直销沟通

销售沟通直销沟通第一部分一对一沟通一、一对一常见问题一、说得太多；二、直接否定对方观点；三、对客户了解不足；四、争论五、自以为是；要成为赢家，先成为专家！1、说得太多1、霸权主义2、叙述惯性3、自我为主4、话题游离2、直接否定对方观点NONONONONONO从no走向yes是普通人从yes走向yes的才是成功者3、对客户了解不足打无准备之仗导致沟通没有针对性4、争论不懂避让对对方不信任争论使双方变成输家5、自以为是任何时候不要低估客户客户是上帝，以“你”为中心谦虚的态度更能使人认同，从而接受产品沟通的四策略（1）全神贯注，主动倾听。（2）作出回应。（3）察言观色，看透其心。（4）从烦恼兴趣评价说起，为沟通做铺垫。二、销售名言一克幽默胜过一公斤证据多听少说从对方的观点中找出你可以认同的地方，然后加以肯定，在提出你的观点。从NO走向yes是强者，从yes走向yes是成功者。沟通中赢得争议，就会失去生意。不好回答的问题，可以避实就虚。沟通信任为先。沟通如水流，顺着对方走。沟通1-2次，成功2%，沟通4-10次成功80%。三、沟通前准备1、了解对方情况（1）基本信息了解资金、信用、人际关系、健康状况、个人爱好……（2）所处背景了解2、调整你的形象（1）衣着是否合适体面（2）行走、立姿、坐姿是否到位（3）自己的身份位置放正确没有3、调整你的心态（1）始终要保持乐观——不管发生什么，结果如何。（2）要有宽广的胸怀，对于小事不必太心存芥蒂。（3）相信自己是对的，自信很重要!四、成功沟通的关键消除对方的戒心赞美对方寻找共同点谈对方感兴趣的事聆听询问消除对方的戒心1、沟通的前五分钟至关重要。第一印象。2、真诚能使人放松警惕3、微笑，伸手不打笑脸人4、切忌紧张过度，交谈是双向的，不要以为就自己会紧张，对方也一样，所以，我们要保持轻松愉快的心境。赞美对方1、人被赞美时是最没有抵抗力的。2、男士主要是以：有眼光、幽默、风度、责任心、事业心……来进行赞美3、女士主要是从：年轻、气质、体貌、衣着打扮、家庭关系来进行赞美。寻找共同点1、物以类聚，人以群分。2、寻找共同点要求销售人员要有不断学习的精神——见什么人，会说什么话3、同流才能交流。要见缝插针，找到共同点，要有意避开不同点。谈对方感兴趣的事1、可以前提准备好2、要在最短的时间内追寻出客户的爱好3、把握细节，得人心者成事聆听1、以对方为中心2、回应对方的情绪、感受3、考察对方的状况4、眼神、表情诚恳5、做到让对方有成就感、知己感、发泄感。开放式询问和封闭式询问1、开放式询问什么、如何、为什么回答的范围是很大的，这是要全面了解客户信息时采用的方式2、封闭式询问对不对、是不是、要不要回答的余地很小，具有很小的选择性，一般是在决议签单时用。沟通的方法认同突破法认同就是尽可能肯定对方，然后表达你的观点。“我忙，没时间听你说。”“这个社会忙是好事啊，不忙可就有麻烦了。……”类比沟通法举生动例子，进行类比。故事沟通法通过故事为过度，引入正题。发问沟通法让客户自己得出结论。让客户自己说出想要的。人格沟通法一流的销售人员靠魅力。逆向沟通法从背后袭击敌人——抓弱点。正反沟通法表述出优点和缺点共存，正视缺点。痛苦快乐交替法生动的描绘快乐，生动的创造痛苦。情感沟通法动之以情。标签沟通法你希望对方呈现什么样的状态，你就把什么样的标签往对方身上贴。沟通高手的六种武器富有姿态认同接纳客户缜密的沟通思路随时处于沟通状态针对客户性格进行沟通保持健康与精力充沛魅力提升方法有一定的知识储备时刻注意自身的行为举止有爱心、关心、尊重他人自我工作能力、处事能力的不断提升有先进的思想和创新的头脑不断学习电话沟通如何做好电话沟通1.首先要克服自已对电话沟通的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的洞察力-事在人为。2.切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3.适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。注意下列几点：a、依不同行业调整电话沟通时间。b.在电话沟通时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话沟通。c.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。d.沟通结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。4要根据需要及时按量完成客户资料的整理5随时准备被客户拒绝第二部分一对多沟通（会议营销）沟通标准一、有力的开头二、简洁三、生动幽默四、互动五、创新六、“你”的运用沟通的原则1.保持平等的姿态2.不揭人短3.时间短，频率高4.要想让人服，先得让人言5.讲话不要故作神秘7.了解沟通对象的个性开场白的技巧1．金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”2．真诚的赞美赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须真诚，赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。下面是二个赞美客户的开场白实例。“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”3．利用好奇心某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。4．提及有影响的第三人告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。5．举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。6．提出问题推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。像大师一样演讲适当重复结尾有力引用巧妙叙中夹议注重互动增强感染力门罗促动顺序门罗，美国演说家。1、注意力2、需求3、满足感4、形象化5、号召行动演讲过程具体操作一，演讲稿的准备。演讲稿的准备为整个演讲的成功打下了坚实的基础。包括（1）开场白（2）主要论点（3）结束语。二，演讲。语言技巧非语言技巧包括：肌体语言、声音质量、周围空间和物体。在演讲过程中：姿势自然，避免快速的移动又或者站着一动不动。和听众的目光交流也是相当重要。三、演讲后的交流。考虑不周甚至错误的地方，如果客户提出了让你比较困难的问题的话，可以将问题的答案留到会后在解决，重要的是以后要让主要的听众知道答案。“我现在不知道这个，但是我可以在明天早上前给你答案，到时候我也会将结果发给大家”。沟通心态工作心态什么是心态？心态是人对事物所反映出来的一种态度。从篱笆望出去，你是看到了黄色的泥土还是满天的星星?什么是态度？1、态度就是一个标准由于我们每一个人生存的环境和文化背景的不同，反应出一个人的心态。2、态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合常见心态问题1)怕拒绝2）经常抱怨不景气，从不反思自己3）害怕同行的竞争4）把工作无限期地拖延下去5）告诉自己，成功就在下一次6）有挫折便想，自己不行，但从来不想为什么不行。我们需要有哪些心态快乐的心态执着心态感恩心态共赢心态和谐心态快乐的心态快乐的心态：是一种积极的处世态度。是以宽容、接纳、豁达、愉悦的心态去看待周边的世界。乐观的心态是痛苦时的解脱，是反抗的微笑乐观心态的直接后果就是你乐观的成功。乐观处事的态度会给你带来意想不到的收获执着心态1、执著是非凡的意志力。意志力有多强，成就就有多高。2、执著是一定程度上对理想和生命意义追寻的偏执。3、执著就是专注和独特4、执著就是一种信念，是一种忘情和忘我的投入1、时刻牢记自己的使命和目标、人生信条2、养成良好的职业成功习惯成功的人并不是有非凡的才能和基因，而是具有成功的习惯。3、大舍才能大得，要长远地想问题。4、学习阿甘的执著与投入按照自己朴素的愿望行事。5、培养非凡的意志力执著的心态和顽强的意志力，是人类最大的奇迹，它可以坚强到比钢铁还坚硬，帮助你挑战超越极限的伟大目标，忍受别人所不能忍受的横逆，让你在绝对劣势下反败为胜。怎么样做到执着感恩心态1、感恩是一种追求幸福的过程和生活方式2、感恩是一种利人利己的责任3、感恩是一种不求回报的自觉和奉献。4、感恩是一种对自然、社会、他人的尊重，5、感恩是人生的一堂必修课。6、感恩让我们坦然面对人生的起伏、挫折和不幸怎么塑造感恩心态？1、从感恩父母开始2、感恩你的同学同事3、感恩你的公司和老板4、感恩你的所有“顾客”5、敬人者人恒敬之什么是共赢心态？1、共赢是一种整合思想和智慧资源的态度。2、共赢心态是一种基于互敬，寻求互惠的思考框架与心意，目的是更丰盛的机会、财富及资源，而非患不足的敌对式竞争。3、共赢心态强调发挥优势，尊重差异，合作互补4、共赢心态促成团队的成功。怎样塑造共赢心态？1、差异是一种美。尊重自己体贴对方，相处才沒有负担。2、互相帮助，互补共赢。3、发挥团队的智慧和力量。要学会欣赏人/团结人/尊重人、理解人，这既是一种品德、一种境界，也是一种责任。4、发现别人的优点，学会换位思考。5、宽容是共赢的基础。和谐心态和谐是一种协调的氛围,和谐是力量，是智慧。和谐是人际交往的润滑剂怎样和谐1、警惕成为“高压族”2、警惕陷入“优秀”圈套3、建立和谐的、可持续发展的人生目标体系4、平衡人际交往中的角色心态应对办法1.放松:聚会疯狂的放松,K歌.打球等,都是不错的选择.2.自我暗示:我遇到了心态低谷,很好,每一次心态的低谷带给我的都是一次化蝶的开端.我将变的更牛!3.目标比较:一般心态的低谷,多是由一件或多件业务拓展中遇到的难题衍生的,它之所以影响我们的心态.是因为我们将之扩大化了.大到足以影响到我们的心态了.这时候我们可以把我们的梦想或近期目标拿出来与之比较,通常情况下我们会发现:其实我们现在遇到的问题与目标相比跟本算不了问题,自然也不会再困扰我们的心态了.心态的理解1、方法总比问题多2、运随心转:心态决定事情的成败！3、思路决定出路---财路幸福的正确理解：所谓幸福，是有一颗感恩的心，一个健康的身体，一份称心的工作，一位深爱你的爱人，一帮信赖的朋友。快乐的正确理解：人生的最