系统工程导论论文

期末考试论文课程名称：系统工程导论系别：机电工程系专业班级：自动化1003班学号：1009101077姓名：尹劲松完成日期：2013.11.102013年11月10日西京学院机电工程系手机市场营销分析尹劲松自动化1003班1009101077摘要本文通过对消费者行为进行分析，了解手机生产商如何根据消费者需求的变化及时调整产品线，以及如何在激烈的市场竞争中采取有效的营销战略，在对其进行大学选机建模层次分析，以便更好的了解手机市场。关键词：消费者行为分析，市场细分，营销AbstractBasedontheanalysisofconsumerbehavior,mobilephonemanufacturerstounderstandhowthechangesinconsumerdemandtimelyadjustmentofproductline,andhowinthefiercecompetitioninthemarkettoadopteffectivemarketingstrategy,atitselectionmachinemodelingAHPUniversityinordertobetterunderstandthemobilephonemarket.Keywords:Consumerbehavioranalysis,marketsegmentation,marketingI目录1、消费者行为分析.......................................................................................................................11.1消费者特征分析...............................................................................................................11.1.1手机消费群变化....................................................................................................11.1.2收入对手机消费的影响........................................................................................21.1.3手机消费个性化....................................................................................................21.1.4手机消费者的年龄分布........................................................................................31.1.5手机消费群的教育水平........................................................................................41.2消费者购买行为过程分析...............................................................................................41.2.1消费者的价位选择................................................................................................41.2.2利用层次分析法解决消费者购买手机品牌的选择方案....................................52、市场细分和目标市场选择.......................................................................................................93、营销方案设计.........................................................................................................................104、结论.........................................................................................................................................11参考文献.......................................................................................................................................12系统工程导论11、消费者行为分析消费者行为研究是指研究个人、集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验，以满足他们的需要和愿望。但是，“认识顾客”决不是一件轻而易举的事情。顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致，他们不会暴露他们的内心世界，他们对环境的反应在最后一刻会发生变化。不管怎样，营销者必须研究他们的目标顾客的欲望、知觉、偏好以及购买行为。手机市场成功的关键因素之一是迅速、细致地了解消费者的需求。面对市场激烈的竞争，手机生产商必须了解消费者的特征，对消费者的购买行为进行分析。1.1消费者特征分析1.1.1手机消费群变化如图1所示购机人群职业分布图1购机人群职业分布购买手机的消费者中，增长较快的人群是职员/工人/服务人员和学生。这一购机人群以每年约22%的升幅快速增长；其中学生消费群的年增幅最高，达60%。干部/管理人员和个体经营者在10年占了整个手机消费群的63.2%,但随着职员/工人/服务人员购机人群的迅速增长,这两部分购机人群的比例在迅速下降。特别在11年间，干部/管理人员在购机人群中的比例由10年的28.9%，迅速降至22.9%，降幅达21%，这与当年政府颁布禁止公款购买手机的决定有关系。另对2010年各品牌手机机型的市场占有率分析表明：不同的职业人群在机型的选择上051015202530354045低于2020—3030—4040—5050—6060以上2010年(%)2011年(%)2012年(%)西京学院机电工程系2无明显差异。但是苹果N3210在整体市场中的占有率虽仅为3.58%，可是其在女性购机人群中的占有率5.61%，明显高于在男性购机人群中3.13%的占有率，可以认为不同性别消费者的偏好是不同的。1.1.2收入对手机消费的影响不同经济水平的购机者中，月收入在2012—3000元和3000元以上的购机者比重呈逐年下降趋势，而同期月收入在1000—2012元和低于1000元的手机消费者比例在迅速增长，尤其是月收入在1000—2012元的工薪层成为主流消费群。经济水平决定消费水平，这使得低价位中低档手机成为市场俏销机型，如图2所示购机人群月收入分布。图2购机人群月收入分布（％）通过对2010年各品牌机型的市场占有率分析表明：前20位的市场俏销机型的价位基本上均在2012元左右，仅三星和HTC两款的价位在3000元以上。前20名市场俏销机型占有了约79.67%的市场份额，其中单频手机的市场份额为50.19%,双频的市场份额为29.48%,表明11年的市场仍以价格相对较低的单频手机为主销机型。2012年数据表明，除了仍雄踞畅销榜首位的苹果是单频机型外，在前20位畅销机型中，单频手机只有寥寥的几款，且份额锐减，风光不在。同时也应看到，快速增长的月收入在千元以下的消费者正在成为庞大的潜在手机用户群，然而低收入、高价位阻碍了这种购买意愿的实现。何种价位的手机会成为该人群的最爱，将会直接决定市场份额花落谁家。1.1.3手机消费个性化三年来，男性消费者一直约占总购机人群的82%，女性购机者比例维持在18%左右，男性的手机消费趋向决定了整个手机市场的走向。女性手机消费者中，年龄在20－30岁0510152025303540452010年(%)2011年(%)2012年(%)拒答低于10001000—20002000—30003000以上系统工程导论3的消费者占据50%左右；男性手机消费者主流消费人群年龄层在25－35岁，约占45%，青年消费群的主导地位，使得手机消费的个性化渐成时尚如图3所示购机人群性别分布。图3购机人群性别分布2010年各品牌机型的市场占有率数据显示：男女购机者均较喜爱购买苹果型手机，其在总市场中的占有率达到21.07%，在男性市场中的占有率达21.69%；其次，在男性购机者中，三星cd928/cd928+有较强的市场占有率,为男性首选的双频机型，达男性购机市场的13.37%,且在整个手机市场中占12.02%的市场份额。在女性喜爱的数款机型，仅次于苹果的俏销机型为爱立信的GF768C/GF768。该系列机型均为单频、翻盖设计（彩壳），机型小巧，大小仅为苹果、三星、5110的1/2，该系列手机在女性中的占有率达12.94％，仅次于苹果的18.22％女性市场占有率1.1.4手机消费者的年龄分布纵观三年手机消费者的年龄分布，主流消费群始终占据2个年龄层：20－30岁和30－40岁，约占整个消费人群的77％；20岁以下和60岁以上的购机者所占比重最小,但20岁以下的消费者在每年以较低的速度缓慢增长，如图4所示购机人群年龄分布。0204060801001202010年(%)2011年(%)2012年(%)女性男性西京学院机电工程系4图4购机人群的年龄分布1.1.5手机消费群的教育水平手机消费者始终以接受过中高等教育的人为主，其中接受过中等教育者一直占整个消费群的50%以上，如图5所示购机人群教育分布。图5购机人群受教育水平分布1.2消费者购买行为过程分析1.2.1消费者的价位选择调查结果显示：购机者对手机价格的认同集中在1501元—2012元和2001—2500这两个价位上，其占有率分别为23.9%和24.6%；对价位过低的手机(如1000元以下)和价位过高的手机(4000元以上)认同率较低如表1价格分布所示。051015202530354045低于2020—3030—4040—5050—6060以上2010年(%)2011年(%)2012年(%)0%20%40%60%80%100%2010年(%)2011年(%)2012年(%)大学及以上中等教育小学及以下系统工程导论5表1价格分布1.2.2利用层次分析法解决消费者购买手机品牌的选择方案对于这类问题，普遍可以利用层次分析法（AHP）对所有方案进行优先排序。本问题首先分析内在因素间的联系与结构，并把这种结构划分为三层即可，即目标层，准则层，方案层。把各层间诸要素的联系用线表示出来，接着是同层因素之间对上层因素重要性进行评价，并利用“两两比较法”建立比较矩阵，求的权系数，再进行一致性检验，如通过，则求得的权重系数可以被接受，否则，应重新评判。再进行单层权重评判的基础上，再进行层次间重要性组合权重系数的计算。最后求出各个方案所占的权重，即可确定手机的优先顺序。模型的建立和求解：步骤1：建立层次分析结构模型目标层：选择哪种品牌手机准则层：价钱外观品牌性能方案层：诺基亚HTC三星苹果步骤2：构造成对比较阵在构造成对比矩阵之前，引入一个评价指标，即由购买者评价品牌、性能、价格、外观等四个指标对于购买决定的影响大小，采用1-9级相对重要性作为尺度的方法。其详细内容如表3下所示：价位（元）比例（%）1000以下4.41