高尔夫营销精髓

高尔夫营销精髓专家团队上形成咨询人与高尔夫人的组合，将咨询人的跨行业咨询服务经验以及专业的咨询能力与高尔夫人的高尔夫行业实操经验以及对高尔夫行业的深入理解结合起来，力求专业能力与实操经验的完美结合。在专业领域上，更是吸纳了产业链整合规划、战略规划、品牌传播、渠道规划设计、公关活动、高尔夫会籍销售、高尔夫会籍推广、高尔夫运营管理、高尔夫球会会员服务等诸多专业领域的专家。1.球会客户管理服务规划目前高尔夫球会的客户管理服务体系还仅仅限于千篇一律的提供同样的服务，高档的会所设施等硬件环节，缺乏人性化的、针对性、精细化的软性服务，在细分、细节以及管理组织体系方面存在诸多问题。客户数据的开发利用不足，导致了后续的客户精细化服务、分类服务无法开展，一方面影响了客户的满意度以及忠诚度，另一方面也影响了球会经营的再次开发，富人的资源以及价值无法实现放大的经营与利用。智赢盛世完整客户管理服务体系——从客户开发、数据库建设阶段开始，到客户管理体系的战略制定然后再到具体的客户管理战略策略的实施阶段，从分析到战略规划到战略实施，从组织调整到具体的客户管理服务措施，从客户开发到客户维护等各个环节全面构建客户管理服务体系。客户分析阶段以及数据库阶段主要是了解不同客户的特征以及需求，建立不同人群的数据库为后期的分类以及精细化管理提供支撑。客户管理战略制定阶段主要是为了从战略的角度建立客户管理的服务体系，建立流程服务界面以及组织运营的体系。实施阶段则是在客户分析的基础上，在战略指导下具体调整组织制度体系，实施对客户的分类管理、精细化管理以及细节管理。核心目标通过建立或者改善客户管理服务体系提高客户满意度以及忠诚度；通过对客户的分类管理提高球会的运营效率以及效益；建立以客户管理服务为核心的组织运营平台保证整个客户管理体系的有效运行。核心服务内容1.客户分析，包括需求分析、特性分析、习惯分析等2.搭建客户数据库系统3.客户管理服务战略规划4.客户管理服务组织架构搭建以及相关的制度流程建设5.客户管理服务的具体实施，包括分类管理、精细化管理以及细节管理等深圳某高尔夫球会的客户管理服务规划案例服务背景：GLH高尔夫球会虽然拥有世界最多的球场，但是对会员的管理还处于粗放化阶段。既没有通过有效的会员管理带来更多的收益，而且会员不满抱怨的现象时有发生，会员满意度不高、忠诚度更不高。1、缺乏对会员需求的深入分析与研究。不知道会员的潜在需求以及不同会员的利润贡献率，无法进行针对性服务与分类服务。2、缺乏对不同价值会员的分类管理。资源平均分配给所有的会员，导致资源利用效率低下，球会效益低下。3、缺乏对不同需求会员的精细化管理服务。以同质化的服务服务所有的会员，无法满足不同会员的不同需求，导致会员不满。4、缺乏对会员的细节管理。忽略了会员周围人群的需求以及会员打球外的其他需求，降低了会员满意度。5、缺乏为会员提供满意服务管理的组织体系。没有建立会员服务管理体系，所有的会员服务集中在销售人员身上，由于个人的能力有限无法给会员提供高效满意的服务。服务成果：1、建立GLH高尔夫球会的客户精细化管理体系，全面提升GLH现有会员的满意度与忠诚度，同时通过精细化的管理，清晰判断不同潜在消费者的需求，针对性的开发潜在客户，提高客户开发成功率。根据不同的消费者不同的需求侧重点，提供不同的服务。如针对高球爱好型的消费者，主要通过比赛、高球教练等服务满足这类人群的专业需求。对于商务交际型的消费者，主要是通过提供商务交流平台，各类商务沙龙等服务满足这类人群的商务需求等。2、建立GLH高尔夫球会客户分类管理体系，将客户分为高价值客户、中价值客户、低价值客户以及培养型客户。对不同价值贡献率的客户实行不同的管理，将资源向高价值客户倾斜。提高了资源分配效率，提高了球会运营效益。3、构建GLH高尔夫球会360°客户细节服务体系，通过对会员自身、会员妻儿、会员朋友、会员商务伙伴等各类人群的服务提供与需求满足，提高会员满意度以及忠诚度。2.球会营销人员管理会籍销售人员一方面是缺乏专业的培训以及管理，销售人员根本不知道目标消费客户对会籍产品的需求价值点在哪，无法把握客户的准确需求，从而导致大浪淘沙，广种薄收，流动性相当高；另一方面销售人员缺乏与目标客户接触沟通的渠道以及方法，依靠单纯的扫楼扫街式的推销方法根本无法实现高端产品的销售；再就是销售人员并不具备顾问式销售的能力与技巧，更多的还是强行推销的方式，加大了会籍销售的难度。构建高尔夫球会的销售人员管理体系。从人才需求计划到招聘管理到培训提升到业绩评估、薪酬绩效等各个销售人员管理环节着手，全面构建球会销售人员管理体系。通过培训、激励等多种方式，促成销售人员从强行推销到顾问式销售的转变。服务背景：GLH高尔夫球会拥有百名销售人员，但是对于销售人员的管理处于无序状态，严重影响了营销的效益以及效率。问题主要表现在：1、缺乏对销售人员的系统培训。销售人员能力参差不齐，人员流动率高，很多新招聘的销售人员根本无法在短期内了解会籍销售的真谛，也就造成了大浪淘沙的结局。销售人员更多是依靠自己的悟性去领悟如何销售会籍，如何寻找目标客户，如何促成目标客户成交。缺乏对这些人员的系统培训以及指导。2、薪酬激励体系方面存在问题，导致了销售人员相互抢单以及信息闭塞的情况经常发生。因为薪酬体系的设计直接导致了销售人员各自为战，缺乏团队合作的积极性，并且相互间的排挤挤压现象严重。销售人员彼此不沟通交流销售心得以及经验，造成了很多优秀销售经验的流失，不利于整个团队的发展以及建设。服务成果：1、加大对销售人员的培训。制定销售人员系统培训计划，分别是球会认识（主要是告诉销售人员与其他球会相对比，GLH的核心价值是什么？核心优势是什么？GLH能够给客户带来的价值又是什么？，帮助销售人员在销售过程中能够真正认识球会，把球会最核心最优势最吸引客户的东西传递出去）；目标消费者认识（主要包括目标消费者是谁？他们在哪里？他们的生活习性是什么？他们对高尔夫球会的需求又是什么？他们希望GLH可以给他们提供什么价值？）；销售技巧培训（主要包括客户接触技巧、客户谈判技巧、客户关系维系技巧、客户成交技巧等）以及销售人员的心态培训。从心态、知识以及技巧三个纬度提高销售人员的能力。2、重新梳理调整薪酬激励体系，鼓励团队间的共同作业与市场开发。对资深组的考核从个人市场业绩、团队管理建设、团队市场业绩三个纬度考核，从而激励了资深组销售人员带领团队的积极性，实现了销售经验的共享，提升了整个销售团队的能力以及水平，实现了从单兵作战到团队作战的改变。3.球会营销组织规划大部分球会的营销仍然还是停留在销售人员的单兵作战阶段，缺乏营销组织平台的支撑，没有发挥集团作战的优势，销售业绩提升的难度加大。绝大多数的高尔夫球会的营销体系都无法给销售人员提供足够的后台支持，销售人员更多的是依靠自己能力的单兵作战。无论是从营销体系的组织架构还是组织职能还是组织提供的支持等层面而言，更多的是个人行为而不是组织行为。智赢盛世从组织架构、组织职能以及组织流程三个纬度出发调整销售组织，从组织上给销售提供更多的支持，实现销售行为从单兵作战到集团作战的改变。同时，在调整组织规划的基础上，要坚持组织的专业化经营、注重对销售的支持以及以客户满意度为核心的三大调整原则。核心目标建立有效的销售组织保障销售业绩并且有效的管理销售组织，同时不断地提高销售组织的能力，保证整个营销组织对销售的支持.核心服务内容1.营销组织结果设计的原则2.营销组织设计重点3.营销组织重组与管理流程改造4.营销组织架构5.营销组织基本流程6.营销部门岗位责权利7.营销岗位设置与配置8.营销职务职能体系建立9.营销职位说明书制作10.营销工作规范管理服务背景：了解高尔夫行业的人都知道，这个行业的销售团队大部分都来自酒店业、房地产业或保险业，并且90%球会销售团队管理模式都是实行保险行业的管理模式，都是依赖于销售代表的个人能力来进行销售，但由于个人能力的参差不齐，大多数销售人员是无法与客户实现平等对话的，因此高尔夫会籍销售人员都是大浪淘沙，广种薄收，流动性相当高；如何颠覆传统的高尔夫销售管理模式，找到新的管理策略与方法，这是智赢盛世进入广西YSH后要协助客户去解决的。服务成果：1、帮助YSH高尔夫球会导入新型的销售模式。由高尔夫行业传统的单兵作战模式转变到集团作战模式，由传统的强行推销转变到顾问式销售模式。从根本上避免了原有的传统模式增加球会运营风险、降低品牌价值以及影响会籍销售等弊端。2、构建YSH高尔夫球会销售组织体系。强化销售组织的专业化分工、构建专业的职能团队负责市场、行政、人事等方面的专业性工作，解放销售人员，增强后台运营能力，为销售人员提供有力的武器和工具。强化职能部门对销售的支持。职能部门帮助销售人员更好的接近有效的潜在客户群体，让销售人员掌握更多的有效客源信息，或者帮助销售人员甄选有效的客源信息，或者帮助新的销售人员得到更多的客源信息等。建立以客户满意度为核心的组织体系，所有的职能部门以及后台支持部门都以满足客户满意度为核心。大部分球会的营销仍然还是停留在销售人员的单兵作战阶段，缺乏营销组织平台的支撑，没有发挥集团作战的优势，销售业绩提升的难度加大。绝大多数的高尔夫球会的营销体系都无法给销售人员提供足够的后台支持，销售人员更多的是依靠自己能力的单兵作战。无论是从营销体系的组织架构还是组织职能还是组织提供的支持等层面而言，更多的是个人行为而不是组织行为。智赢盛世从组织架构、组织职能以及组织流程三个纬度出发调整销售组织，从组织上给销售提供更多的支持，实现销售行为从单兵作战到集团作战的改变。同时，在调整组织规划的基础上，要坚持组织的专业化经营、注重对销售的支持以及以客户满意度为核心的三大调整原则。核心目标建立有效的销售组织保障销售业绩并且有效的管理销售组织，同时不断地提高销售组织的能力，保证整个营销组织对销售的支持.核心服务内容1.营销组织结果设计的原则2.营销组织设计重点3.营销组织重组与管理流程改造4.营销组织架构5.营销组织基本流程6.营销部门岗位责权利7.营销岗位设置与配置8.营销职务职能体系建立9.营销职位说明书制作10.营销工作规范管理服务背景：了解高尔夫行业的人都知道，这个行业的销售团队大部分都来自酒店业、房地产业或保险业，并且90%球会销售团队管理模式都是实行保险行业的管理模式，都是依赖于销售代表的个人能力来进行销售，但由于个人能力的参差不齐，大多数销售人员是无法与客户实现平等对话的，因此高尔夫会籍销售人员都是大浪淘沙，广种薄收，流动性相当高；如何颠覆传统的高尔夫销售管理模式，找到新的管理策略与方法，这是智赢盛世进入广西YSH后要协助客户去解决的。服务成果：1、帮助YSH高尔夫球会导入新型的销售模式。由高尔夫行业传统的单兵作战模式转变到集团作战模式，由传统的强行推销转变到顾问式销售模式。从根本上避免了原有的传统模式增加球会运营风险、降低品牌价值以及影响会籍销售等弊端。2、构建YSH高尔夫球会销售组织体系。强化销售组织的专业化分工、构建专业的职能团队负责市场、行政、人事等方面的专业性工作，解放销售人员，增强后台运营能力，为销售人员提供有力的武器和工具。强化职能部门对销售的支持。职能部门帮助销售人员更好的接近有效的潜在客户群体，让销售人员掌握更多的有效客源信息，或者帮助销售人员甄选有效的客源信息，或者帮助新的销售人员得到更多的客源信息等。建立以客户满意度为核心的组织体系，所有的职能部门以及后台支持部门都以满足客户满意度为核心。4.球会营销渠道规划目前，整个中国高尔夫球场的渠道仍然处于依赖个人直销的单一原始渠道阶段，渠道开发深度广度都面临很大问题，区域受限、渠道单一、互动渠道资源的利用问题都直接导致了客户资源的不足，直接影响了会籍产品等的销售。智赢盛世销售渠道模型从根本上突破目前高尔夫行业的人员直销或者纯粹代理制的单一渠道模式，从渠道模式创新拓展、终端创新前移以及地域扩张三个纬度全面拓展高尔夫球会的渠道深度广度，解决会籍销售的渠道宽度广度深度问题，极大改善拓展了会籍销售