某个项目感到兴奋，他们便会充满热情地向别人推销，兴之所至，便会作出快速的决定。创造者一般与思想者的冲突最大。沟通风格－倡导型Thecommunitystyle分析型－思想者思想者认为自己很聪明，注意细节。他们做决策时很慢（“让我们再过一遍这些数字”），总是在寻求完美的解决办法。面对规章制度及明确的可预见性，思想者感到很自在。与实干家不一样，思想者最不愿意承担风险。他们办事很仔细，按部就班，谨慎小心，权衡利弊。你也可以认为他们罗嗦累赘，犹豫不决，严肃呆板。若想改进与他人的沟通，思想者需要加快行动，别太在意细节，照章办事时不要过于僵硬，多承担些风险，要勇于面对挑战（而不是回避），并对别人更关心些。我们如何能更好地与这类人谈判呢？表现出你的深思熟虑，一步一步地劝说他们接受你的观点。利用图表来帮助他们了解你的推理过程，并让他们有时间推敲你的事实与逻辑。记住，思想者所感兴趣的是精确，逻辑及数据。思想者与倡导型的冲突最大。沟通风格－分析型Thecommunitystyle和善型-倾听者和善型以人为中心，他们认为解决问题的方法不只一个。和善型会要求参与影响到他们自身的决策，然而在做决策时比较缓慢。他们会进行讨论，并且把你作为个人加以认识。他们在授权方面做得不太好（也许是担心请人做事会让人不高兴）。他们以人为本，很看重关系。因此，他们经常是很好的调停者和团队建设者，每个人的当务之急就是他们的当务之急。也许正因为这样，他们很容易偏离正道。他们在工作中寻求安全，不会冒大的风险，而且极其不愿意（与思想者一样）讲演。若想改善与别人的关系，和善型应更果断一些，让自己更关注于任务，而不是人，而且要学会观察事实，而不是主观臆想。在谈判中，和善型往往会成为安慰者，竭力让每一方都高兴。如果你能确认其目标，便能与和善型成功地进行谈判。和善型会按他们自己的方式达成目标。在有可能的情况下，和善型愿意证明自己的能力。与他们打交道时要随便一些，多有些人情味，并表示对他们个人感兴趣。要知道当和善型置身于压力之下时，往往会犹豫不决。和善型与控制型冲突最大。沟通风格－和善型Thecommunitystyle你的客户和著名人士…So,Whoarethey?YourCustomer讨论各自的典型客户Practice10分钟时间准备10分钟时间讨论具体化：有实例说明目前存在问题，或取得的进展如何改进和他们的交流？硬币的两面Maybe,Maynot高层客户期望看到的结果Thedesiredresultintheiroffice企业收入Revenue股票价格以及股东价值的提高Increasethesharevalue市场份额KeeporgrowMarketshare提升劳动生产率Betterproductivity效率或效能的提高Improveeffectivity持续获得更多的业务Getmorebusiness成本或开支降低Downcost高层的独特之处What’sthedifferencewithothers?产业调查表明，85％以上的高层或者从销售开始起步，或者都有过足