台湾直销客户的特性研究

直銷管理報告台灣直銷客戶的特性研究第一組的成員8941038涂航瑞8941009馬家慶8941015林巧薇8911001江柏樺何謂直銷：直銷(directselling)：係將產品與服務直接行銷給消費者多層次傳銷(multilevelmarketing)制度：是直銷業中很重要的一種行銷手法，又稱為「網路行銷」(networkmarketing)、「結構行銷」(structuremarketing)或「多層次直銷」(multileveldirectselling)直銷業的特色：無店舖、直接接觸客戶的銷售方式不需囤積不必要、過量的產品工作具有「情感與關懷」和高度工作彈性加入條件低、風險低研究的動機：直銷業雖然蓬勃發展，但大多數的從業人員無法突破業績的瓶頸希望藉由此研究能對從業人員在工作時有所助益研究的目的：藉由實際調查台灣地區直銷客戶的特性，不論在人口統計方面或者是直銷接受性方面，將此研究結論供直銷業者和從業人員作為參考研究方法：樣本取得：共發放400份問卷，其中300份於大高雄地區隨機發放，另外100份則於台中地區發放問卷內容：主要分為五大部分：【1】人口統計特性【2】對直銷的接受性【3】消費產品內容【4】認知的直銷優、缺點【5】採購的方式台灣直銷產業沿革n淵源-美日n台家事件-形象嚴重受損n台灣直銷產業發展4大階段1980~1986年導入期1987~1991年成長期1992~1995年暴漲期(公平交易法)1996年-成熟期總體業績下滑因：亞洲金融風暴公平會大力取締違法雙軌制公司全球性經濟不景氣「健康食品管理辦法」施行全球性台灣整體政、經情勢不穩產業界如三光吉米鹿、康薈等負面事件現在直銷客戶特性一、認知的優點、缺點二、購買直銷產品或服務的方法三、採購方式認知的風險程度和喜好的程度四、對直銷產品的接受性一.認知的優點、缺點2.1認知的直銷優點2.2認知的直銷缺點2.3綜合評價1.1認知的直銷優點認知的直銷優點目前客戶流失客戶潛在客戶方便性90.91%84.62%83.87%尊重購買人77.27%71.79%82.26%產品能先檢查試用86.36%69.23%90.32%活動的歡樂氣氛72.73%66.67%77.42%產品的選擇性高(種類多)77.27%69.23%87.10%銷售人員值得信賴70.45%56.41%77.42%產品的價格低72.73%61.54%79.03%產品的品質佳88.64%69.23%85.48%二.購買直銷產品或服務的方法了解直銷商品的方式目前客戶流失客戶潛在客戶合計直銷商到家裡來解說22.73%15.38%17.74%18.62%直銷商到公司來說明2.27%12.82%11.29%8.97%參加直銷商舉辦的展示會或聚會36.36%25.64%29.03%30.34%參加直銷商舉辦的銷售促進會27.27%23.08%17.74%22.09%直接看直銷商郵寄的目錄50.00%33.33%45.16%43.45%其他方式4.55%5.13%4.84%4.83%三.採購方式認知的風險程度和喜好的程度3.1採購方式的風險程度3.2採購方式的喜好程度3.1採購方式的風險程度採購方式的風險程度目前顧客流失顧客潛在顧客直接向零售店舖購買2.5792.4412.431參閱型錄劃撥郵購3.2253.543***3.228銷售活動(如：產品展示會)2.6412.5312.776到府一對一的說明、介紹、銷售3.7372.5882.684以電話推銷販售3.8463.5563.862電視購物3.8113.63.596網路購物3.892***3.5143.431***3.2採購方式的喜好程度採購方式的喜好程度目前客戶流失客戶潛在客戶直接向零售店舖購買3.2823.53.121參閱型錄劃撥郵購2.6672.3822.544銷售活動(如：產品展示會)2.9022.7142.966到府一對一的說明、介紹、銷售2.1352.3042.6以電話推銷販售1.41.51.564電視購物1.8681.8181.5網路購物1.7711.8751.745四.對產品的接受性4.1直銷產品的價格4.2價格偏高的原因4.1直銷產品的價格直銷產品的價格目前客戶流失客戶潛在客戶合計非常貴31.82%20.51%14.75%21.53%有點貴34.09%41.03%44.26%40.28%可以接受34.09%35.90%31.15%33.33%有點便宜0.00%2.56%9.84%4.86%非常便宜0.00%0.00%0.00%0.00%4.2價格偏高的原因價格偏高的原因目前客戶流失客戶潛在客戶合計品質比較好21.43%18.75%8.51%15.70%比較方便購買與取得4.76%9.38%12.77%9.09%服務比較好7.14%0.00%4.26%4.13%公司定價較高23.81%18.75%25.5323.14%直銷商銷售佣金比例較高40.48%50.00%44.68%44.63%國內外調查研究比較表國內國外年齡無明顯差異年輕化婚姻單身已婚教育大專高中職家庭月收入60000台幣20000美金性別女性女性家庭總人數無明顯差異3-4人產品種類美容保養品營養保健品美容保養品營養保健品採購認知風險高一對一銷售一對一銷售採購認知風險低產品展示會產品展示會優點認知便利性便利性缺點認知銷售人員壓力銷售人員壓力曾經從事或接觸直銷優點大於缺點缺點大於優點未曾從事或接觸直銷缺點大於優點缺點大於優點問卷統計所得的結論1:人口統計特性方面2:對直銷的認知方面3:通路風險程度方面4:品牌的忠誠度方面5:直銷產品價格觀點五力分析當今台灣直銷業直銷業間的競爭力1:合法與不合法2:獎金制度的影響3:品牌4:產品品質5:價格的合理性6:售後服務潛在競爭力的威脅1.WTO後所帶來的衝擊2.網際網路的日益普及3.非法直銷業者的新聞4.老鷹的問題替代品的威脅1.便利的網際網路2.日益完善的大賣場3.WTO後更物美價廉的外國商品供應商帶來的威脅1.議價能力2.產品的品質3.產品的功效購買者的威脅1.對直銷業價值觀不足2.議價能力3.國內直銷業市場僅限台灣4.整體經濟面不景氣展望未來台灣直銷業直銷業在台灣呈現越來越多元化的模式失業率高漲，創業比找工作容易CRM(customerrelationshipmanagement)B2C3P(planproductpeople)政府訂立明確的法規與相關監督單位直銷座談高峰會直銷業聯合公益活動