4S店KPI指标详析

单位KPI定义1）客流量*批次统计周期内的来电、来店有效客户批次。所谓有效是指接待的销售顾问已完成对来电或来店客户的需求判断，这一过程为五分钟左右。留档客户量批次统计周期内所有留下有效联系信息并明确表达购车意向的客户数量留档率%留档客户量/客流量分级管理中的H级客户或类似批次预计7日内有望成交（辆）分级管理中的A级客户或类似批次预计15日内有望成交（辆）分级管理中的B级客户或类似批次预计30日内有望成交（辆）分级管理中的C级客户或类似批次预计1-3个月内有望成交（辆）分级管理中的N级客户或类似批次新接触的客户未有级别（新产生的有望客户）分级管理中的O级客户或类似批次之前未流档的直接到店购买的客户回访率%统计周期内的回访次数/（期初留存的留档客户量+统计周期内的留档客户量）试乘试驾客户量人次统计周期内参加试乘试驾的客户数量试乘试驾率%试乘试驾客户量/留档客户量新车销售量辆新车销售总量以实际交付新车的台数为准2）新车成交率*%（新车销售总量–二级网点销量）/客流量总潜在维修服务保有量辆专卖店维修服务在档客户总量-无价值客户返店维修服务客户量辆6个月内返店维修客户量(质保期内+质保期外)质保期内返店维修服务客户量辆在质保期内来店维修的客户质保期外返店维修服务客户量辆在质保期外来店维修的客户3）返店维修率*%返店维修客户量/总潜在维修服务保有量4）新增维修客户*辆统计周期内非本店销售来本店维修的同品牌客户量+同周期内期初维修在档客户中的流失客户来店维修客户量+同周期内期初维修在档客户中的无价值客户来店维修客户量+同周期内新增异型车客户量新增维修客户比率%新增维修客户/期末在档客户量(总潜在维修服务保有量+新增维修客户)5）出厂台次*（包括零部件和工时）台次统计周期内开出结算单的出场服务台次（包括工单开具维修金额为零、援救等其他收取服务费的台次，但不包括PDI）总收费服务工时数小时统计周期内向客户收取的总服务工时6）平均客户返店次数*次数出厂台次/(总返店客户数量+其他来店服务客户)7）客单价（税后）*元维修产值（不含税）/出厂台次工时/零部件收入比%维修工时收入/维修零部件销售收入8）维修预约率%统计周期内办理预约的出厂台次/统计周期内总出厂台次营运KPI定义KPI1.销售业绩1.1新车销售量1.2维修服务1.3汽车金融保险贷款销售量辆个人按揭的车辆总数保险销售量（首保）辆新车购买之后首次保险的车辆数保险销售量（续保）辆首保过期后继续购买保险的车辆数9）贷款成交率*%贷款销售量/（新车销售总量-二级网点销量）10）保险成交率*%保险成交率（首保）%统计周期内保险销售量（首保）/同周期本店在本地的新车销售量保险成交率（续保）%统计周期内保险销售量（续保）/期初总潜在维修服务保有量(期初专卖店维修服务在档客户总量-无价值客户)11）汽车增值服务收入*元包括车贷收入、保险收入、汽车装潢美容收入、延保收入和其它增值服务收入等12)延保数量份额*%统计周期内办理延保的新车客户数量/(统计周期内新车销售总量-统计周期内二级网点销量）白金计划占延保份额％周期内白金计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成交量；金质计划占延保份额％周期内金质计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成交量；银质计划占延保份额％周期内银质计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成交量；新车销售人员人数直接销售人员服务销售人员人数直接服务销售人员（服务顾问）维修人员人数车间直接从事维修工作人员维修人员人均月工作小时月实际工作天数*8小时1）人均新车销售客流量人次/人新车销售客流量/新车销售人员总数1）人均新车销售数量辆/人新车销售辆/新车销售人员总数2）人均维修产值（包括零部件和工时）万元维修产值/服务销售人员人数3）维修人员的工作效率%售出小时数/实际生产小时数4）设备利用率（工位周转率）%平均每天进场台次/工位数(工位数包括维修工作区域内除烤漆房外的工位数：停车工位、预检工位、机修工位、钣金工位、打磨工位、四轮定位工位、车身校正工位）5）一次维修合格率*%一次修复率（首次出厂后2个月内没有因维修质量而返厂的台次）6）回访率（服务）%统计周期内的回访次数/（期初留存的服务客户数+统计周期内的增加的服务客户数）7）零部件库存周转率次当期零部件销售成本/当期零部件库存平均余额[(当期期初库存余额+当期期末库存余额)/2]8）死货率%超过一年的存货/期末库存余额总收入万元总收入=主营业务收入+其它收入主营业务收入万元主营业务收入=新车销售总收入+服务总收入1）新车销售收入（税后）万元统计周期内的不含税的新车销售总额新车销售收入占主营业务收入的份额%新车销售收入/主营业务收入新车销售收入占总收入的份额%新车销售收入/总收入3.财务KPI1.4汽车增值服务其中：延保服务2.利润/效率2）服务收入（税后）万元服务收入=维修产值+汽车增值服务收入+其它收入维修产值万元维修产值=工时收入+维修零部件销售收入汽车增值服务收入万元车贷收入+保险收入+汽车装潢美容收入+延保收入+其它增值服务收入服务收入占主营业务收入的份额%服务收入/主营业务收入服务收入占总收入的份额%服务收入/总收入保险收入份额%统计周期内保险收入/统计周期内汽车增值服务收入车贷收入份额%统计周期内车贷收入/统计周期内汽车增值服务收入延保收入份额%统计周期内延保收入/统计周期内汽车增值服务收入汽车装潢美容收入份额%统计周期内汽车装潢美容收入/统计周期内汽车增值服务收入其它增值服务收入份额%统计周期内其它增值服务收入/统计周期内汽车增值服务收入其它收入（服务收入中的）万元零部件对外销售收入3）其它收入万元资产售出收入、租赁收入、二手车销售和交易收入、拍卖收入、典当收入、财务收入、其它新兴业务收入等4）新车销售毛利（税后）万元新车销售收入-新车销售成本4）新车销售毛利率%新车销售毛利/新车销售收入5）服务毛利（税后）万元服务毛利=维修毛利+汽车增值服务毛利+其它收入毛利5）服务毛利率%服务毛利/服务收入6）息税前利润万元息税前利润＝营业收入－经营成本－营业税金及附加－折旧与摊销6）息税前利润率%息税前利润/总收入备注：经销店对加*的运营KPI需要建立目标说明重复来电、来店只计一次。二级网点客户不记入客流量。建议按客流量的70%来确定统计周期内的的“建档”目标值；要求最少不少于200%（按一个月为一个统计周期），数值越大，回访次数越多建议按留档客户量的90%的数值来确定试乘试驾目标值；返店维修率=1-流失率，仅考核扣除无价值客户的专卖店售后服务在档客户总量的来店维修状况，以6个月为一个考核周期滚动计算推荐营运KPI定义1.销售业绩维修服务在档客户分类：忠诚客户：一年内返店维修次数大于4次的在档客户；普通客户（游离客户）：一年内返店维修次数2-4次的在档客户；流失客户：6个月未来店维修的在档客户；无价值客户：两年或以上未返店维修的在档客户其它增值服务收入包括上牌、年审收入，汽车俱乐部收入等推荐计算公式：设备实际工作小时/设备总产能库存时间超过一年的库存零部件称为死货有白金，金质和银质所占份额的饼图和百分数，周期是自定义的未办理商业险不得计入保险销售量；商业险和交强险不得重复计算保险销售量；新车销售量仅统计本店本地展厅零售，不包括大用户。建议区域公司按照客户在档年限实行分级别的续保成交率数据确定。“保险收入”是指代理办理保险业务的佣金收入；“贷款收入”是指汽车消费贷款的佣金收入；延保收入是指办理延保服务的佣金收入