中原直销的技巧(培训讲义)54p

北京房地产中原经纪公司商业楼宇部直销的技巧一、直销前的准备二、直销的方法培训内容直销前的准备直销前的准备内容：1、准备好销售目标2、为自己正确的定位3、写字楼销售流程4、各种销售表格目标的制定一、人生的方向二、生活动力的源泉三、创造人生价值的途径如何制定自己的目标目标的制定一、终极目标二、中期目标三、短期目标任何目标的实现都离不开钱或者与钱有关联长期财务目标---心态你一生一定要挣？钱你一生想要挣？钱长期财务目标---特点1、数量化2、期限性3、可实现性长期财务目标500万？1000万？…….短期财务目标制定好长期目标之后，把长期目标分解成十年财务目标，五年财务目标，一年财务目标，再分解成月收入目标、周收入目标和日收入目标，然后制定相应的工作计划。正确定位如何正确定位工薪族自由职业者企业拥有者投资者富爸爸财务自由之路：如何正确定位工薪族：通过出卖自己的劳动力换取薪水的人群。特点：不自由，无保障，付出和回报不成正比自由职业者：自己雇佣自己的劳动力，为自己打工的人群。特点：相对自由，付出与回报成正比如何正确定位企业拥有者：拥有自己的成功运作系统，为自己创造财富的人群。特点：自由，有保障，收入绝对大于自己的付出投资者：通过金钱为自己创造财富的人群。特点：自由，有保障，收入绝对大于自己的付出讲以上两点的原因：让每一个人明白做这份工作的原因写字楼销售流程熟悉物业周边环境寻找客户接听电话接待来访客户填写热线及访客记录客户跟进填写租务意向书填写客户意向报告客户意向不明，经理审核,填写内部客户转接介表合同谈判成交、收佣及善后工作…………………………写字楼销售流程各种销售表格各种销售表格一、访客登记表二、客户档案表三、直销记录表四、空置单元表五、租赁登记表…………直销的方法直销的方法一、电话直销法二、陌生拜访法直销的方法电话直销前的准备：一、客户的搜集方法二、客户的归类三、客户的分析电话直销法一、客户的搜集方法1、通过网上搜集客户名录2、通过地区黄页搜集客户电话直销法二、客户的归类1、外商独资企业2、中外合资企业3、中资大型企业4、中资小型企业电话直销法三、客户的分析1、外商独资企业的特点：是组织严谨，分工科学、细致，责任明确落实到位，正常的工作程序是前台—行政部经理—首席代表—国外总部审批预算几个步骤。前台负责收集资料，行政部负责对代理公司的资质比较及物业的选择，首席代表在该工作基础上进行认可，再由行政经理向总公司报批预算，所以整个工作重点基本上由行政部经理来完成，因此在针对外资公司的工作，要尽可能的以专业形象良好的工作态度来取得客户的认可，行政部经理应作为工作的重点电话直销法二、中外合资企业的特点：人事结构分工明确，但权力责任落实不够明确，在选择物业的工作中，除行政部经理、总经理直接负责以外，总经理助理往往也会参与意见，甚至代替行政部经理直接进行处理，以往的案例证明，在合资公司选择物业过程中，权力架构复杂分工不明确，针对这一类公司开展工作建议首先要分清客户的权力关系及各部门的影响力，以免走错工作方向贻误商机电话直销法三、中资大型企业的特点：通常由办公室主任负责物业工作，但也会出现总经理一言堂的现象，并且中资公司背景复杂关系较多，经常出现通过人际关系来确定代理或项目工作，所以针对中资公司开展工作，要尽量针对级别最高的负责人，如有困难也要做到让其对我们的工作进度有一定的了解尽量减少不可控因素。电话直销法四、中资小型企业的特点：领导层具有年富力强、亲力亲为打破常规的工作特点，有时在这类公司，领导层会越级管理事务，所以我们不但要把工作重点放在行政专管部门，还要特别重视领导层的反应意见。电话直销法综合以上四种企业的特点，运用不同的方法找到与我们直销有关的目标人物，针对不同的目标人物实行不同的对策和力度，直到直销成功。电话直销法电话直销的原因：1、争取一切机会见面2、大部分客户在电话中都不说真话3、客户需要感到被尊重电话直销法电话直销的技巧：（ADIA销售技巧）A-----ATTENTION（引发注意）I-----INTEREST（提升兴趣）D-----DESIRE（提升欲望）A-----ACTION（建议行动）电话直销法怎样开始第一句话：1、准备好纸和笔2、准备好礼貌用语3、准备好讲述内容4、准备好微笑的声音5、准备好客户资料……………..总之：准备好一份引发客户兴趣的电话手稿电话直销法举例1：您好？我是…..大厦销售部的…..，我们大厦已经开始入住，想了解一下贵公司有没有换写字间的需求，特向您推荐以下我们的项目…..电话直销法举例2：您好？我是…..大厦销售部的……，我们的项目是………公司投资，…..公司开发的，在…..位置，是…..范围之内综合性价比最好的一个项目，想了解一下贵公司有没有换写字间的需求，特向您推荐一下。…….电话直销法如果有需求：迅速找到目标人物，了解他的姓名，电话，职务……相关内容，电话约访。如果没有需求：想办法了解到他们的到期日，负责人的姓名，电话，职务……例如：没有需求，没关系，我们公司有一些关于房地产方面的资料，对您以后找房提供参考这些资料是免费为您提供，那你们什么时间到期，….电话直销法电话直销法LSCPA异议处理法：L-----LISTEN（细心聆听）S-----SHARE（分享感受）C-----CLARIFY（澄清异议）P------PRESENT（提出方案）A-----ASKFORACTION（要求行动）电话直销法电话销售注意的事项：1、建立客户对你的信任2、帮助客户了解他们的需求3、简化你的对话内容4、强调客户的利益5、始终保持礼貌和微笑………………….电话直销法电话直销后：1、按照不同的客户需求进行登记2、制定拜访计划3、准备拜访资料陌生拜访法陌生拜访法陌生拜访的方法：1、陌生拜访写字楼2、陌生拜访房展会3、陌生拜访人才交流会陌生拜访法陌生拜访前的准备：1、心态上的准备2、物质上的准备陌生拜访法1、心态上的准备：平常的心态乐观的心态积极的心态陌生拜访法2、物质上的准备：销售流程公司介绍楼书身份证工作证名片笔（2支）笔记本物业收费便条纸计算器梳子面巾纸乘车月票零钱等等陌生拜访法以不同的身份出现：1、以项目销售员的身份拜访2、以公司客服部身份做市场调查………………….陌生拜访法陌生拜访时遇到的问题：1、前台或陌生人的拒绝（例如：冷脸相对、不搭理、不告诉联系电话、不告诉到期日、不告诉高层姓名及电话等）2、大厦保安的阻拦（例如：不让进门、不让逐家拜访、一旦发现严肃处理等陌生拜访法如何避免这些问题：1、我们很难控制前台的情绪，让自己的穿着、形象、气质、知识等专业程度感染前台，尽量留下好的印象，套出相关资料2、通过拜访发展商的理由进入大厦，扫楼时楼层跨度要大，不要逐层扫，或者和新同事一块扫同一座大厦，分层扫陌生拜访法结束语销售不是一成不变的，方法多种多样，要想做好销售工作，就要不断的寻求销售的的方法，保持好自己的心态，从实践中总结只有从经验中总结出来的方法才是最有效的销售方法。