大客户渠道深度拓展方案

2014年3月20日易居（中国）徐州分公司丽阳春都项目组亳州—丽阳春都大客户深度挖掘案1、项目现状2、客户来源3、战术思想目录4、战略打法5、客户地图6、甲方支持18套商铺1.36亿项目现状来访量少客户基数有限单、总价高客户群体较为狭隘项目现状客户：有购买力的客户我们需要的是什么这些客户在哪？第二圈层第三圈层辅助客户层偶得客户层散户社会各阶层白领、金领置业目的：投资驱动需求，注重项目影响力及未来潜力偶得客户置业目的：对项目认可度较高，认为有投资价值高收入群体商会、4S店资源客户置业目的：有一定的闲置资金，以投资为主个体经营户药商置业目的：购买力较强、已投资为主建材商置业目的：购买力较强、自用为主核心客户层第一圈层客户来源战术思想客户来访不集中、没有压迫感、成交周期长住宅销售和商铺销售同样存在压力将商铺销售隐藏于住宅销售过程中，以住宅带动商铺销售争取足够时间接触目标客群，同时保证案场销售热度线性积累、集点爆发战术思想小活动线性积累大活动集点爆发大客户膜拜资源嫁接初步接触建立联系商谈合作组织团购锁定客源专场推介圈层活动饭局营销集点爆发深挖资源信息散播3月30日4月6日4月13日4月20日4月27日暖场活动专场活动暖场活动大型主题活动专场活动圈层活动渠道一：高端消费场所客群名单收集及信息植入渠道二：收集种子客户资源，深入挖掘种子客户渠道三：商会、4S店、美容、咖啡厅等场所活动嫁接渠道四：通过饭局营销等建设商会、行业渠道渠道五：进行加油站、洗车行、写字楼等场所的物料渗透渠道六：进行商场、专业市场的深挖渠道六：企事业单位膜拜团购战术思想战略打法利用老业主资源建立与医院和学校的联系与商会、4S店达成合作共识主攻药商、建材类老板高端消费场所资源互换嫁接五大方向以商业为主，住宅同步宣传养生、教育讲座积累资源、扩大影响准客户群体判定购买力客户集中散客搜集战略打法通过雇请知名医生及教师举办养生及教育性质的讲座吸引老业主前来参加，借机宣传老带新政策，扩大宣传层面，促进住宅销售，带动商铺宣传并以免物业费的形式给予老业主奖励。同时，通过雇请的医生和教师将其作为种子客户，打入医院和学校内部，挖掘潜在客户。种子客户确定打入内部借机宣传饭局营销建立联系组织团购打开销售网老业主组织活动老带新政策宣传免物业费政策刺激信息反馈互动战略打法商会和4S店均掌握了社会上的一定资源，通过对商会的拜访和对4S店的合作洽谈，可以以最短的途径接触到高端人士，也就是我们需要的具备购买力的客户群体。以圈层及合作展示活动为媒介，将这些客户占为己有，并发展成准客户，形成购买商铺的重要力量。商会、4S点接触洽谈圈层活动合作展示获取客户资源主题活动参与，集点引爆战略打法亳州是药都，有很多药商，无疑使高收入群体的主要组成部分，另外，建材行业的暴利，也使建材老板成为金字塔的顶端，从购买力上来讲，这些人必将成为商铺最主要的购买群体。通过置业顾问对其进行有目的的膜拜并以专场活动吸引到项目上来，以特定的优惠锁定，商铺不会再难卖。药商、建材老板膜拜专场活动特定优惠吸引主题活动参与，集点引爆战略打法高端消费场所（如KTV、美容养生、会所等）是有钱人经常去的地方，在这些地方摆放项目的资料（展架、易拉宝），扩大宣传面，并邀请其会员客户参加活动，给予特定优惠，将具备购买力的群体一网打尽，收集散客，增加客户基数。高端场所接触洽谈宣传资料互摆客户资源互换散客搜集客户地图药材交易市场万福大市场开明农贸市场四中人民医院人民医院建材路白依路新药材交易中心香港步行街三中高端消费4S店中药总商会甲方支持需甲方支持：1、活动确定2、老带新政策确定3、团购政策确定4、饭局营销场地确定5、单页、展架、小礼品物料准备THEEND！THANKS！