寿险营销渠道的整合以及中意寿险营销渠道的设计和维护

上海交通大学硕士学位论文寿险营销渠道的整合以及中意寿险营销渠道的设计和维护姓名：翁海平申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：伍青生20030615寿险营销渠道的整合以及中意寿险营销渠道的设计和维护作者：翁海平学位授予单位：上海交通大学参考文献(13条)1.关明明论我国寿险营销机制的发展与完善2002(07)2.往忠杰.于文博寿险营销制度的创新与发展2002(07)3.宋晓春.成晓斌寿险营销体制改革的思考2002(10)4.欧伟论保险代理公司的发展方向2002(07)5.张自立大胆改革营销体制促进人寿保险业务发展2002(10)6.刘斌论个人寿险营销队伍的建设2001(09)7.李琼.苏恒轩论保险的整合营销渠道2002(06)8.张宏霞保险营销学20009.孙祁祥保险学200010.许建生金融商品营销199511.劳伦斯.何剑云创建销售渠道优势200312.WilliamDPerreaultJr.EJeromeMcCarthyBasicMarketinq:AGlobal-ManagerialApproach199813.林淑兰做个寿险行销高手1996相似文献(10条)1.学位论文李守民我国人寿保险营销渠道的变革与创新2006在经济全球化成为时代特征的背景下，随着我国加入WTO后保险业市场逐步开放，我国保险业尤其是人寿保险业市场竞争主体越来越多，竞争也越来越激烈。我国经济经过近些年的平稳快速发展以及市场经济体制的不断完善，居民收入在大幅度提高的同时，出现了收入阶层的分化。加之受到知识、投资和消费习惯等因素的影响，消费者的需求也越来越多样化和个性化。在竞争日趋激烈、需求日益多样化和个性化的市场环境中，整个人寿保险行业都面临这样两个问题：一是顾客希望通过什么样的途径获得人寿保险产品和服务；二是人寿保险公司以什么样的方式为顾客提供有价值的服务，才能够提高客户满意度，并留住客户和培养顾客忠诚度。解决这两个问题的关键在于销售渠道的设计与选择，因此人寿保险市场对营销渠道研究的客观需求越来越强烈。在研究过程中，本文主要运用了定性分析法和系统分析法，并结合相关数据进行了分析。本论文的写作首先是在收集大量相关资料的基础上，精心地进行了题目的选择，并从文献资料中吸取了有价值的研究成果，对我国传统人寿保险营销渠道的现状、我国现阶段的人寿保险营销的市场环境、人寿保险营销呈现的新特点、渠道变革的新趋势等一系列问题进行了定性的分析；其次，整篇文章运用了系统分析的方法，通过基本相关理论的阐述、传统人寿保险营销渠道和我国人寿保险市场营销环境的分析，总结出渠道变革的方向以及渠道创新的设想；此外，本文写作还使用了比较分析法和归纳法，比如在研究英、美、日等发达国家人寿保险营销渠道对我国启示和传统渠道的优劣势对比中都使用了比较分析法，在渠道设计和选择的原则、我国人寿保险市场新特点和渠道创新趋势中对大量的文献资料和研究成果进行了归纳和总结。全文共分为五章来研究我国人寿保险营销渠道的变革与创新。第一章：导论。主要对本论文的论题研究的背景、论题研究的现实意义、本论文研究所用的主要研究方法和创新点以及论文框架结构、研究思路分别做出了阐述。第二章：人寿保险营销渠道相关理论综述，包括市场营销基本概念，营销组合理论及其新发展以及营销渠道相关理论，并且对人寿保险产品及其营销特征进行了系统的分析。第三章：我国传统人寿保险营销渠道现状分析，主要有传统人寿保险营销渠道概述，英、美、日人寿保险营销渠道对我国人寿保险业的启示和传统人寿保险营销渠道问题分析。第四章：新市场环境下我国人寿保险营销渠道的变革与创新，通过对我国人寿保险营销环境分析，提出了传统人寿保险营销渠道变革的具体建议，对新出现的渠道进行了描述并提出关于未来人寿保险营销渠道的设想。第五章：结论。对我国人寿保险营销渠道的变革和创新进行总结，并做出展望。2.学位论文童世传中保康联人寿保险有限公司市场营销战略研究2006随着WTO协议的不断深化，外资寿险公司大量进入中国市场。与西方发达国家相比，我国人寿保险业起步较晚，目前我国人寿保险公司营销还存在险种高度集中且相似率高、营销体系不完善、营销操作不规范、营销策略创新不足等诸多问题。因此，如何引导中外合资保险公司适应新的形势，改善营销策略、提高营销水平，避免合资公司通病——“水土不服”——是当前迫切需要解决的问题。基于上述考虑，本文首先对保险营销的理论进行了理论综述，作为全文的理论基础；其次分析了发达国家保险营销的经验，作为中保康联人寿保险公司赶超的参照。接着，分析了中保康联人寿保险公司营销的现状。进而，论文分析了中保康联保险公司营销发展的内外部环境。论文最终落笔在新形势下中保康联人寿保险有限公司营销的战略选择，对中保康联保险公司提出了创新营销观念、创新保险产品和服务、加强人才队伍建设、推进品牌建设、拓展新的营销渠道等具体的策略建议。根据研究需要，笔者使用了国际比较、历史分析、实证调研、SWOT分析等多种方法。本文的主要贡献在于：(1)运用保险学、营销学理论、激励理论分析了保险商品的特殊性，指出保险营销更加强调主动性、更加需要扩大客户规模、更加关注规范的关系营销等特点，保险营销的关键在于营销队伍建设及友好服务。(2)对营销人员的佣酬体系提出了自己的一点想法，期望使之更有利于营销人员的稳定和发展。(3)采用调研的方法，对中保康联保险公司的营销现状进行实际调研，揭示出中保康联保险公司营销存在队伍建设不健全、险种高度集中且相似率高、保险营销渠道不完善且创新不足、保险营销监管不当等亟待完善的问题。(4)应用SWOT方法，对中保康联保险公司营销相关的众多内外部因素进行分析，提出中保康联保险公司营销的资源效力点、劣势改善点和最关键执行点，提出新形势下中保康联保险营销的策略选择。3.学位论文王婧姝人寿保险营销渠道管理研究2009在经济全球化的背景下，随着我国加入世界贸易组织(WorldTradeOrganization，简称WTO)后保险业市场逐步开放，我国保险业尤其是人寿保险业市场竞争主体越来越多，竞争也越来越激烈。我国经济经过近些年的平稳快速发展以及市场经济体制的不断完善，居民收入在大幅度提高的同时，出现了收入阶层的分化。加之受到知识、投资和消费习惯等因素的影响，消费者的需求也越来越多样化和个性化。在竞争日趋激烈、需求日益多样化和个性化的市场环境中，整个人寿保险行业都面临这样两个问题：一是顾客希望通过什么样的途径获得人寿保险产品和服务；二是人寿保险公司以什么样的方式为顾客提供有价值的服务，才能够提高客户满意度，并留住客户和培养顾客忠诚度。解决这两个问题的关键在于销售渠道的设计与选择，因此人寿保险市场对营销渠道研究的客观需求越来越强烈。本论文的写作是在收集大量相关资料的基础上，对我国人寿保险市场的特点、传统人寿保险营销渠道的现状、加入WTO对中国人寿保险业的影响、我国人寿保险营销渠道变革的新趋势等一系列问题进行了定性的分析。整篇文章运用了系统分析的方法，通过对传统人寿保险营销渠道和我国人寿保险市场特点的分析，总结出渠道变革的方向以及渠道创新的设想。关键词：保险；人寿保险；营销渠道；变革与创新4.期刊论文韩金星人寿保险营销渠道探讨——基于网络营销渠道角度-技术与市场（上半月）2008,(7)目前我国人寿保险的三个主要销售渠道为银行销售、团体销售和代理人销售.但这三个主要的销售渠道都受到了前所未有的冲击.随着网络的发展,人寿保险似乎也看到了新生营销渠道.本文就此相关问题进行了分析,以期得到一些启示.5.学位论文郑燕红基于关系营销视角的我国寿险营销渠道研究2007尚处于发展初期的中国寿险业，在全球经济一体化迅速发展和加入WTO的外部压力下面临着前所未有的挑战；现行营销体系并不能完全解决营销体制内生的问题，寿险业营销体系本身面临深刻变革的趋势。面对内外压力，“通路为王，渠道制胜”，寿险营销渠道是改进和创新的重点领域，而在关系营销理念指导下进行的寿险营销表现为重视与各渠道成员的交互、沟通、合作与双赢，并最终在搭建起的关系营销网中，吸引和留住顾客，提高企业的竞争能力，实现企业的目标。由于个人代理人制亟需规范和调整，银行保险仍处于初级阶段，保险网络营销的优势未得到充分发挥，专业代理的作用较小等种种原因，寿险营销渠道有必要基于关系营销进行改进和创新，而在国家监管政策的支持、中介市场的完善、配套软硬件的支持都具备的条件下，这种改进也具有理论上的可行性和实践的可操作性。改进的总体思路如下：针对现行的个人代理制暴露的问题，设计泛员工关系营销模式，用关系营销策略来保持和激励代理人，完善相关管理制度、佣金制度和培训制度等。同时，注重维护和完善与客户的友好关系，与银行、专业代理公司等的信任合作关系，大力发展银行保险和网络保险等营销渠道。进而，通过改进后的寿险营销渠道的风险评估和绩效评价，帮助寿险公司精确了解渠道运行的各方面情况，做出适时调整以实现渠道应有的高效沟通功能。基于关系营销视角对我国寿险营销渠道进行改进是一个动态的、不断优化和改进的过程，所以我国人寿保险公司要掌握最新动态，把握主动权，并据此调整关系策略以满足各种关系的需求，进而促进我国保险业的健康发展。6.学位论文胡保才平安人寿保险公司营销渠道的变革研究2008中国保险业在经历了20年的停顿之后，于1980年开始恢复。1981年中国人民保险公司从政府的一个部门改制成为专业公司，并建立了从总公司到省、自治区、直辖市分公司和县支公司的机构。1985年《保险法》的颁布和1988年中国保险监管委员会的成立，为保险市场的运作提供了法律依据和运行规则。1992年，第一家外资保险公司美国友邦保险正式进入中国市场标志着国内保险业市场化进程的开始。随后几年里一批国有保险公司迅速的发展起来，中国平安、中国人寿等几家保险公司在其保险业务多元化发展的同时企业规模获得了较大的提升。随着我国社会市场经济体制的逐步完善，监督机制和法制的逐步健全，广大民众保险意识的逐渐增强，尤其是规模庞大的外国保险公司的进入，我国保险公司所面临的经营环境和社会环境已发生了巨大的变化。传统的计划经济体制下那些看来合理的营销渠道运作模式已经不能适应现代经济发展的潮流。入世后，保险市场的开放已成必然，外国保险公司的进入带来的不仅有先进的符理经验还有激烈的市场竞争。作为中国的保险公司应及时更新观念，树立现代市场营销理念，加强市场营销能力，拓宽保险市场，力争在激烈的保险市场竞争中占有一席之地。同样，在竞争日趋激烈、需求日益多样化和个性化的市场环境中，整个人寿保险行业都面临这样两个问题：一是如何提高人们以正确客观的观点对人寿保险知识的了解程度：二是保险公司以什么样的方式为顾客提供有价值的服务，才能够提高客户满意度并留住客户。按照中国政府的“入世”承诺，我国的保险市场已经全面对外开放。可以预见，从现在开始我国的保险市场竞争将更加激烈，并且这种竞争将是全方位的竞争。但从现阶段我国保险市场发展水平来看，目前我国保险市场的竞争的重点归根结底还是保险业务的竞争。进一步讲也就是保险公司之间营销渠道的竞争。目前，我国保险企业的营销渠道同发达国家相比还相对单一、落后，己不适应激烈的市场竞争环境，必须结合宏观环境、产业环境、企业自身情况、现有资源等方面的因素，根据营销渠道的现有状况利发展趋势，将传统营销渠道向现代营销渠道转化。有台湾保险业者表示，未来人寿保险公司的决胜关键在于营销渠道的强弱，人寿保险市场对营销渠道研究的需求越来越强烈。本文通过对平安人寿保险公司营销渠道的特点、现状、存在问题及发展趋势进行系统分析，并对传统渠道的变革以及渠道的创新提出建设性建议，从而达到对人寿保险行业营销渠道素质的提升、人寿保险行业整体社会公众形象的重建以及如何重新赢得顾客的信赖起到一定的指导作用，一是有助于改变人寿保险行业从业人员素质参差不齐，整体素质不高的状况；二是通过渠道的变革和创新，完成保险业尤其是人寿保险的行业诚信建设；三是结合平安人寿保险公司的实例，探讨未来营销渠道的发展方向，以及提出自己的看法和建议，以期能为寿险业的繁荣发展提供有益的