第10章-价格谈判策略

第10章价格谈判策略•【学习目标】•了解影响价格的因素•了解底价的制作过程•了解如何进行询价•掌握报价技巧•掌握议价技巧•掌握价格谈判中的基本技巧•10．1影响价格的因素•10．2确定目标价格•10．3报价技巧•10．4议价技巧•10.5价格让步技巧•10.6驾驭价格谈判•10．1影响价格的因素•10．1．1商品的成本•商品的成本是固定成本与变动成本的和，成交价低于成本，供应商无利可图，而且亏损。•采购人员能够了解供应商的成本，并了解供应商的成本构成，就可以规划一个使自己在价格上获利的谈判，从而在谈判中压低其商品和服务的价格。•10.1.2市场竞争状况•市场竞争环境分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断四种模式。•10.1.3其他因素1、附带条件和服务质量保证、安装调试、免费维修等附加条件能为客户带来安全感和许多实际利益，往往具有相当大的吸引力，能缓冲价格谈判的阻力。2、交易费用直接交易；间接交易3、心理因素谈判人员对国内价格水平、国际价格水平以及对手情况等的了解程度，决定着采购者愿意对商品支付多高的价格4、己方生产情况采购人员要了解自己所在组织的产品结构、成本构成及生产周期等情况5、产品的复杂程度产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高，其价格就会越高6、销售的时机----淡季和旺季•10.2确定目标价格•10.2.1确定底价•底价是采购方打算支付的最高采购价格。•买方报价必须以底价为基础，在确保满足其他条件的情况下，力争最大限度的降低采购价格。•底价并不是目标价格，目标价格往往低于底价。•底价的制作过程包括确立产品规格、收集价格信息和估计价格三个步骤。1、确立产品规格规格即对产品物理性质和化学性质的描述。产品规格不仅决定所采购物品的品质，同时也影响交货日期和价格等采购条件。2、收集价格信息报纸、杂志、市场调查、供应商网站、报价单、展览会等3、估计价格在了解产品规格和价格信息后，对收集的资料进行整理分析，估算出采购物品的价格补充知识规格：对产品、工序或服务的属性的说明思考：根据你了解的信息，描述一种产品的规格参考1：A4纸的规格210mm*298mm参考2：规格的功能：沟通与比较1、沟通与供应商之间容易沟通与内部用户之间容易沟通2、比较性价比同产品比价格同价格比质量同质量比服务输出规格和输入规格输出规格：告诉供应商你的需求，由供应商决定如何更好的满足你的要求，如告诉店员你饿了，由他们决定你应该吃什么优点：容易起草（可能采购员对所购产品的技术知识了解很少）；责任转嫁给供应商；利用供应商的智慧提出广阔范围的解决方案输入规格：买方详细规定什么是所要的，以及所要的东西是什么样子，如可以准确的告诉厨师你想吃的东西并从菜单上定下来制定规格的方法通用方法规格举例品名施乐复印机，丰田卡车样品服装设计师用夹克样品作为规格最终用途用来盛热的液体的塑料容器图纸/蓝图建筑工程计划市场等级轻型原油，一级橄榄油制造方法生产的肉是否符合宗教习惯物理/化学指标混凝土、油漆标准ISO标准•10.2.2正确进行询价•1、编制询价文件询价单的内容一般是：所需要的产品名称、规格、质量、数量；所需要的产品产地（即生产单位）；批量购买和零售的价格差异；需要产品的日期。•2、选择询价对象•3、发布询价通告思考：怎么做询价单？/外贸询价单？怎么报价？推荐：中国出口精英网贸易人门户网站•产品询价单•编号•单位先生一、本公司因业务需要拟向贵公司洽购下列物品，请速予报价，将作进一步联系。二、物品名称数量规范及品检说明三、来函或来电请洽本公司采购部**先生电话：并请惠示贵公司联络人员及电话四、附件：•采购部•年月日QUOTATION•May22nd,2006•DearSirs,•Re:Textiles•OurcompanyisoneofthelargesttextileimportersinNewYork.Wesincerelyhopetoestablishbusinessrelationswithyourcompanysoastopromotetradebetweenourtwocountries.•HerewithenclosedisanenquirynoteNo.505andwe’relookingforwardtoreceivingyourquotationCIFNewYork,inclusiveof5%commission.Whilequoting,pleasestatetheearliestshipmentandquantityavailable.•Ifyourquotationiscompetitive,wearereadytoconcludesubstantialbusinesswithyou.Yourearlyreplywillbeverymuchappreciated.•Yoursfaithfully,•(Signature)•20May2000Kee&Co.,Ltd34RegentStreetLondon,UKDearSirs:WelearnfromThomasH.PennieofNewYorkthatyouareproducinghandmadeglovesinavarietyofartificialleathers.Thereisasteadydemandhereforglovesofhighqualityatmoderateprices.Willyoupleasesendmeacopyofyourglovecatalogue,withdetailsofyourpricesandtermsofpayment.Ishouldfinditmosthelpfulifyoucouldalsosupplysamplesofthesegloves.Yoursfaithfully,TonySmithChiefBuyer•译文：＊＊先生:从纽约的托马斯·H·彭涅公司处，敬悉贵公司生产各类手工制人造皮革手套。本地区对中等价格的高品质手套向有稳定的需求。请惠寄贵公司的手套目录一份，详述有关价目与付款条件。希望贵公司顺带惠赐样品。采购部主任托尼.斯密思谨上2000年5月20日•10.2.3处理报价1、审查报价单采购部门收到报价单后，要进行产品质量、数量、价格、交货期及付款条件等进行审查。2、分析评价报价单采购部对报价单进行分析，以便选择恰当的供应商3、确定可谈判的供应商•10.3报价技巧•10.3.1是否先报价•1．先报价的利弊•先报价的好处在于对谈判影响较大;先报价不利之处是:因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会；如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼迫己方降价。如果己方心里没有价格底线，在对方的攻击下，如果贸然降价太多，就会遭受不必要的损失。•2．后报价的利弊•好处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。•3．是否先报价(重点)•报价应考虑以下几点：•（1）在高度竞争或高度冲突的场合，or如果对方不是“行家”先报价有利。•（2）在友好合作的谈判背景下or双方都是“行家”，先报价还是后报价无实质性区别。•（3）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好。•10.3.2报价的上下限•成交价格的高低，受供求和竞争以及供应商的状况等方面的影响。采购谈判者在报价时不仅考虑此报价所能获得的利益，还要考虑报价能被对方成功接受的可能性。•采购方：报价上限是己方购买力•报价下限是供应商的产品成本•10.3.3报价的起点•采购方：报价越低越好，为自己留下的让步余地越大•供应商：报价越高越好，开盘报价越高，最终成交价就比较高•如何对价格进行解释报价后不做任何解释；不问不答、有问必答、避虚就实、能说不写•10.4议价技巧•议价即讨价还价。讨价指要求报价方改善价格的行为。还价也称还盘，一般是针对对方报价做出的反应性报价，还价以讨价为基础。•10.4.1讨价技巧•讨价指要求报价方改善报价的行为。•1、以理服人本着尊重对方的态度，防止陷入僵局•2、相机行事分析对方对讨价的反应，若首次讨价得到迅速回应，说明价格中水分较多，同时分析降价是否具有实质性内容•3、投石问路假设自己采取某一行动，询问对方作何反应，来进行试探。如采购量大，价格会下降多少？•10.4.2还价技巧•还价，也称“还盘”，一般是指针对对方报价做出的反应性报价。1、还价起点即第一次还价的价位。受预定成交价、产品的实际成本和还价次数的限制。理论上讲，还价起点应在预定成交价之内，同时考虑供应商接受的可能性。2、还价时机首次还价应在报价方改善其报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。•10.4.3巧妙讨价还价•1、直接议价•一口回绝供应商涨价的想法，对其一切理由不予理睬，让供应商来提出解决办法或者放弃涨价念头•2、角色扮演•软硬兼施的策略•3、强调合作思考：为什么经常买菜的人比不经常买菜的人购买到更低价格的蔬菜？•10.5价格让步技巧•10.5.1在次要问题上让步•关键：在准备阶段，把谈判议题依照重要性建立优先顺序，确定哪些是主要内容，哪些是次要内容，在次要问题上让步。以保证整体利益的最大化。•10.5.2不做没有条件的让步•10.5.3立场坚定•立场坚定，让供应商认为采购方做出让步已是不太可能，可以缩短谈判的时间•10.5.4让对方感觉让步来之不易•妥协让步的速度应尽可能慢，让步次数尽可能少，一次让步幅度不宜过大•10.6驾驭价格谈判•10.6.1为成功布局•在开局阶段，采购方的报价要低，为谈判留有周旋的余地，同时，在谈判中的让步会让对方感觉到合作的诚意•10.6.2磋商阶段保持优势•谈判不能出现对抗性情绪，要让供应商感受到己方是在争取双赢方案。可以采取适当让步、休会等策略。•10.6.3终局赢得忠诚•最后时刻做出一点小让步。采购谈判高手深知，让供应商乐于接受交易的最好办法是在最后时刻作出小小的让步，让步的多少不重要，关键是让步时机的选择非常合适。