移动通信业营销渠道整合与优化探析

郑州大学硕士学位论文移动通信业营销渠道整合与优化探析姓名：吕永成申请学位级别：硕士专业：管理学指导教师：周修亭20040501移动通信业营销渠道整合与优化探析作者：吕永成学位授予单位：郑州大学相似文献(10条)1.学位论文张昆移动通信业务营销渠道选择及未来趋势研究2007本文借助市场营销学的相关理论，结合个人几年来在移动通信行业工作的实践经验，详细分析了影响移动通信营销渠道选择的主要因素，提出了移动业务渠道选择的主要指导原则，总结归纳出了“移动通信营销渠道选择决策影响模型”，为移动通信运营商制定本企业的营销渠道最优组合选择决策，提供了一个较为系统的分析决策工具。针对国内移动通信行业渠道建设中存在的一些重点问题与困惑，本文也进行了一定深度的分析，并提出了解决我国移动通信营销渠道问题的若干对策，希望有助于运营商渠道管理者理清思路，科学、合理地进行渠道规划建设。另外，本文结合国内外渠道建设方面的有关信息资料与发展最新动向，应用移动通信营销渠道选择决策影响模型，对移动通信营销渠道的未来发展趋势进行了较为大胆、全面的分析预测，希望能够给运营商营销管理人员提供一些未来渠道规划方面的参考和帮助。2.学位论文解建华中国移动通信营销渠道的创新研究2007随着近些年来国家电信行业体制改革的不断深化推进和移动通信的迅猛发展，国内移动通信行业逐步由卖方市场向买方市场过渡，竞争的重点呈现出由网络技术、价格资费竞争向渠道竞争转移的趋势，营销渠道已经成为移动通信运营商核心竞争力的重要组成部分。近年来研究移动通信企业营销渠道的文章、成果层出不穷，但是，由于从事此方面研究的部分学者并非通信业出身，对移动通信的行业自身特点和发展趋势了解、把握不够深入，只是将市场营销学渠道选择方面的一般理论和方法套用于移动通信营销领域，使得部分研究缺乏行业特点，不够全面，一些结论的针对性与可操作性不强。本文采用的研究方法有文献研究法、案例分析法关键因素分析法等。在营销渠道理论和中国电信业的发展方面主要采用了文献研究法，在菏泽公司营销渠道创新建设内容上主要采用了案例分析法和关键因素分析法。本文就移动通信运营商如何科学、合理选择移动通信营销渠行分析阐述，同时对国内当前移动通信营销渠道建设方面的一些重点问题进入剖析，结合国内移动通信营销渠道发展的现状，指出了国内移动通信渠道建设所面临的主要问题。营销渠道的创新选择问题实际上就是移动通信运营商如何实现产品到达目标市场的“最优”途径组合问题。所谓“最优”，可以解释为确定到达目标市场的渠道结构与功能，使运营商在同等成本下获取最大收益；或获得同等收益，而渠道成本最低。影响移动运营商营销渠道选择的，有以下一些主要因素：产品因素、客户因素、运营商自身实力与经营战略因素、渠道因素、竞争者因素、社会环境因素等。本文根据影响移动通信营销渠道选择的因素分析，提出了移动通信渠道创新建设应遵循的原则，有经济高效原则，覆盖与规模适度原则，稳定可控原则，协调平衡原则，竞争优势原则，协调平衡原则。本文提出了移动通信营销渠道创新建设决策的有关模型与方法，以便为各大运营商和电信行业管理部门、国有资产监督管理部门提关决策参考。另外，作者根据菏泽公司历年营销渠道发展历程，结合2004年菏泽公司面临的实际情况，应用移动通信营销渠道创新决策影响模型，分析了当前形式下，影响菏泽移动公司渠道创新选择的因素，制定了菏泽移动公司营销渠道创新选择的实施策略，总结了实施过程和预期效果。本文既有理论分析、论证，又有对菏泽移动公司市场大量真实数据的实证研究，结论具有一定的普遍意义和较高的应用价值，对我国移动通信企业电信运营企业在新形势下构建合理的渠道营销体系，提高企业核心竞争力有重要的参考意义。3.会议论文王治国.王玉玲移动增值业务市场营销渠道探析2007从保持移动增值业务持续稳定的增长出发，对重庆市和烟台市的移动通信代理商的发展状况和存在的问题进行了分析。基于分析结果，指出了目前移动增值业务营销渠道存在的主要问题及其产生该问题的原因，并针对存在的问题提出了加强移动增值业务市场代理商渠道建设的五大主要措施。4.学位论文李丹中国移动通信集团辽宁有限公司营销渠道策略研究2007营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。产品和服务只有通过营销渠道才能到达最终的消费者。在通信市场环境快速变化中，市场竞争日趋增强，产品差异日益缩小，作为企业最重要的资源之一的营销渠道，必然会成为企业关注的焦点。本论文首先介绍了研究背景，引出了研究的课题，并简单介绍了营销渠道的基础理论，在充分分析了中国移动通信集团辽宁有限公司的企业状况、发展历史及渠道现状，归纳总结出辽宁移动营销渠道存在的缺乏主控渠道、渠道管理精细化程度低及渠道营销服务能力不强等三个方面主要问题的基础上，又分析了影响辽宁移动渠道策略的市场、环境、产品和企业等因素，然后提出了辽宁移动营销策略的目标，并为辽宁移动设计了新的更加完善的渠道架构，明确了各类渠道的定位及发展规划，提出了实体渠道建设策略和渠道成员管理策略。最后，针对辽宁移动渠道策略提出了实施保障和实施方法。本论文的目的旨在为辽宁移动提供实践参考，促进其企业竞争能力的提高。笔者也希望通过本文的研究能对国内的移动通信运营企业制定营销渠道建设策略、实施有效的营销渠道管理、提升营销渠道销售能力具有一定的参考价值。5.学位论文贾凝SX移动通信公司营销渠道优化管理研究2006营销渠道作为企业营销组合四要素之一，它的重要性越来越受到营销管理人员的重视。随着市场竞争日趋增强，营销渠道日益成为体现企业营销能力，乃至企业核心竞争力的关键性因素。谁拥有高效的渠道，谁就能先发制人、赢得市场。本文以Sx移动通信公司的营销渠道管理为研究对象，在对公司现有营销渠道管理模式进行评价和分析的基础上，设计出了优化的管理方案。本文首先阐述了营躺渠道管理的基本理论，介绍了SX移动公司现有营销渠道管理中存在的问题。然后针对通信行业营销渠道的特点，运用系统工程的理论和方法，通过调查、走访企业的渠道管理人员和行业专家从营销渠道的各个层面构建了SX移动公司营销渠道综合评价指标体系，整个渠道评价模型以SX移动公司营销渠道整体评价为总目标，它包括四个一级指标：渠道水平、渠道质量、渠道建设、渠道管理，还有渠道网点覆盖率、代理商实力等21个二级指标，该指标体系基本涵盖SX移动公司营销渠道方方面面的因素。在此基础上，对SX移动营销渠道进行了较为科学合理的实证评价，并对存在的问题进行了分析。最后基于评价结果，作者给出了营销渠道优化的设计思路，从渠道质量、渠道规划建设、渠道管理等主要方面提出了SX移动公司营销渠道的优化改进方案，有助于解决SX移动公司在渠道管理中实际存在的问题。6.期刊论文王玉玲.王治国移动增值业务营销渠道策略分析及对策-移动通信2008,32(5)从保持移动增值业务持续稳定增长的角度出发,文章对重庆市和烟台市移动通信代理商的发展状况和存在的问题进行了分析.随后基于分析结果,指出了目前移动增值业务营销渠道存在的主要问题及其原因,并提出了加强移动增值业务市场代理商渠道建设的五大主要措施.7.学位论文杨四红普洱市移动通信公司营销渠道战略分析2007本文从理论上阐述了营销渠道战略、营销渠道设计、营销渠道管理，根据理论分析，对普洱移动的营销渠道管理进行了实证分析，并对普洱移动开辟农村市场进行了研究。本文共分五章：第一章阐述了营销渠道的概念，以及营销渠道存在的原因；第二章阐述了营销渠道战略的定义，及营销渠道战略的重要性；第三章分析了营销渠道设计，并重点考虑两个方面：一是营销环境，二是渠道结构；第四章研究了营销渠道的管理，涉及渠道成员选择、营销渠道冲突、营销渠道管理权力的运用、以及营销渠道关系的建立；第五章是整篇论文的核心，对普洱移动的整个营销渠道进行了全面深入的研究和分析，包括普洱移动所处行业环境、普洱移动营销渠道管理的指导思想、普洱移动的自有渠道和社会渠道管理、在渠道管理中存在的问题及解决的办法，最后对普洱移动开拓农村市场进行了阐述。8.学位论文朱晖移动通信区域市场营销渠道竞争力的提升2006目前中国移动在国内移动通信市场领域占据主导地位，但是联通和网通的小灵通正在通过各种策略发展用户，对中国移动构成威胁。同时，技术进步给现有业务带来巨大挑战，3G牌照发放和运营商的整合将使国内电信业重新洗牌，这都要求中国移动以业务和服务双领先战略为中心，未雨绸缪，继续保持业内领导地位。渠道在整个移动通信营销体系中起到关键的作用，谓之“渠道为王”。中国移动在区域市场营销渠道中存在以下问题：1、营销渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足；2、未受管控的批发体系形成了移动公司的渠道管理盲区；3、在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系既降低了渠道效率，也降低了对移动直管渠道的激励效果；4、渠道资源配置的不平衡(主要指卡号供应与需求相背离)导致严重的跨区窜货；5、终端渠道掌控能力弱化。中国移动提高渠道竞争力应采取以下措施：1、随着竞争形势的进一步深化和移动市场自身的演变，中国移动需要从以下几个方面强化其渠道建设：做广、做深、做精渠道。2、加大对移动营销渠道控制管理力度，提升渠道管理水平，实现营销渠道效率最大化目标。一是加强对渠道管理人员的工作流程管理，落实渠道客户经理制：渠道管理人员需要加强与代理网点之间的管理和沟通，采用渠道巡访行程规划管理方法，制定切合实际的考核管理制度并贯彻落实；二是掌控代理渠道，中国移动渠道应该与代理商保持稳定的长期伙伴关系，帮助代理商和合作伙伴提高自身的发展能力，按照他们在营销体系中所起的作用合理分配利润。根据业务发展的实际需要，通过制定等级考核，激励、引导代理渠道执行我们的战略要求。农村市场是移动通信新增市场的主要增长点，农村渠道是目前渠道建设管理的重点。农村渠道存在的问题有：1、渠道形式较为单一，覆盖面较窄；2、渠道结构不平衡，网点的渗透率较低；3、农村自主营业厅收益低，维系成本高，没能真正发挥我自有服务厅的战略作用。提升农村渠道营销能力的措施：1、拓展农村村级代理渠道，实现“村村有点”；2、在保持与代理商的合作关系基础上，积极推进合作方式由契约型向管理型转变；3、作为渠道建设的必要补充，在农村要积极开展关系营销、走动式营销、无店铺营销。本文通过对国内移动通信市场区域营销渠道进行分析，提出中国移动提高渠道竞争力的方案，并对目前关注的农村市场营销渠道的建设和优化提出可操作的方案，对国内同类型的企业也具有一定的参考意义。9.学位论文曹磊西安联通移动通信业务营销渠道重构研究2008市场的开放，产业的重组，3G业务的引入既为我国电信企业未来的快速发展提供了难得的契机，也提出了严峻的挑战。为此，西安联通必须在不断变革中适应市场环境变化，获得市场竞争优势，实现未来可持续发展。而移动通信业务营销渠道重构则是目前西安联通管理变革的一项十分紧迫的任务。本文运用案例研究法、比较分析法、SWOT分析法等分析工具和方法，首先分析了西安联通移动通信业务营销渠道的现存问题及原因，指出了西安联通移动通信业务营销渠道重构的必要性和紧迫性，并以此为基础，对西安联通移动通信业务营销渠道重构进行了详细设计，接着提出了西安联通移动通信业务营销渠道重构的具体实施方案和步骤，最后对西安联通移动通信业务营销渠道重构的预期效果进行了初步分析。通过研究，西安联通移动通信业务已有营销渠道已经不能适应未来发展需要，西安联通急需进行移动通信业务营销渠道重构，而“以自有渠道为主，可控渠道为有力保障，非可控渠道为辅”则是符合西安联通实际情况和未来发展需要的移动通信业务营销渠道。为了构建这一模式，需要从实施策略、实施阶段、组织保障等方面进行具体实施。同时需要从渠道建设、绩效评估、风险防范等方面对重构后的预期效果进行评估。本文针对西安联通实际提出的渠道重构，具有较强的可操作性，对公司今后一个时期的渠道建设具有较强的指导作用。10.期刊论文甘伟浅析湖南移动通信公司的营销渠道-湖南经济管理干部学院学报2005,16(1)市场竞争日趋激烈,湖南移动通信公司已形成了多种形式