如何促进终端销售—促销活动

洪都电动车促销活动培训2009年12月2目录1.促销活动的目的2.促销活动的设计要求3.促销活动的类型与方法4.促销活动成败关键因素分析5.促销活动的过程管理6.促销活动的传播策略1.促销活动的目的1.促销活动的目的在现代激烈竞争的市场环境中，任何企业都必须面或强或若的竞争对手，除了在产品、价格、渠道上具有竞争力外，在促销这一环节上也需要保证其领先地位，才能“锦上添花”，为产品销售起到应有的辅助作用。促销是在分配通路上促进产品（或服务）销售的沟通活动，它不仅要传播信息，主要是说服消费者接受产品或服务。促销的目的在于：（1）创造需要，促成销售；（2）品牌宣传；（3）店铺宣传。1.促销活动的目的引起消费者的注意让市场动起来让产品活起来让品牌和消费者之间建立联系宣传商家宣传品牌提高销量2.促销活动的设计要求2-1标新立异－－独特性独特性是促销的灵魂。在信息“泛滥”的终端市场，各厂家不惜代价，千方百计地让消费者注意自己所要传达的信息，从而购买自己的产品。终端在销售的整个过程中的重要性已经不言而喻，以至于有些刚进入市场的厂家把大部分市场推广的费用都压在了终端市场上，以其起到“立竿见影”的效果。所以作为销售四要素的促销就成了创意的竞技场。你也可能听说过康佳彩电按重量销售，买某某显示器送宠物狗…所有这些，目的只有一个：吸引眼球，引起关注！2-2旗帜鲜明－－实操性一个好的促销活动，在实际操作上肯定具有很强适应性。全国性的促销活动要考虑到各地经销商经营状况、商场的陈列要求、产品专柜特征、消费者的消费习惯等实际问题，否则效果将会在执行的过程中层层弱化，不但浪费推广费用，最严重的是错过了市场时机，“赔了夫人又折兵”，使公司陷于被动的地位。许多终端工作运作比较成熟的公司在活动设计上独具匠心，比如制作简易的操作流程等等。2-3兵贵神速－－快速性市场如战场，从本质上讲，任何市场策略的实施都是与对手在时间差上做竞争，所以作为面向终端市场的促销活动，就象战场上的号角一样，在决定对敌人发动进攻后一定要吹得及时，吹得坚决、有力，才能赢得胜利！2-4未雨绸缪－－有效性一个成功的促销活动需要在执行前期做相应的调查、特别要和活动中各个环节的操作人员作充分的沟通，因为真正的执行者是他们，他们的执行力度如何，直接关系到活动的成功与否。3.促销活动的类型与方法3-1.促销活动的类型促销活动的类型通路促销消费者促销3-2.促销活动的方法抽奖买赠以旧换新返利……特（折）价路演促销方法4促销活动成败关键因素分析4-1.造势、造势、再造势造势升空气球遥遥相望，彩虹门井然有序，刀旗猎猎迎风，精彩演出隆重登场，活动横幅从天而降，门前红红的地毯映入眼帘，临时促销员俨然人海，战鼓雷鸣，呼声振威，场面宏大，气势恢宏，一片杀气腾腾，你方唱罢我登场。要学会造势，为了吸引顾客眼球，聚集商圈能量，对竞争对手形成一种威慑力，这在现在商战中，是非常重要的，人流量越大，潜在顾客就越多，销售成功率就越大。造势4-1.造势、造势、再造势4-2.展示、展示、再展示展示空调通电演示送风效果，LED演示屏效果等离子的精品展示厅，让顾客享受高科技带来的科技体验新感受微波炉的免费制造诱人的米花冰箱通电演示实际制冷效果，让顾客感受冰箱高效制冷效果……展示，展示，再展示，让顾客慢慢进入这种体验式销售环境，这种实地感受的销售模式实战效果要比高投入的广告要好的多。4-3.装饰、装饰、再装饰装饰促销海报鳞次栉比，活动赠品堆积成山，展台装饰焕然一新，……形象力也是一种销售力，提高形象，就是意味着提高销售档次，提高顾客的心情愉悦，从而提升销售成功几率。4-4.个性、个性、在个性个性夏天是蓝色的，冬天是红色，每个品牌都有自己的色调，比如：新日的黄色，爱玛的粉色，雅迪的黑色，小鸟的橙色，洪都的红色，……这些展示品牌个性的颜色，都是品牌多年来苦心经营的色彩营销，在终端表现出来，就是一个品牌的个性，如果一个人的性格一样无法代替4-5.热情、热情、再热情热情我的热情，就像冬天里的一把火，燃烧了整个沙漠……激情就像火焰，烧到哪里，都能燃起一片，这就是促销员的激情魅力，这种源于内心的激情，充满一种神奇的感染力，容易感染顾客，促成成交，对拉动销售起着至关重要的地位。4-6.杀、杀、杀气腾腾杀气促销员都要有一种霸气，一种杀气，这是源于内心深处的，这是日积月累的，这是在实战中不断自我锤炼的，商场如战场，那种看上去死气沉沉的，说话慢悠悠的，反应慢腾腾的的促销员，根本就不是促销员，最多算是个解说员，理货员。4-7.推介，推介，再推介推介无论是何种手段，演示工具，宣传单页，促销海报，领导推荐，都要不断的推介，推介，对顾客进行信息包围，将信息不对称进行到底！！4-8.抢、逼、围抢逼围抢，抢，再抢抢就是终端拦截，迅速所定目标，进行分析定位，然后找出对策，进行拦截，但是，这里也包括一点，就是反拦截，就是要给顾客留个话，等到回来时，还可以继续讲下去！！逼，逼，再逼这一招在实际应用中，实战性很强，在许多模棱两可的情况下，这叫做欲擒故纵，机器，赠品，价格，服务就是这样了，你到底要不要，如果不要可以随便转，但是，顾客肯定一定也在盘算，所以，关键一步，追上去说，师傅呀，再给你落20元，或者加上一件赠品，你要，还是不要？围，围，再围只有大面积的撒网，才能不断的提升网鱼机会，在实际促销中，也一样，必须大面积的展开信息轰炸，无论是准顾客，还是潜在顾客，只要到了你的展台前，就是你的顾客，无论今天买不买。5.促销活动的过程管理5-1活动执行前我们要做什么？•搜集基本资料–是什么产品，其品牌主张、传播对象是什么–活动的目的、形式和规模–期望达到的目标–配合活动宣传形式有哪些–是否适合本地区的需要–需要哪些部门协同配合执行（内部、外部）•详细的规划执行细节–确定活动执行的项目负责人、时间、地点、场地面积–参加活动执行的人员（数量、职责分配）–活动中所需的道具及其他材料–所需产品的数量及配货方式–所需赠品的数量及配货方式–确定监督、评估和奖励办法–确定工作流程、活动执行时间表–相关部门的报备（公证、交管、城管）5-1活动执行前我们要做什么？5-2挑选促销员的标准是什么？•相貌端正•仪表大方•灵牙利齿•积极主动•有责任心•随机应变•品格端正5-3.促销员的培训内容•了解公司——背景、经营理念•了解品牌——传播对象、品牌主张、品牌定位•了解产品——特点、价格•了解竞品——传播对象、品牌主张、品牌定位、特点、价格、活动形式•了解活动——目的、对象、形式、时间、地点、规模•了解场地——大小、具体位置、周遍环境、客流、营业时间、产品位置、赠品存放、联系人等其他要求•了解制度——工作时间、考核制度、工资标准、结算方式、奖惩制度、仪表要求5-4.促销活动的监督•检查活动的执行情况•及时解决各种突发状况•了解竞争品牌的动作•向主管汇报活动执行状况，提出改进建议•考核评估促销员与经销商的执行情况•活动总结5-5.评估标准•实际达成与目标的比较•销量–活动期间的销量–活动前与活动后的比较•品牌知名度–活动前与活动后的比较•消费者对活动的评价•客户对活动的评价6.促销活动的传播策略6-1.TV广告项目内容优点1.最直接、最快速、最形象缺点1.制作费用高；2.地方台频道多，客户选择性很强；3.地方台收视率低、广告多、效果不好；注意事项1.若不属于大型促销活动建议不要考虑；2.若是大型活动，建议增加频次；费用标准1.流动字幕：3000-5000/月；2.画面广告：6-2.报纸广告项目内容优点1.文案的表达、描述弹性大、空间大2.种类和版面可控缺点1.寿命短，仅一天时间；2.地方报纸受众少，范围窄；3.有影响力的报纸，二三级市场到达率低注意事项1.建议一般不要考虑费用标准6-3.单页派送项目内容优点1.广告到达率高；2.成本可控；缺点1.派送人员的执行力是发放是否成功的关键因素注意事项1.实现规划好派送区域；2.派发过程中，应随时抽检；费用标准6-4.彩车游街项目内容优点1.制作费用低；2.到达率高；3.在车辆较多的情况下，气势大，客户关注度高缺点1.人力费用高；注意事项1.事先规划好游街区域和时间，多利用城镇上下班高峰期进行宣传；费用标准6-5.杂志项目内容优点1.制作精美；2.保存长久；缺点1.费用高，实效差；注意事项1.一般来说，不适合做促销广告；费用标准6-6.广播电台项目内容优点1.费用低；2.内容容易更改3.主题明确，对象易把握；缺点1.目前收听的几率相对较低；2.缺乏直观印象，客户印象不深刻，因而效果差；注意事项1.一般来说，不适合做促销广告；费用标准6-7DM广告项目内容优点1.事先锁定目标客户；2.印刷精美，商品丰富，可看性强；缺点1.目前DM太多，太滥；注意事项1.选择信誉好的DM公司，适度投放；费用标准1.头版一般在2000元-4000元左右不等；THEEND2009.12.22