人情话术

--1人情单话术顾名思义，人情单乃投保时感情大于理性的保单，当第二年收费时，理性大于感情，故产生了收费困难。在收费时我们首先应该赞扬客户重情谊，再认同客户的保险组合（通过讲解条款强化保单卖点），让客户真正的认识到保险给自己带来的好处。最后应向客户承诺自己的长期服务。背景一：客户抱怨是人情保单，不想再交费。一、强调险种设计的适应性1、客户：当初是熟人推荐的，不想保了。保全外勤：虽然当初是见业务员跑得让自己不好意思才保的，又是熟人，但我认为从保险本身的意义上看，您的朋友真是为您着想。因为他会想到有好的东西要让朋友去分享，每个人只要活在这世上，就将会面临这样那样的风险，疾病、意外，想得到的、想不到的，潜在的、看得到的风险无处不在，随时威胁着每个人，而您的朋友为您设计的这份保单，从医疗到意外保障，全部都包括了。可见他是经过认真设计、精心搭配以后给您推荐的，充分考虑了您的风险程度和交费承受能力，如果您不交，真的太可惜了，您看我的收据都开来了，如果方便今天我就收了。2、保全外勤：亲朋送的是好东西——虽然您当初是冲着朋友的面子保的，但我想他当初也是考虑到您的需要而为您精心设计，他不会因为您帮忙，而把一件不好的东西送给您，并且现在很多人已购买了这种保险，他们对这种保险都十分感兴趣，不知您什么时间有空，我去为您讲解一下，然后您再判断是否适合您，您是周三有空还是周五有空。3、保全外勤：请您回想一下当初买保单时候的情形，即使是您的朋友完不成任务来求您帮忙，但我相信他也一定是经过深思熟虑的，是经过比较，精心给您选择的，认为您比较需要也一定最适合您！他也不会希望看到您终止这份保障，您再认真考虑一下！您看什么时候方便，我来收费？4、保全外勤：虽然您当时是看在您好朋友的面子上买的这份保险，但是我看后觉得这份保险真的是非常适合您，我为您有这样的好朋友而感到庆幸，他真的是站在您的角度上为您着想，而且他为您设计的这份保险真的非常全面。不仅有XX万的人身保障，而且意外保障、医疗都非常全面，您每年只需交上一笔钱，就可以把风险转移，您可以更好地去发展您的事业了。这不是一件好事吗？5、保全外勤：先生，您的朋友确实是为您着想，为您制定了一个非常完善的投资理财计划，也许您当时是冲着人情买的这份保险，但是这份保障包含了您的朋友对您的祝福和关怀，它将伴随着您的一生啊。所以，您想一想，是不是应该感谢您的这位朋友，而且，今年的保费您只需在您附近的建行交就可以了，非常方便。6、保全外勤：既然是看人情买的，业务员一定是您的亲朋，他们应当也不会让您吃亏的。就像亲朋开了个店，您捧场买了件衣服，一般不会扔掉总是要穿的吧；您既然买了保险，那是您出的钱啊，您看，他给您设计的保障还是蛮全的呢。我给您解释一下好吗？要知道，现在有很多人自愿在办理保险，您可没买错啊。--27、保全外勤：当时您朋友给您做的保单是最适合您的险种，保障不光是属于您自己的，您的妻子、孩子同样也可受益，而且保险是存钱不是花钱，来让我帮您解释解释吧！8、客户：这保险没啥用，都是为了照顾朋友。保全外勤：如果这份保险对您真的没有用，只是在浪费您的钱，那么把您的位置和您朋友的位置做个掉换，您会那样做吗？显然以您的人品绝对不会那样做的，对吧？我相信您的朋友也一定不会那样做，是吧？还是让我先为您讲解一下这份保险后，您再做决定好吗？9、客户：这保险没啥用，都是为了照顾朋友。保全外勤：听您这样说，我想您心地一定特别好，心特别善良。去年您能出钱帮助别人，为什么您今年不能出钱帮助自己呢？说实话，其实这份保单对您特别合适，虽然当初看上去是照顾别人，其实从现在您所拥有的保障看，是熟人照顾您，您看看有些附险是今年就停了的，现在都没办法办了，况且国家利息一直在下调，而您的保单利率却没有变，真的该感谢朋友为您办了这份保险，真的很合适您。二、强调险种产品本身的卖点1、保全外勤：吴女士，我是平安保险公司的售后服务人员—王丽（女士）我们已经通过电话，见到您很高兴。想不到您这么年轻，现在我来通知您的保单到期了，不知道您还需要什么意见和建议？您很有远见，投了这份保险。俗话说：“凡是刚兴起的东西，只要大胆投入，总会有甜头的。如猴票、股票认购证或老少儿险、平安长寿险等。您保的XXX险固定三年一返款800元返到终身。您保了5份每隔三年返四千元（赢损跟您没有关系），如果公司赢利还将分红，虽然不确定但以复利计算也很可观。挣工资很辛苦，钱赚钱才轻松。（针对分红险）三、强调以后再买保费高、退保有损失1、客户：我不想买了，想退保。保全外勤：当初您买这份保险与XX是好朋友，搁不下面子，相信您对这份保险的责任也不是太清楚，不如我花两分钟重新给您解释一遍，看来您的朋友真的没有辜负您的信任，组合和搭配很适合您。现在人的素质不断在提高，也在重视自己的风险转移。而保障将成为以后每个人必不可少的东西，也将成为一种趋势，如果您现在退掉，您将会有很大的损失，这种损失是看得见的。以后您重新买，还得花另一个价钱，加起来两方面都有损失，倒不如现在就好好拥有这份保障，而且从缴费和保障看，属低交费高保障，很适合您，您看我明天是早上来收费还是下午？2、保全外勤：现在人们的保险意识越来越强了，而且年纪越小交费越低，如果几年后您再想重新投保，一是身体是否允许？二是保费也高出许多，所以钱挤一挤还是有的，千万别把这么有价值的一份保单给退了。3、保全外勤：买保险是以后的发展趋势。以前有单位国家为我们考虑，现在只能靠自己，您现在退了，以后肯定还会再买，并且年龄越大，缴费越高，现--3在办了正是抢先了一步，当初经办的业务员确实给您做了一件好事，这么好的保险您还是续交了吧。4、保全外勤：马先生，您好！我是保险公司的服务人员，见到您很高兴。这是我的名片，请多关照。是这样的，您有一张保单到期交费了，我专程来拜访。这张保单听说是您的亲戚给您做的高额保障，当时您出于面子投的保险，不过您既然已经付出人情了，如果您再退保的话，您的损失不就更大了吗？我想您还是应该拥有这份保障。如果有哪些方面不清楚，我会给您最好的服务。（软硬兼施型）四、强调客户重情谊1、客户：我不想交了，去年您们的业务员死缠烂打的叫我买了这个保险，当时我就不想买，现在看这个保险也不好，太烦了，我不交了。保全外勤：先生，您的意思我明白，您这份保险我看过，其实是很好的，保障很全，另外据我所知，您和业务员也是朋友，关系也挺不错的，作为朋友怎么会给您推荐一份不好的保险呢？而且从您的这份保单也可以看出您是一位非常重情谊的人，所以我想，您对自己及家人也同样富有爱心，不是吗？而买保险本身就是对家庭对子女负责的一种体现，您说对吗？现在就让我为您讲解一下。（转移开针对业务员的话题，同时不要当时就催交，应过一周左右再了解情况，进行催缴）2、保全外勤：首先您看在朋友的份上买了这份保单，说明您是一个通情达理的人，某种角度来说您在帮他的忙。另一方面，某某让您购买这份单子也是在关心您，是让您对爱人、对孩子、对家庭有种责任感。所以，表面上看是人情，其实您在帮助他人的同时，也为自己提供了一种很不错的保障，从这点看，您就没什么可犹豫的了。3、保全外勤：看得出，您是个重情义的人，能和您认识一定会让我学到好多东西，我想您这朋友和您相处得一定很好，要不然的话，她不会把我们公司最好的产品推销给您，您看您现在不续缴，不光给自己带来经济上的损失，同时也伤害了您的朋友，何况保险也不是坏事，您说呢？4、保全外勤：您这么看重人情，您肯定对您的家人更加关爱，而您买的这份保险为您的家人提供了一份很好的经济保障，充分体现了您对家人的关爱，为何不把您对您家人的关爱继续下去呢？5、保全外勤：江女士，您好！您对业务员的支持，是多么可贵的亲情、友情，像您这样重视亲情、友情的人，也一定会重视您的终身利益和家人的切身利益。虽然您因为人情才购买了这份保单，但恰恰由于这份人情带给您一份终身的保障，由于您们的关系非常好，相信他是不会做有损于您的事的，有一天您一定会感谢他。况且您购买的这份保险已经停办了，保障又是双倍的（康泰保险）。您可要好好的珍惜这份保单，因为它是朋友给您送来的保障。（强化客户重情谊、保险产品已停办及其特点）五、强调风险和保障1、客户：这保单是照顾关系，不想缴了。保全外勤：不错，赵先生，您当初是碍于人情关系，办了这份保险；但人生在世，风险无处不在，您身为一家之主，万一遇到不测的话，您的一家大小--4将陷于怎样的困境呢？您一定于心不忍，像您这样一个事业有成人，一定知道“未雨绸缪”，您既然已经有了一份很好的保障，您只须让它继续有效，好吗！2、保全外勤：您既然已经拥有了这份保障，而且又还了一份人情，那何不让它继续持久下去呢？既然是朋友，他肯定是不会欺骗您的，况且保险的真正意义在于防范风险，减少损失，您看您的事业这么有成就，又何必在乎这么一点保费呢？3、保全外勤：虽是人情单，但这份保险应是十分有用的，现代社会压力越来越大，污染越来越重，疾病亦愈来愈多，治疗费用越来越高，所谓没什么别没钱，有什么别有病，一旦有病，家庭将承受无尽的经济压力，有了保险就不一样了，如……六、强调人情给不完1、客户：这保单是朋友介绍的，不想缴了，你帮我退了。保全外勤：退保手续很简单，但是如果您把这单退了，下次再遇到熟人介绍您买还是不买呢？买了之后若熟人再次离司，您退还是不退？总之最重要的是您要记住一句话，您买保险不是为了别人，而是为了自己。七、赞美在职业务员1、客户：这是一个朋友推荐的，我现在不想交费了。保全外勤：有这样的朋友您应感到高兴，看得出这份保险是他为您家庭精心设计的！您知道吗？您的这个朋友现在已经是业务主任了，跟他买保险的客户已经有几百个了，您想，如果保险不好，怎么回有这么多人跟他买呢？（利用客户的从众心理）保险是每个家庭都需要的，既然是您的朋友推荐的，他一定是根据您的情况专门为您设计的最适合您的保险，何况每年保费也不是很多，难道您还信不过您的朋友吗？2、客户：去年是让您们的业务员烦得不得了才买了这份保险，今年不想交了。保全外勤：我想您真得感谢一下这位业务员了，因为是他的敬业精神才使您拥有了这么好的保障，我们这位业务员是一位做得特别棒的业务精英，他为您设计的这份保险得十分合理……(讲解：例如，这份保险保障全面，兼顾养老，而且根据盈利状况进行分红。)八、强调保险是大势所趋保全外勤：先生您好！虽然您的保单是看朋友的面子投保的，但不知您想到过没有，您这是在为您和家人买保障啊？买保险是大势所趋，也是身份和地位的象征。以您的身份和经济实力（或是以您现在的经济条件）怎么能没有xx万保险哪？我们平安保险公司给予您的保障是实实在在的！还犹豫什么呢？九、综合强调1、客户：当初业务员说为了转正，我被他缠烦了，没办法才帮他买的，而且我说只帮一次，我说话算话，不买了！保全外勤：客户先生，您真是好人，为了朋友真可说是两肋插刀都愿意！足以证明您是位讲义气、有爱心的大好人！客户：哪里哪里（客户有点不好意思）。保全外勤：（趁热打铁给客户讲解保单，但要注意是互动式的，问答式，尤其要引发客户的提问意愿及实际行动，这很关键，让客户在提问中慢慢感觉到保险的作用，唤起客户的保险意识，我们知道，是人就需要--5保险！）客户先生，给我一点时间，我们一起温习一下您买的保险，您这一份保单是。。。客户：（讲完保单后客户在此时一般没什么话说，说明他在犹豫）保全外勤：（这个时间最好促成，主要从赞扬客户开始的选择以及肯定原业务员的推荐切入）这份保险挺适合您的，相对于股票、期货等金融产品的投资风险，保险是最小的，而且它还将个人的风险转移给了保险公司，从这点看，无论您的朋友处于何种目的向您推荐这份保险，也无论当初您是出于何种原因投保，现在看来都对了，或者说这是一种缘吧，试想，您的朋友那么多，从事保险行业的估计也不止某某(经办业务员)一位，为什么就他来找您？或者就只接受他的推荐，还有，某某（经办业务员）应该也还有许多朋友，估计接受他推荐的也不多，而客户先生您就是其中之一！客户：（再次陷入犹豫，已经动心了，开始促成！）保全外勤：虽然您这份单的业务员己离开了保险公司，但这份保险的保障并不会因为他的离开而减少，